O Empreendedor Minimalista: Como grandes empresários fazem mais com menos

De Sahil Lavingia

Hoje, mais do que nunca, você não precisa de um escritório chique, um diploma da Ivy League ou milhões de dólares de capital de risco para criar um negócio que faz a diferença para sua comunidade. As novas tecnologias tornaram possível para qualquer empreendedor trabalhar de qualquer lugar, começar sem gastar nada e transformar qualquer pessoa em cliente. Empreender de forma minimalista significa criar empresas rentáveis, sustentáveis, com flexibilidade para correr riscos e servir a um bem maior, enquanto empodera outros a fazerem o mesmo. Esta obra é um manifesto, mas também um manual para te ajudar a estruturar, construir e fazer crescer seu negócio no tamanho ideal e com o sucesso na medida certa. Um livro para ser lido e relido ao longo da sua jornada de empreendedorismo, essencial para todo empreendedor que aspira construir um negócio que valha a pena.

• Idioma: Português
• Editora: Actual
• Data de lançamento: 4 de mai. de 2022
• ISBN: 9786587019376

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CAPÍTULO 1

O Empreendedor Minimalista

O começo de todas as coisas é pequeno.

– Cicero (Livro V, capítulo 58).

O desenvolvedor web Peter Askew, de Atlanta, ama pegar coisas das prateleiras altas dos supermercados para pessoas que não conseguem alcançar a mesma altura que ele. Ex-jogador de basquete do Ensino Médio com mais de dois metros de altura, Askew vê ser útil como o pilar de sua estratégia de negócios, mas nem sempre foi assim. Quando a bolha .com estourou em 2001 e ele foi demitido do eTour, um guia de navegação web que ele ajudou a construir e desenvolver, precisou perguntar a si mesmo: É assim que quero viver? É assim que posso servir o mundo?

Ele sabia que conseguiria outro emprego, dado seu histórico em análise de marketing, mas estava desiludido. Dinheiro e prestígio não eram tão importantes para ele quanto independência e liberdade. Em algum momento, ele conseguiu uma vaga na publicidade na qual foi exposto a uma variedade de modelos de negócio, conforme milhares de novos negócios web surgiam, mas no fim do dia e nos fins de semana ele se jogava em projetos paralelos, aprendendo desenvolvimento web, domínios e como monetizar tráfego digital. Foi assim que ele teve a ideia que mudaria sua vida. E se, em vez de comprar novos nomes de domínio, que demoravam meses para serem corretamente rankeados nas ferramentas de busca, ele comprasse domínios expirados, que já tivessem algum grau de visibilidade? Outras pessoas estavam colocando ads em domínios expirados ou invertendo-os, mas Askew tinha outra coisa em mente, a semente de uma ideia impulsionada pelas perguntas que começou a se fazer a respeito do trabalho. Em vez de fazer dinheiro rápido, construiria negócios reais com os nomes de domínios, perguntando-se a cada vez Estou inspirado? Tem um negócio de verdade aqui? e, acima de tudo, Isso é útil?

Ele fez experiências com nomes criados aleatoriamente e empresas que não deram certo antes de perceber que o nome do domínio sempre vem primeiro, a ideia de negócio depois (ASKEW, 2019a). Em 2009, o domínio era duderanch.com. Askew o comprou e lançou uma lista de locais, viajando para mais de 50 fazendas para conhecer os proprietários dos destinos que apresentava em seu site. Em certo momento, fez uma parceria com o dono de guestranches.com e os dois construíram uma lista de ranchos ao redor do país com curadoria. O sucesso desse negócio, no qual trabalhou por dez anos e vendeu em 2019, deu a ele o tempo e a liberdade financeira para comprar outros domínios e desenvolver outros negócios nichados. Alguns deram certo, outros não.

Em 2014, Askew viu que VidaliaOnions.com estava em leilão. Até o momento, ele tinha focado em negócios baseados em informação, mas alguma coisa naquele nome mexeu com ele. Francamente, as cebolas também. Como um nativo da Geórgia, ele conhecia Vidálias – uma cebola doce e suave que alguns fãs comem crua como uma maçã. O único problema é que ele não sabia nada de negócios de cebolas. Ou de agricultura em geral, por sinal.

Mesmo assim, ele fez uma oferta de 2.200 dólares, confiante que alguém do setor faria uma maior (se dar lances em leilões de nomes de domínio interessantes como esse parece um hobby bacana, você talvez seja um empresário minimalista.) Quando ele ganhou o leilão cinco minutos depois, ficou bastante surpreso, mas deixou aquilo de lado e continuou a trabalhar em outros projetos.

Conforme os dias passaram, no entanto, ele não conseguia parar de pensar nas Vidálias. [O domínio] continuava me cutucando, ele escreveu em seu ensaio Eu vendo cebolas na internet, e depois de um mês, comecei a entender o que aquilo queria dizer. Que eu comprava peras da Harry & David todos os anos e devia imitar esse serviço para as cebolas Vidália. Em vez de peras da fazenda à mesa, cebolas Vidália (ASKEW, 2019a). Ele viu uma oportunidade de ser útil aos outros e assim nasceu um novo negócio minimalista.

Askew não comia Vidálias, mas sabia que várias pessoas sim, tanto por experiência própria quanto pelo grande volume de pesquisa do termo no Google Trends. Mas ele ainda tinha dúvidas. Não sou um fazendeiro, pensava ele. Não tenho um sistema de logística ou distribuição (ASKEW, 2019a).

Ele foi em frente mesmo assim. O primeiro passo foi ir atrás de um grupo comercial que o colocou em contato com Aries Haygood, dono de uma fazenda premiada de Vidálias em operação por mais de duas décadas e que tinha algo crucial: um galpão de embalagens. Ele usou o próprio dinheiro para subir um novo site no VidaliaOnions.com e "[enquanto] a fazenda se concentrava nas Vidálias, foquei no atendimento ao cliente, marketing, marca, desenvolvimento web e logística, relembra. Não tinha outros projetos prioritários e focados em consumidor. E descobri que gostava muito disso" (ASKEW, 2019a).

Askew e Haygood estimaram 50 pedidos na primeira temporada. Eles receberam mais de 600.

Seria nesse ponto do ciclo da vida de um negócio com capital de risco que os investidores começariam a ficar eriçados. Seiscentos pedidos quando esperávamos cinquenta?, diriam.

Hora de quintuplicar o quadro de funcionários. Pensando nisso, como é o mercado internacional de Vidálias? Alguns milhões em ads, um vídeo viral e teremos Vidálias sendo tendência no mundo todo. Provavelmente vamos precisar de gente em Londres, Tóquio e Sidney. Hora de mais fundos (ASKEW, 2019a).

E assim vai. Imagine uma criança enchendo um balão pela primeira vez, até que...

Askew mesmo se perguntou se deveria considerar acelerar o crescimento da empresa, mas firmou-se no que aprendera ao longo dos anos e focou na rentabilidade. Ele sabia que os donos anteriores do VidaliaOnions.com tinham falido ao tentar vender molhos para salada e condimentos, além das próprias cebolas. Então, ele construiu o negócio aos poucos, descobrindo como vender as cebolas Vidália ao mercado de potencial compradores em um raio oportuno e com um frete acessível daquele galpão de embalagens.

Ele cometeu erros, é claro. Em certo ponto, ele perdeu milhares de dólares em caixas de envio defeituosas, um erro que quase custou a operação. Mas ele também fez pequenos processos de melhoria ano após ano, como implementar um sistema de envio automatizado ao invés de inserir os pedidos e imprimir as etiquetas dos Correios manualmente. Após alguns anos, o negócio era lucrativo, crescendo organicamente em seu próprio ritmo, e ele estava se divertindo.

Em seis anos, o pequeno projeto de Askew se tornou um negócio completo, o que deixou seus clientes felizes e teve um impacto positivo na comunidade local. Ele não vê isso apenas como mais um experimento ao lado de tantos outros nomes de domínios rejeitados. VidaliaOnions.com se tornou sua missão:

Honestamente, meus clientes ficariam chateados se nós desaparecêssemos. Na última temporada, liguei para um cliente por conta de um pedido por telefone e a esposa dele atendeu. Ao me apresentar, ela me interrompeu no meio da frase e gritou exultante para o marido: O HOMEM DAS VIDÁLIAS! O HOMEM DAS VIDÁLIAS! PEGA O TELEFONE!

Nesse momento, percebi que estava fazendo alguma coisa certa. Algo útil. Algo com impacto positivo e imensamente gratificante. Eu me senti tão sortudo em estar associado a essa indústria (ASKEW, 2019a).

Talvez sejam as cebolas, mas a história de Askew traz lágrimas aos meus olhos. Tem algo profundamente bonito em uma missão orientada por valores e um propósito genuíno guiado por sua experiência de vida. Ser um empreendedor minimalista é isso: fazer a diferença enquanto ganha a vida.

O empreendedor minimalista

Antes de começar a escrever este livro, eu não me descrevia como um empreendedor minimalista. Teria dito que sou um fundador de um novo tipo de startup, um que prioriza lucro ao invés de crescimento e impacto positivo ao invés de crescer rápido e sair quebrando tudo. No lugar de gerar o máximo de valor possível, estava determinado a criar valor para os clientes e para a comunidade.

Não sou o único. Neste livro, você vai conhecer uma dúzia de empreendedores, como Peter Askew, que tiveram a mesma abordagem para construir suas empresas. Nos últimos anos, troquei ideias no Twitter e em eventos com todos eles e, quanto com mais gente eu conversava, mais sentia que precisávamos de um nome para esse caminho que usa os softwares para democratizar e normalizar a criação de negócios para todos.

Empreendedores minimalistas são únicos, como todos os caminhos para o sucesso, mas tentei ao máximo colocar meus aprendizados em um único manual replicável.

Os passos do mapa para se tornar um empreendedor minimalista correspondem às funções do negócio minimalista – e, não por coincidência, aos capítulos deste livro. Cada capítulo é construído em cima do anterior, como adição que leva à multiplicação que leva à álgebra que leva ao cálculo até que, no fim do livro, você esteja totalmente equipado para se tornar um empreendedor minimalista. Você pode ler tudo de uma vez, mas também sinta-se livre para circular; cada capítulo é um estágio diferente da construção dos negócios.

Rentabilidade primeiro

Empreendedores minimalistas criam negócios que são lucrativos a todo custo. Muitas empresas nunca pretenderam durar tempo suficiente para serem lucrativas. Em vez disso, o plano é vendê-las antes que o lucro seja necessário, captando dinheiro de investidores por todo o caminho. Empreendedores minimalistas miram no lucro desde o primeiro dia, ou desde o começo, porque o lucro é o oxigênio do negócio. E eles fazem isso vendendo um produto aos clientes, não vendendo seus usuários aos anunciantes.

Comece com a comunidade

A fundação do empreendedor minimalista é a comunidade. Eles não perguntam como posso ajudar? e sim são observadores e cultivam relacionamentos autênticos. Eles gastam tempo e esforço construindo confiança, focando no mercado e em um produto adequado ao mercado (um termo cunhado pelo investidor Marc Andreessen para um produto que satisfaça bem um mercado (ANDRESSEN, 2007)) antes de construir qualquer coisa.

Construa o mínimo possível

Quando constroem algo, os empreendedores minimalistas fazem apenas o necessário, automatizando ou terceirizando o resto. De forma similar, negócios minimalistas fazem apenas uma coisa e fazem isso bem. Eles trabalham lado a lado com os clientes para seguir em direção a uma solução, tendo certeza de que o caminho vale a pena antes de levar isso para clientes de fora da comunidade.

Venda para seus primeiros 100 clientes

Empreendedores minimalistas não perdem tempo convencendo pessoas, eles gastam tempo educando pessoas. Vender é um processo de descoberta e os empreendedores minimalistas usam as vendas como uma oportunidade de falar com clientes em potencial, um por um, sobre seus produtos, enquanto, simultaneamente, os educam a respeito do problema que estão tentando resolver. Vender é um grande jogo construído em cima de relações e vulnerabilidade e não um extravagante ato único seguido de vender para desconhecidos.

Faça marketing sendo você

Falando de vulnerabilidade, empreendedores minimalistas compartilham suas histórias, dos desafios ao sucesso. O melhor marketing mostra ao mundo quem você – e seu produto – realmente é. Empreendedores minimalistas entendem que pessoas se importam com pessoas, por isso educam, inspiram e entretêm quem eles puderem, sempre que possível. Em vez de manchetes, eles criam fãs que se tornam clientes com o tempo.

Cresça pessoalmente e nos negócios com atenção

Empreendedores minimalistas são donos dos próprios negócios, eles não deixam os negócios serem seus donos. Eles não gastam dinheiro que não têm e não sacrificam a rentabilidade por escala. Quando se chega a esse ponto, torna-se um jogo a perder... e empreendedores minimalistas não perdem.

Construa a casa na qual você quer viver

Empreendedores minimalistas contratam outros iguais a si. Em vez de seguir o status quo, eles constroem as próprias empresas em cima de princípios básicos, alienando quase todo mundo. A forma como fazemos as coisas não vai ser para todo mundo, mas vai ser muito boa para algumas pessoas, e se você definir seus valores cedo e contá-los ao mundo, as pessoas certas vão encontrar você. A sabedoria popular a respeito de como, quando e onde trabalhamos está mudando rapidamente. Empreendedores minimalistas entendem que existem algumas regras.

Mesmo quando você tem sucesso criando seu negócio minimalista, a jornada não terminou. Alerta de spoiler: nunca termina. Empreendedores minimalistas sabem que a vida é mais do que as empresas. Que a verdadeira mágica do empreendedorismo é que você e seu negócio podem melhorar a qualidade de vida de muitas pessoas. E não precisa ser de milhões; o suficiente é o quanto você decidir, não uma quantidade específica.

Se você está concordando até aqui, ótimo. Se está cético, bom, tudo bem também. Eu tenho 50 mil palavras e algumas horas para convencer você. Continue a ler!

Cace rentabilidade, não unicórnios

Construir um negócio minimalistas não é uma proposição de enriquecimento rápido, mas de enriquecimento lento, se você abraçar a rentabilidade, não o crescimento, como um indicador-chave do sucesso da empresa. Rentabilidade significa sustentabilidade. Em vez de ficar na água aguardando um bote salva-vidas aparecer – que é como a maioria dos fundadores pensa a respeito do próximo round de captação de fundos –, é construir seu próprio barco.

E mesmo pensando que a cabeça do empreendedor minimalista leva a uma taxa de sucesso de quase 100%, estou disposto a aceitar que isso talvez só aconteça por causa de diversos experimentos. É isso que rentabilidade significa. Se você é lucrativo, você pode tentar vezes ilimitadas garantindo seu sucesso, desde que siga aprendendo com seus clientes. A maioria das pessoas nem começa. A maioria das que começa, não continua. A maioria que continua, desiste. Muitos vencedores são apenas os últimos ainda tentando. Não desista.

Estamos passando da era dos "gatekeepers", quando chefes, universidades e fundos decidiam quem podia tentar e quem não podia. Informação sobre como começar e escalar empresas agora estão disponíveis para fundadores do mundo todo, e é mais barato, o que significa que há menos e menos razões para captar dinheiro de fundos de risco. Não há nada inerentemente errado em captar dinheiro e nem todos os unicórnios são do mal. Eu captei dinheiro para a Gumroad (e, como você lerá, fiz isso de novo, mas de uma maneira totalmente diferente) e existem companhias, como Pinterest, Lyft, Slack e outras, que levantaram dinheiro, cresceram rapidamente e ainda assim se mantiveram focadas nos clientes. Mas muito do modelo de capital de risco depende da criação de um crescimento insustentável e da destruição de negócios bem-sucedidos de qualquer outra medida.

Por que isso acontece? O negócio de capital de risco é de alto risco, com estratégias de altas taxas de retorno de investimento nas quais os fundos de capital trocam dinheiro por equity de startups early-stage, essencialmente comprando um pedaço do valor futuro das empresas nas quais investem. Para o modelo funcionar, vencedores raros como Uber, Airbnb e Stripe precisam pagar por todos os perdedores. Aileen Lee, da Cowboy Ventures, cunhou o termo unicórnio para se referir às startups de capital privado que valem mais de 1 bilhão de dólares (LEE, 2013), que são a força vital dos fundos de risco. Em contos de fadas, pessoas não podem deixar de caçar unicórnios – eles são irresistíveis, mas também são raros, indescritíveis e quase impossíveis de capturar.

A metáfora mitológica não podia ser mais perfeita. Quase todo mundo falha ao tentar construir um negócio bilionário, mesmo os fundadores que captam capital de risco aos montes. De acordo com Matt Murphy, diretor administrativo e sócio da Menlo Ventures, aproximadamente 70% das startups falham, o que significa qualquer coisa desde liquidação total até ter fluxo de caixa positivo, o que, apesar de ser bom para a empresa, ainda é ruim para o capital de risco (BAEZA, 2018). Dos 30% que seguem em pé, ele diz, alguns dão retorno de três a cinco vezes o investimento inicial, o que é um sucesso modesto nesse modelo. Todo o sistema depende de pelo menos 5% das empresas proporcionarem retornos de 10 a 100 vezes o investimento para equilibrar as perdas