SUCESSO EM VENDAS

De MARCELO CASSIANO ORTEGA

Com mais de 25 anos de atuação na área de vendas, Marcelo Ortega apresenta neste bestseller tudo aquilo que realmente utilizou e gerou resultados, criando um verdadeiro manual do profissional em vendas. Sucesso em vendas é um guia prático com técnicas, ideias, histórias de fracasso e de sucesso vividas pelo autor e por milhares de profissionais que participaram de treinamentos – uma inovação na arte de vender. Com a abordagem simples e funcional do livro, você entenderá facilmente os elementos fundamentais para o sucesso, colocandoos em prática independentemente do ritmo de seu negócio e do mercado em que atua. Os sete fundamentos vitais, desenvolvidos pelo autor para a alta produtividade em vendas, são explorados passo a passo, fazendo do livro uma constante referência de estudo para manter os profissionais de vendas – do vendedor ao diretor – aquecidos e bem preparados para o mercado em constante mudança. Além disso, o livro chama a atenção para aspectos como equilíbrio da vida pessoal e profissional, relações humanas, negociação e comunicação eficaz, competências essenciais a todas as áreas de uma empresa. Nesta edição especial, você poderá conferir ainda as 50 dicas infalíveis para vencer os desafios comuns em vendas. São dicas atuais, feitas pelo autor para estimular você a ser ainda melhor e ter domínio do mercado em que atua.

• Idioma: Português
• Editora: Saraiva Educação
• Data de lançamento: 16 de mar. de 2023
• ISBN: 9788557172784

Pré-visualização do livro

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ISBN 9788557172784

Copyright © Marcelo Ortega, 2018

Ortega, Marcelo

Sucesso em vendas : 7 fundamentos para o sucesso / Marcelo Ortega. -- 4 ed. -- São Paulo : Benvirá, 2018.

224 p.

Bibliografia

ISBN 9788557172784

1. Vendas 2. Vendas – planejamento 3. Negociação 4. Clientes I. Título

18-1362

CDD 658.81

CDU 658.811

Índices para catálogo sistemático:

1. Vendas

Produção editorial: Casa de Ideias

Atualização ortográfica: Laila Guilherme

Capa: Casa de Ideias

Livro digital (E-pub)

Produção do e-pub Guilherme Henrique Martins Salvador

4ª edição, 2018

Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem a prévia autorização da Saraiva Educação. A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na lei nº 9.610/98 e punido pelo artigo 184 do Código Penal.

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Prefácio

Quase ninguém lê prefácio. Se você leu até aqui, grato pela atenção. Melhor ainda se ler até o fim, porque você deve ter percebido que este é um prefácio bem curto. Isto porque o importante aqui é o livro e o seu autor.

Conheço o Marcelo há vários anos e sempre vi nele um jovem estudioso, com espírito aberto para aprender sempre. Este seu primeiro livro, que ele lançou aos 30 anos de idade, é obra de fôlego, que lhe consumiu alguns anos – e só quem se mete a escrever um livro sabe a mão de obra que dá. Se ele aguentou o desafio e concluiu o alentado trabalho que você tem em mãos, é porque não se contenta com ideias superficiais. Gosta de ir fundo nos conhecimentos e nas práticas de sua profissão.

Não é por acaso que, na sua jovem carreira profissional de vendas, já atuou como vendedor, supervisor, gerente e diretor comercial de empresas, acumulando prestígio e credibilidade de mercado. Só que ele não para por aí. Seu espírito empreendedor deverá nos surpreender em breve com projetos importantes na área de Vendas.

Vendedor nato, enfrenta e vence as dificuldades da profissão com seu estilo comunicativo, aplicando muito bem suas analogias ao dia a dia. Dessa forma, consegue transmitir conteúdo técnico em palestras leves e descontraídas. Como fez agora também com este livro, que merece um prefácio curto para que você comece logo a ler as páginas que se seguem.

Prof. Gretz

(Autor dos livros É óbvio e A força do entusiasmo, entre outros).

Agradecimentos

Agradeço demais a todos os amigos leitores deste Brasil que fizeram deste livro um verdadeiro sucesso em vendas. Ouvi muita gente dizer que obteve o resultado esperado com a praticidade de suas técnicas e ideias.

Nesta nova edição, volto a agradecer demais a todos os profissionais de vendas que conheci e me acompanham em palestras e treinamentos, pois eles me ensinam muito e fazem com que eu me renove como consultor dessa área tão maravilhosa que é a de vendas.

Lembro sempre de meu grande amigo Ricardo Galebe, grande mentor de minha carreira, que me inspirou a ser vendedor e hoje mora no céu — estou certo de que ele aplaude de lá todas as minhas conquistas.

Obrigado a todos os parceiros promotores de eventos e, principalmente, a meus clientes amigos — sem vocês eu não teria chegado até aqui.

Obrigado especial aos amigos de missão: Leandro Correia (da melhor agência de propaganda que existe — Ideal Propaganda), Hélio Poli, Fábio Fiorini, Pablo Martin, Janete Dias e Rodrigo Cardoso. Valeu, valeu!!!

Agradeço de todo o meu coração à minha família: minha mãe, Izilda, minha base forte e iluminada, meu pai, sr. Ortega, pelo exemplo de carisma e superação. Agradeço também a meus irmãos e melhores amigos, Cristiano e Renata (minha especial assessora). Aos meus tios queridos e primos, em especial à Ritinha, minha prima, pela força e pelo excelente trabalho no ano de 2007. À minha avó Luzia e à minha bisavó Maria e aos especiais familiares da cidade do Porto: tia Arminda, Olga e primos queridos, que conheci há pouco tempo. À minha esposa Luciana, meu grande amor, por me dar apoio incondicional e ser agora a mãezinha mais linda e maravilhosa do meu primeiro filho, Lorenzo Chiari Ortega.

Agradeço demais ao barbudinho lá de cima, por ser quem sou, ter o que tenho e, acima de tudo, ter entusiasmo para viver com alegria e intensamente minha vida.

Obrigado a você por ter comprado meu livro. Fico feliz por ter feito mais essa venda. Espero que ganhe muito com tudo o que lerá e tenha um verdadeiro e duradouro $ucesso em venda$.

Marcelo Ortega

Introdução

O que mais se busca na empresa é o sucesso em vendas. A área considerada o motor do negócio nunca pode parar, e a competição só faz aumentar a necessidade de ter modelos inovadores que deem resultados. O que os profissionais de vendas devem é se educar cada dia mais para cumprir um papel vital no mercado: vender mais e melhor.

Os desafios comuns são: falta de motivação, preparação e foco no resultado; e as habilidades que devemos possuir para ter sucesso não são mais as mesmas de anos atrás. O vendedor hoje deve ser empreendedor, visionário, estrategista, organizado, criativo ao extremo, motivado e líder. Como conquistar tanta maturidade profissional nessa escassa oferta de conteúdo e prática disponível para aprendizagem constante?

A maioria dos que buscam treinamento de vendas, liderança, negociação e gestão em vendas quer respostas e está cansada de ouvir sempre as mesmas coisas motivacionais e pouco práticas. As ofensivas da empresa quanto à motivação duram muito pouco, e os investimentos são perdidos rapidamente.

É preciso dar essas respostas, e por isso escrevi este livro, pensando nas melhores práticas e métodos que uso há muito anos, adaptando-os a cada venda ou cliente, mas que são, de fato, os principais fundamentos para qualquer tipo de venda.

A ideia do livro é levar você principalmente à profunda reflexão e aplicação dos conceitos, pois vender é uma arte muito antiga, mas existem muitas maneiras de fazer a venda que talvez você ainda não tenha pensado ou considerado importantes.

Tornar-se consciente dos sete fundamentos para vender e negociar com sucesso o fará ter a certeza de seu potencial e do importante papel que nós, vendedores, temos nas organizações.

Nesta nova edição você conferirá novidades importantes, como as 49 dicas vendedoras e a dica de ouro, que reforçam as atitudes e os comportamentos que definem o sucesso em vendas. Além disso, existem muitos artigos novos para melhorar ainda mais suas ideias e seus conceitos sobre tudo aquilo que considero essencial em vendas, do início ao fim.

Quero que você se motive com as novas habilidades que poderá desenvolver utilizando todas as técnicas de vendas, comunicação e negociação que serão apresentadas e, depois de tudo isso, não pare mais de se renovar para que essa profissão ainda tão informal tenha o sentido e o respeito que tanto merece. Sempre estamos vendendo: nossa imagem, nossas ideias, nosso trabalho, nossas opiniões, nossos produtos, nossos serviços. Eu serei sempre vendedor. E você?

você se considera um vendedor?

Muita gente não se dá conta de que é preciso saber vender para competir e vencer no mundo corporativo. As empresas cada dia mais buscam profissionais que, independentemente da área em que atuem, sejam capazes de contribuir com a cadeia ou processo de vendas.

Um profissional que trabalha no setor financeiro, administrativo ou técnico, mas que lide com clientes em algum contexto, tem de vender ideais, precisa ter habilidades de negociação e comunicação eficazes, pois pode fazer o cliente mudar para o concorrente se não as tiver.

O mau atendimento é responsável por quase 70% dos motivos de perda de um cliente.

Agora, quem é profissional liberal, médico, advogado e contador sabe que não pode deixar por menos, precisa ser um supervendedor para atrair e reter clientes, que não toleram mais imposições ou maus-tratos.

O consumidor é muito mais seletivo atualmente do que no passado.

O que vale mesmo é que nós, vendedores, que usamos o título como profissão ou não, tenhamos a certeza de que VENDA não é departamento, mas um comportamento!

Sumário

Prefácio

Agradecimentos

Introdução

1. ASPECTOS GERAIS PARA O SUCESSO EM VENDAS

1.1 Orgulho de ser vendedor – uma profissão nobre

1.2 A importância da motivação em vendas

1.3 Vender e negociar: habilidades que são desenvolvidas

2. OS FUNDAMENTOS EM VENDAS E NEGOCIAÇÃO

2.1 O processo de vendas – Como os fundamentos interagem entre si

3. PROJETO DE VIDA

4. APLICANDO O PROCESSO DE VENDAS

5. ENCERRAMENTO/CONCLUSÕES

Referências

1

ASPECTOS GERAIS PARA O SUCESSO EM VENDAS

A maior parte das pessoas é tão feliz quanto resolve ser.

abraham lincoln

1.1 Orgulho de ser vendedor – uma profissão nobre

Uma profissão milenar, um estilo diferente de viver – muitos desafios e sonhos regem a vida de um vendedor. Com mais de vinte anos em vendas, hoje posso ver o quanto essa profissão é grandiosa e presente em cada tipo de mercado ou negócio. Nenhum negócio existe sem a venda, mesmo que seja a venda de ideias.

Conheci diferentes profissionais, discretos e excêntricos, metódicos e informais, singelos e espalhafatosos, e em cada um pude notar a necessidade de saber vender seus diferentes produtos, serviços e ideias. Um mundo em constante movimento e transformação exige atualização contínua e novos conhecimentos, habilidades e atitudes. Uma profissão tão antiga, que também se transformou com o passar dos anos, deve ser considerada nobre e com uma particularidade: mantém seus fundamentos e princípios, que não se perderam com o passar do tempo.

Como negar que, na arte de vender, muitas características permanecem intactas, como habilidades em comunicação e relacionamento e características como paciência e persistência? Características que são fundamentais para cada vendedor. Na realidade, todos os profissionais são vendedores em algum contexto, mesmo que não seja de profissão. Os ensinamentos dos grandes vendedores servem àqueles que querem prosperar nos negócios e, por que não dizer, na vida.

Tenho percebido que muitas empresas estão abandonando a palavra vendedor dos cartões de visita e até das descrições de cargos. O velho e tradicional vendedor tem sido chamado de consultor, gerente de contas, gerente de negócios, trademarketing e assim por diante. Não compreendo esse preconceito contra a atividade­ de vendas, que, afinal, é a principal atividade da empresa, que se não vender não captará recursos e simplesmente deixará de existir.

Um dos livros mais importantes de vendas, que relata a história de um ex-jogador de beisebol, retrata bem o que acabo de dizer. Do fracasso ao sucesso em vendas, de Frank Bettger, é um livro escrito há mais de meio século, e quem lê sobre a vida e a obra desse que foi um dos maiores vendedores de todos os tempos ainda hoje aprende, se emociona e admite que se trata de um conteúdo atual. Qual outra profissão ou área profissional tem o mesmo privilégio? Um livro de medicina, direito ou engenharia escrito há tanto tempo não seria condizente com a atualidade para os profissionais da área.

Claro que os consumidores mudaram, e os vendedores também. Na era que chamamos de era do conhecimento, é preciso ainda mais ter preparação e foco, como Bettger e tantos outros hábeis vendedores tinham. Mas o mais importante é que as respostas que tanto procuramos estão bem à nossa frente, nos livros, nas conversas com clientes, na experiência dos mais velhos e nos casos de sucesso que temos no Brasil e no mundo. É preciso querer dar certo, ter determinação e, principalmente, se orgulhar de ser vendedor ou vendedora.

O orgulho a que me refiro é este que eu sinto, de ser e viver dessa profissão perigo, por tudo o que ela nos dá e por ser tão completa. Mostre-me um bom vendedor, e eu garanto que se trata de um profissional com qualidades úteis a diversas outras áreas: comunicação, relacionamento, criatividade, planejamento e muitas outras.

Este livro falará sobre essas e outras habilidades e qualidades para vender com sucesso e, assim, ter orgulho de ser vendedor.

1.2 A importância da motivação em vendas

Não existe sucesso em vendas sem motivação. Aliás, um vendedor sem motivação dificilmente resiste aos desafios e consegue se orgulhar de seus resultados. Mais e mais barreiras surgem à frente de quem quer vender sem entusiasmo e determinação, parecendo que a negativa do cliente é a única certeza. Existem vendedores que explicam demais e usam sua criatividade para justificar por que não vendem. Tem gente que se coloca na posição de demissível e serve apenas para contaminar a equipe de vendas inteira.

Não é possível tolerar alguém que se propõe a trabalhar em vendas e vive desanimado, falando mal da empresa ou colocando culpa na crise, no produto, no cliente. Vamos refletir por que isso acontece: no primeiro dia de trabalho, normalmente o vendedor está supermotivado e tem convicção de que conseguirá realizar muitas vendas. Sua força de vontade é relativa à sua exclusiva condição de aumentar seu salário; aliás, um bom salário, dependendo de quanto o vendedor pode ganhar em comissões. Quando começa e encontra negativas e dificuldades para vender, certamente encontrará outros vendedores com a mesma problemática, e daí começa o processo de desmotivação.

Sempre tem alguém com mais tempo