Os 7 pilares do sucesso em vendas
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Sobre este e-book
Em Os 7 pilares do sucesso em vendas você encontra, detalhadamente, formas de conduzir uma negociação eficiente e de fechar vendas sem grandes preocupações de como cativar e fidelizar o cliente. O livro também oferece ferramentas de autogestão e planejamento essenciais para que você poupe tempo e obtenha resultados mais efetivos, além de poderosos mecanismos mentais que o ajudarão a lidar com imprevistos. Entenda também como as tecnologias mudaram as relações de venda e prepare-se para trabalhar com foco em ambientes digitais, passando na frente de milhares que se dedicam a mesma atividade sem saber onde desejam chegar.
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Os 7 pilares do sucesso em vendas - César Frazão
certa.
PILAR N. 1: PLANEJAMENTO
Executivos de vendas campeões planejam com antecedência.
Caro vendedor, cara vendedora. Se você busca aprimorar-se para vender mais e ganhar mais dinheiro, não é por acaso que este pilar vem em primeiro lugar. Ele é a base de toda boa venda. É o alicerce, o início de tudo.
Sem ele, a venda se torna muito mais difícil e trabalhosa. Costumo comparar este pilar com a parte inferior de um iceberg: você não a vê, mas ela está lá e constitui toda a força do poderoso bloco de gelo.
Ao longo dos anos, tive e venho tendo a rara oportunidade de conviver com muitos campeões e campeãs de vendas. Isso me proporcionou o incrível privilégio de poder estudá-los e aprender com eles os segredos e os caminhos da arte de vender.
Sem dúvida alguma podemos afirmar que esses indivíduos têm alguns fatores em comum que fazem deles campeões. Um desses fatores é o PLANEJAMENTO.
Planejar e se preparar nunca foi uma grande paixão para a maioria dos vendedores medianos que conheço. Muitos o fazem apenas porque a empresa ou as circunstâncias exigem que se obedeça minimamente a esse fundamento. Posso garantir que, se você quiser fazer parte do seleto time de grandes executivos de vendas, vai precisar dedicar uma parte do seu tempo produtivo para se preparar e planejar.
Vender se parece muito com o que Sun Tzu diz em seu livro A arte da guerra: Na natureza existem diferentes tipos de terrenos: o acessível, o traiçoeiro, o duvidoso, o estreito, o acidentado e o distante
. Quem pretende vencer a batalha tem que se preparar para atravessá-los de maneiras diferentes, de acordo com as peculiaridades de cada um.
Não importa se os seus clientes são empresas ou o consumidor final: você precisa negociar com pessoas, e de maneira geral encontrará muitas dificuldades pelo caminho. Sempre há aqueles mais acessíveis, outros não muito confiáveis, outros despertarão dúvidas e farão você avaliar profundamente se realmente deve concretizar a venda, alguns brigarão pelo preço, outros serão extremamente pragmáticos e difíceis de convencer. Haverá, por fim, aqueles que adoram o produto ou serviço fornecido pela concorrência, dificultando até mesmo uma abordagem.
Por tudo isso, os grandes executivos de vendas costumam se preparar e planejar as estratégias certas para cada tipo de terreno que possam encontrar em um processo comercial.
Algumas pessoas preferem contar com a sorte para alcançar seus objetivos e metas. Mas saiba que a sorte aparece quando a oportunidade encontra a preparação. Perceba que até mesmo um relógio parado acerta a hora duas vezes ao dia. Se você não estiver preparado, com uma ótima estratégia definida, quando as oportunidades aparecerem — e, sim, elas vão aparecer — você terá dificuldade até mesmo para identificá-las.
Segundo a Wikipédia, planejamento significa ação ou efeito de planejar, de elaborar um plano. Determinação das etapas, procedimentos ou meios que devem ser usados no desenvolvimento de um trabalho
. Ou seja, planejar significa antecipar. Quanto mais você planeja, mais antecipa possíveis situações e problemas que podem acontecer durante a execução do seu trabalho. Já estratégia, segundo o dicionário, significa meios desenvolvidos para conseguir alguma coisa
— em outras palavras, são os caminhos que devemos seguir para atingir nossos