Os 7 pilares do sucesso em vendas

De César Frazão e Rejiano Vedovatto

Os hábitos que forjam os grandes vendedores; por dois dos maiores palestrantes da área.
 Em Os 7 pilares do sucesso em  vendas você encontra, detalhadamente, formas de conduzir uma negociação eficiente e de fechar vendas sem grandes preocupações de como cativar e fidelizar o cliente. O livro também oferece ferramentas de autogestão e planejamento essenciais para que você poupe tempo e obtenha resultados mais efetivos, além de poderosos mecanismos mentais que o ajudarão a lidar com imprevistos. Entenda também como as tecnologias mudaram as relações de venda e prepare-se para trabalhar com foco em ambientes digitais, passando na frente de milhares que se dedicam a mesma atividade sem saber onde desejam chegar. 

• Idioma: Português
• Editora: Best Seller
• Data de lançamento: 28 de jun. de 2019
• ISBN: 9788576847069

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PILAR N. 1: PLANEJAMENTO

Executivos de vendas campeões planejam com antecedência.

Caro vendedor, cara vendedora. Se você busca aprimorar-se para vender mais e ganhar mais dinheiro, não é por acaso que este pilar vem em primeiro lugar. Ele é a base de toda boa venda. É o alicerce, o início de tudo.

Sem ele, a venda se torna muito mais difícil e trabalhosa. Costumo comparar este pilar com a parte inferior de um iceberg: você não a vê, mas ela está lá e constitui toda a força do poderoso bloco de gelo.

Ao longo dos anos, tive e venho tendo a rara oportunidade de conviver com muitos campeões e campeãs de vendas. Isso me proporcionou o incrível privilégio de poder estudá-los e aprender com eles os segredos e os caminhos da arte de vender.

Sem dúvida alguma podemos afirmar que esses indivíduos têm alguns fatores em comum que fazem deles campeões. Um desses fatores é o PLANEJAMENTO.

Planejar e se preparar nunca foi uma grande paixão para a maioria dos vendedores medianos que conheço. Muitos o fazem apenas porque a empresa ou as circunstâncias exigem que se obedeça minimamente a esse fundamento. Posso garantir que, se você quiser fazer parte do seleto time de grandes executivos de vendas, vai precisar dedicar uma parte do seu tempo produtivo para se preparar e planejar.

Vender se parece muito com o que Sun Tzu diz em seu livro A arte da guerra: Na natureza existem diferentes tipos de terrenos: o acessível, o traiçoeiro, o duvidoso, o estreito, o acidentado e o distante. Quem pretende vencer a batalha tem que se preparar para atravessá-los de maneiras diferentes, de acordo com as peculiaridades de cada um.

Não importa se os seus clientes são empresas ou o consumidor final: você precisa negociar com pessoas, e de maneira geral encontrará muitas dificuldades pelo caminho. Sempre há aqueles mais acessíveis, outros não muito confiáveis, outros despertarão dúvidas e farão você avaliar profundamente se realmente deve concretizar a venda, alguns brigarão pelo preço, outros serão extremamente pragmáticos e difíceis de convencer. Haverá, por fim, aqueles que adoram o produto ou serviço fornecido pela concorrência, dificultando até mesmo uma abordagem.

Por tudo isso, os grandes executivos de vendas costumam se preparar e planejar as estratégias certas para cada tipo de terreno que possam encontrar em um processo comercial.

Algumas pessoas preferem contar com a sorte para alcançar seus objetivos e metas. Mas saiba que a sorte aparece quando a oportunidade encontra a preparação. Perceba que até mesmo um relógio parado acerta a hora duas vezes ao dia. Se você não estiver preparado, com uma ótima estratégia definida, quando as oportunidades aparecerem — e, sim, elas vão aparecer — você terá dificuldade até mesmo para identificá-las.

Segundo a Wikipédia, planejamento significa ação ou efeito de planejar, de elaborar um plano. Determinação das etapas, procedimentos ou meios que devem ser usados no desenvolvimento de um trabalho. Ou seja, planejar significa antecipar. Quanto mais você planeja, mais antecipa possíveis situações e problemas que podem acontecer durante a execução do seu trabalho. Já estratégia, segundo o dicionário, significa meios desenvolvidos para conseguir alguma coisa — em outras palavras, são os caminhos que devemos seguir para atingir nossos