O marketing não está pra peixe

De Italo Araujo

É uma obra voltada a professores, estudantes, empresários, gestores e a você que, neste momento, lê este prefácio em busca de alguma informação que possa contribuir e até direcioná-lo a um novo momento em sua vida.
É provável que o leitor consiga abolir definitivamente de seu vocabulário a expressão "correr atrás", até porque correr atrás é sempre ruim e serve apenas para maquiar, de forma subjetiva, alguma necessidade de reação contingencial. Em suma, é melhor inserir uma pitada de otimismo do que analisar, minuciosamente, um negócio ou a si próprio correndo o risco de descobrir que está em colapso.

• Idioma: Português
• Editora: Viseu
• Data de lançamento: 1 de set. de 2019
• ISBN: 9788530010577

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editor: Thiago Domingues

revisão: Luan Baileiro

projeto gráfico: BookPro

diagramação: Rodrigo Rodrigues

capa: Vinicius Ribeiro

e-ISBN 978-85-300-1057-7

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Alguns livros de marketing terão outras utilidades

depois que você entrar neste laboratório de experiências.

Agradecimento especial a este grupo de pessoas que, diretamente,

contribuíram para a realização desta obra. Meu muito obrigado!

OBJETIVO

O objetivo desta obra, além de lhe proporcionar momentos de reflexão em volta do enigmático tema Comportamento do Consumidor, busca criar um debate no qual você possa quebrar alguns paradigmas alusivos ao cenário empresarial, acadêmico e pessoal. Posso garantir que, após a sua leitura, a maioria dos livros sobre gestão e marketing terá outras utilidades, afinal, a teoria e a prática, na teoria, são a mesma coisa, mas, na prática, são diferentes.

É uma obra voltada a professores, estudantes, empresários, gestores e a você que, neste momento, lê este prefácio em busca de alguma informação que possa contribuir e até direcioná-lo a um novo momento em sua vida.

É provável que o leitor consiga abolir definitivamente de seu vocabulário a expressão correr atrás, até porque correr atrás é sempre ruim e serve apenas para maquiar, de forma subjetiva, alguma necessidade de reação contingencial. Em suma, é melhor inserir uma pitada de otimismo do que analisar, minuciosamente, um negócio ou a si próprio correndo o risco de descobrir que está em colapso.

O trabalho está dividido em dois Cadernos: o Primeiro Caderno coloca em confronto as teorias de gestão com a realidade empresarial brasileira e o Segundo Caderno aborda o resultado acadêmico sobre compras on-line.

Sinto-me uma pessoa privilegiada por ter participado de momentos em minha vida como mero partícipe e, em outros, como protagonista no mundo dos negócios. Ser um professor universitário me capacitou a visualizar as coisas por um novo prisma. As experiências como funcionário, empresário ou consultor me ajudaram a intensificar essa particularidade.

Lembro-me quando ainda era um aluno na graduação e trabalhava em uma rede de fast-food. Sempre que um professor citava um autor sobre determinada situação e que essa situação não acontecia na minha realidade, eu contestava e procurava debater o quanto a teoria estava divergente da prática. Claro que essa contestação era sempre com muito respeito e obstinação, procurando entender se o erro não estava na interpretação das teses, na gestão da empresa ou das pessoas, incluindo eu.

Hoje, tenho o cuidado de passar para os meus alunos a importância da leitura, da pesquisa, da prática e, sobretudo, do conhecimento de si próprio, uma vez que o autoconhecimento é importante para definir os seus objetivos, saber a respeito de suas limitações e entender que, sem dedicação e planejamento, o caminho é muito mais tortuoso.

É incontestável o fato de muitas pessoas estarem passando por transformações a cada minuto e o momento é sempre propício para chamar a atenção das cobranças que os pais, os amigos e o mercado praticam a todo instante.

Pais aspirando para os seus filhos os seus sonhos que foram frustrados; amigos em uma competição, muitas vezes, desnecessária, e a qual obriga, em certos momentos, o outro a sair dos limites para que seja aceito em um grupo; o mercado com a competitividade acirrada em volta de cumprimentos de metas; e o estresse em ter de conviver com a insegurança provocada por substituições constantes de pessoas que, por menor salário, aceitam desempenhar a mesma tarefa.

Com base nas situações expostas anteriormente, recomendo aos jovens indecisos (contrariando a maioria dos psicólogos em volta do tema: o que eu vou ser quando crescer?) que procurem algo que lhes proporcionem uma situação financeira confortável. Depois disso, você pode se concentrar no que é apaixonado. Trabalhar no que gosta e ter recurso para viver, de forma restrita, é a mesma coisa que ir ao mar buscar laranjas.

Essa filosofia de fazer apenas o que gosta é inapropriada para o nosso tempo, isto é, um tempo de adaptabilidade. É claro que, se você consegue unir as duas coisas, merece ser parabenizado. Darwin já dizia: somos seres adaptáveis, então podemos muito bem começar a gostar de algo que, aparentemente, não teríamos o menor interesse de rever o conceito.

Ao usar um tom hiperbólico, temos, em nosso DNA, o hábito de se justificar (ou se desculpar) de tudo, até mesmo do que é injustificável. São inúmeras as razões atribuídas para o seu negócio não ter decolado: não ter tido, ainda, a iniciativa para empreender é uma delas.

Na maioria das vezes, o caminho é mais simples do que você imagina e requer menos instrumentos e modelos de gestão que são tidos como verdadeiros dogmas.

O que nos consola é que a desculpa precisa de capacidade racional, dada a eminente possibilidade dentro do contexto de um número de alternativas geradas por alguém para te confrontar e até por você mesmo. Portanto, se você tem essa perícia, utilize a sua racionalidade para antever os fatos e criar hábitos que promovam critérios de banimento às desculpas que tanto te engessam.

Albert Einstein disse: Os problemas significativos com os quais nos deparamos não podem ser resolvidos no mesmo nível de pensamento em que estávamos quando eles foram propostos.

PRIMEIRO CADERNO

Trataremos a respeito do comportamento do consumidor, ao analisar cada questão levantada na pesquisa, objetivando quebrar alguns padrões de interpretação que levam você a ficar sempre no mesmo quadrado.

Neste trabalho, as redes sociais foram as principais fontes de propagação do questionário, o qual foi composto por variáveis relativas aos estudos inclinados a desvendar toda a complexidade em volta do comportamento do consumidor. É pertinente trazer para o debate, a fim de confrontar com as respostas do questionário, as perspectivas do Marketing Clássico, princípios do Behaviorismo e da Psicologia Evolucionista (PE). Essa última afirma haver vestígios de nossos antepassados na decisão de compra do consumidor.

Após a contextualização, conheceremos cada uma dessas perspectivas de forma fundamentada, norteando, assim, a leitura, bem como a proporcionar um entendimento para relacionar as variáveis pesquisadas.

É de fundamental importância a leitura das perspectivas, visto que o confronto entre a teoria e a prática ocorre de forma cristalina.

CONTEXTUALIZANDO

De modo a alicerçar os resultados obtidos dando coerência às opiniões e às sugestões a serem narradas, além das pesquisas, promovi algumas entrevistas com empresários de vários segmentos e compartilho não só as experiências deles, mas as minhas também enquanto empreendedor, positivas e principalmente as negativas, pois saber como não se deve fazer é tão eficaz quanto ensinar a forma correta.

Atualmente, atuo como consultor e professor de graduação e pós-graduação nas escolas de gestão de universidades privadas. Em minhas aulas, procuro buscar proporcionar, de forma simples e realista, uma discussão em volta do Marketing, abordando o tema em um cenário completamente diferente que os grandes escritores, como Philip Kotler, Seth Godin, Al Ries, Jack Trout, entre outros, norteiam-se para dissertar.

Não tento, aqui, naufragar os barcos repletos de conhecimentos aportados em nossas águas por esses célebres escritores. O que se pretende é chamar para a discussão e tentar entender o que envolve sucessos e fracassos, utilizando-se das convicções difundidas por eles, ou seja, entender como agir, independente da maré.

Aprendi muito com toda a literatura desenvolvida por eles e os respeito. Assim, reafirmo a importância da leitura e da pesquisa para o crescimento intelectual, porém, quando me deparei com a teoria e a prática simultaneamente, confesso que surgiram muitas dúvidas, pois nem sempre as duas convergem, de forma a validar teorias tidas como únicas.

Em suma, a prática sem teoria ou vice-versa aumenta, de forma significativa, a possibilidade do insucesso.

Desse modo, procuremos analisar algumas perguntas que não querem se calar, entre elas: Como aplicar determinadas receitas de Marketing em um país como o Brasil? Qual é o fenômeno que explica certos negócios irem na contramão das teorias e darem tão certo?

QUE PAÍS É ESTE?

Segundo o Banco Mundial, em seu relatório de outubro de 2017, o Brasil caiu da 123ª para a 125ª posição no ranking em ambiente de negócio. Para o Banco Central (2017), somos o país que se gasta mais tempo em calcular os impostos a serem pagos, sendo, em média, 1958 horas anuais. Essa avaliação foi feita entre 190 países e o que mais chama a atenção é a posição 176ª pela dificuldade de se abrir uma empresa.

Ainda referente às dificuldades encontradas para se abrir um novo negócio, uma grande vilã é a burocracia excessiva. Essa burocracia é sistematicamente utilizada, de modo a favorecer mecanismos para agentes públicos inescrupulosos virem a corromper. A respeito do assunto, corrobora Luiz Alberto Hanns, psicólogo da mentalidade brasileira sobre corrupção, burocracia e má gestão, quando afirmou, em entrevista, que o burocrativismo torna quase impossível o cumprimento de normas, independentemente do tamanho do negócio, levando eventualmente o empreendedor, já sufocado, e os agentes públicos corruptos a recorrerem de atos ilícitos.

Imagine você, caro(a) leitor(a), seguindo a mesma burocracia e a quantidade de adequações que outra empresa de capital social bem mais elevado que o seu, inclusive em número de empregados. Isso é realmente desanimador, não?

Ao trocar em miúdos, estamos tratando do já conhecido ditado: Criar dificuldades para vender facilidades.

Outro fator corrosivo aos bons projetos está relacionado ao nosso perfil. Assim, é importante medir o grau de características empreendedoras que você possui antes de investir, por isso sugiro sempre procurar o SEBRAE de sua cidade e participar do curso denominado EMPRETEC; aliás, acredito muito que o número de empresas a se manter no mercado seria bem maior nos anos críticos de introdução e crescimento do novo empreendimento, diferente do que acontece atualmente.

O ano de 2017 foi marcado por uma enxurrada de novos entrantes no segmento de alimentos, já que mais de 500 mil brasileiros resolveram apelar para o próprio negócio. Não que a veia empreendedora tenha tido o seu momento de superstar, mas é o fato de haver uma necessidade, a considerar o número alarmante de desempregados.

Os quase 14 milhões de desempregados estão em uma ciranda: as vagas são limitadas, pois a opção em abrir um novo negócio, irregular, com menor custo