Corretagem milionária: Guia definitivo para entrar no mercado imobiliário de luxo!

De Fábio Zarzana

Todo corretor tem um sonho de "pescar os peixes grandes". Se a quantidade de trabalho é parecida para se captar, trabalhar, negociar e vender imóveis baratos e caros, por que não focar nos caros? Por mais que pareça óbvio, paradigmas, inseguranças e bloqueios dos players já atuantes nesse mercado acabam por impedir o profissional de entrar nessa jornada.

Por meio de casos reais, dicas prática, táticas e técnicas de vendas digital e humana, esta obra é um guia prático de ações que todo corretor pode fazer dentro de sua realidade para entrar, se firmar e, o principal, vender no mercado de imóveis dos "tubarões". Quando você, leitor, embarcar neste livro, absorvendo cada técnica e dica, já aplicando às suas realidades e experiências, vai notar ao longo da sua rotina a mudança de mindset que o levará, em médio prazo, a performar nesse mercado de forma orgânica.

• Idioma: Português
• Editora: Literare Books
• Data de lançamento: 12 de jun. de 2023
• ISBN: 9786559225767

Pré-visualização do livro

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FÁBIO ZARZANA

CORRETAGEM

MILIONÁRIA

Copyright© 2023 by Literare Books International

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Vice-presidente:

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Capa:

Lucas Yamauchi

Diagramação:

Isabela Rodrigues

Revisão:

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Assistente de projetos:

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Apresentação

Finalmente, tanto talento e dedicação estão aqui registrados neste livro! São mais de 20 anos ensinando, treinando e vendendo – desde imóveis de luxo, associações para as maiores empresas do Brasil, bíblias (liberdade poética), música e alegria – para um público absolutamente exclusivo e exigente. A seguir, conto um pouco da cozinha a vocês, leitores.

Conheci o Zarza quando eu era um jovem Diretor do mercado fonográfico e show business e ele, paralelo a sua carreira de Consultor Executivo de Vendas, era cantor, encantador e engajador de uma banda em São Paulo. Era a atração, não só nos palcos, como também nos bastidores – produzia os shows, vendia e fidelizava. O acompanhava como amigo, mas sempre nos ajudávamos com visões e melhores práticas empresariais. Após 7 anos de amizade, fui chamado por ele para participar de um projeto de implantação da área comercial e de expansão em uma das maiores associações jurídicas no mundo. Pude vivenciar toda a sua experiência de como vender para Diretores, Presidentes e afins. Zarza foi por anos o Consultor mais requisitado do mercado para implantação e treinamento da área de vendas nas principais Câmaras de Comércio e Associações Internacionais, presentes no Brasil. Ou seja, desde os primórdios vendia e treinava executivos para interagirem com o público Triplo A. Com isso, há mais de 10 anos decidiu focar seu conhecimento e empreender no mercado imobiliário. Grata surpresa. E o sucesso seria uma consequência!

Estou seguro de que a Corretagem Milionária irá trazer vocês para outro patamar de percepção. Trata-se de um público específico, exigente, profundo e muito bem atendido em vários segmentos. Tenho testemunhos de amigos, clientes e parceiros da capacidade do Zarza de compreensão, atendimento e assertividade. Fruto de sua perspicácia, atitude, paixão e talento, conseguiu se tornar uma das figuras mais notórias nesse mercado. Aqui, poderão aprender técnicas e ter compreensões avançadas e, certamente, vender sem vender (uma espécie de mantra dele que já ouvi por diversas vezes e que concordo totalmente).

Leiam, releiam e deixem em suas cabeceiras. Fico seguro do sucesso aos dedicados. Excelente leitura e Carpe Diem!

Rui Furtado

Fundador da ForGood, consultoria de recrutamento de executivos de Alta Gerência, Diretoria e Presidência

Prefácio

A década era 2000. Fábio Zarzana já trabalhava na área de vendas há alguns anos. Não de imóveis, ainda. Muito menos mercado de luxo e alto padrão. Mas, pelos relatos e fatos que me contou, ele já prestava um serviço e uma entrega de alto padrão e luxo. Muita atenção, cuidado, profundidade e, principalmente, qualidade superior ao atender as pessoas, caso a caso. E, nesta época, já começava a dar suas primeiras palestras e consultorias sobre o tema para empresas prestadoras de serviços.

O ano era 2020. Mais especificamente 13 de abril de 2020. Pandemia mundial. Zarzana me enviou um direct contando que acompanhava meus vídeos publicados na internet. Nesse momento, setores estavam se reinventando. Pessoas também. Foi inadiável, nas palavras do Fábio, que ele precisava fazer algo diferente. Ele precisava se reinventar, desta vez, na realidade imposta do cenário virtual.

Fato é que, em pouco menos de 2 anos, ficaram evidentes os quase 20 de experiência em entregar um serviço milionário (como o próprio Zarza diz) às pessoas atendidas por ele. Ele coloca na prática as tendências de marketing 360º e utiliza novas tecnologias. Não é um cara teórico, sabe? O Zarzana consolidou um formato de trabalho que deu muito certo para um mercado complexo como o imobiliário.

Nos meus anos de atuação consultiva para esse ramo de imóveis, presenciei inúmeras vezes a importância de se preparar e entregar sempre algo mais às pessoas que necessitam de uma ajuda mais técnica quando tomam decisões imobiliárias. E a figura do corretor, enquanto facilitador e consultor nesse momento-chave de vida das pessoas, pode ser um porto seguro nessa jornada. Capacitar o profissional corretor e empresas do setor que acreditam na especialização faz parte da minha jornada pelo mundo imobiliário. Já participei de inúmeras estruturas, operações e conheço profissionais de diversos níveis e entregas no mercado. As variáveis de marketing deste setor são aquilo que me move. E encontrar na obra do Zarza boa parte daquilo que pratico e acredito, é uma alegria que precisa ser compartilhada.

Agora, o ano é 2023. Não é de se espantar a grande quantidade de gurus do alto padrão imobiliário no Brasil. Em sua maioria, com algum curso ou método de sucesso para vender. Méritos de cada um deles. Mas quando eu comparo o conteúdo prático e objetivo do Zarza, enxergo o seguinte: de um lado a categoria gurus e, do outro, a categoria Zarzas. É diferente.

Você consegue notar as diferenças desde o início da leitura. Ele apresenta ideias para se montar uma carteira de imóveis e clientes no mundo do luxo e alto padrão. Você descobre alguns segredos para encantar esse público e, no final de uma jornada de compra e venda, como negociar e fechar vendas com este perfil. No recheio, uma boa dose de dicas e técnicas para fidelizar e vender com regularidade, algo que sempre preocupa o profissional dessa área de atuação. O Zarza ainda abre a sua caixa-preta e, revela histórias e cases particulares que o ajudaram a trilhar os melhores caminhos pelo universo milionário.

Certamente, o Zarza erra. E já errou centenas de vezes no passado até chegar nesta obra prática. E é aqui, no errar e acertar fazendo, que considero o grande valor desta leitura. No decorrer dos 7 capítulos, você vai perceber que a vivência prática compartilhada em escrita faz da leitura quase que um manual prático de entregas como um prestador de serviço milionário.

Milionário, rico, que custa milhões. Mais do que dinheiro, se importar com o ser humano que está do outro lado. Enriquecer e facilitar ao máximo a vida das pessoas com a entrega de um serviço fora do comum.

Por isso, a Corretagem Milionária é um grande convite para pensar além do dinheiro, do status e da fama. É para enxergar além do cifrão. Afinal, adianta ter tantos bens e aparências externas materiais, se por dentro está vazio, sujo, feio e sem recheio? Pense nisso :)

E aproveite, na plenitude, as evidências práticas desta leitura. São altas as chances de você se tornar muito mais rico. Em todos os sentidos. Se depender da sua aplicação, até no financeiro.

Rafael Landa

Fundador e CEO da Cercle Inovação Imobiliária

Palestrante oficial do Conecta Imobi

Idealizador do projeto N Possibilidades

Introdução

A Corretagem Milionária é a atividade profissional que conduz o corretor pelo caminho de venda de imóveis milionários. Ou imóveis caros, ou imóveis de luxo. Não é sobre ostentar em redes sociais, gastar dinheiro para aparentar riqueza, e nem fingir ser milionário. É sobre oferecer serviços e soluções de nível milionário, nível triple A, aos vendedores e compradores high-end desse mercado imobiliário AAA. Neste livro, revelo métodos de trabalho da corretagem milionária. Ações práticas que conquistam e fidelizam clientes ricos ou exclusivos, gerando o resultado desejado.

E de qual resultado estamos falando? Claro que o da realização da compra e venda dos imóveis de luxo.

Acontece que, quando esse resultado é alcançado, o corretor que intermedeia a negociação pode se tornar uma pessoa muito bem recompensada ou até mesmo milionária. Por que não? Se isso for o fruto de um trabalho diferenciado, ou fora da caixa, que conduza você à autorrealização pelo sucesso nesse mercado, que seja!

Porém, o que é muito importante destacar aqui é que não trato de como se portar como uma pessoa abastada, como aparentar ser de um círculo social fora da sua realidade, como parecer ter milhões para trabalhar nesse mercado seleto. Muito menos ensino como se endividar em eventos, clubes sociais, esportes de ricos, ou como gastar seu dinheiro na compra de roupas de marca, joias ou carrões (financiados a perder de vista), como alugar barco ou helicóptero, etc.

Se você acha que somente fingindo ter esse tipo de networking (rede de contatos) entre os "players desse mercado luxuoso você terá resultado, está cometendo o mesmo erro da maioria dos colegas de profissão. Conhecer esse mundo dos bacanas e passar a circular nesse ambiente é algo que vai acontecer de forma natural durante a escalada para o sucesso da corretagem milionária. É assim que você vai furar a bolha dos ricos" e se tornar um player de verdade nesse nicho. Além de construir seu próprio networking real e duradouro.

Meu foco, então, aqui é te oferecer um guia prático de corretagem nessa jornada de trabalho pelos imóveis de luxo, apresentando conceitos, táticas, exemplos e experiências que qualquer pessoa consiga aplicar na sua realidade, e ajudando você a construir essa rede de contatos socioprofissional sustentável, não só de aparência. Você vai quebrar paradigmas desse mercado tão glamourizado na internet, descobrindo aqui que corretagem milionária nada mais é que saber produzir resultados no mercado de luxo, usando técnicas aplicáveis em cada etapa do processo, do início ao fim da jornada de compra e venda dos clientes mais ricos.

Resumindo, não é sobre ser ou não bem-nascido, aparentar o que não é (ainda!), ou mesmo mostrar já ter seus milhões, se for o caso. Mas sobre prestar um serviço de excelência. Um atendimento consultivo e curador que costumo chamar de atendimento de revista para os clientes que estejam nesse mercado buscando soluções personalizadas e resultados fora do padrão geral que o varejo imobiliário entrega por aí.

Oferecer e entregar serviços que encantem esse tipo de cliente high-end acostumado a ser VIP, prime, exclusivo, único ou, independentemente de como chamemos, aquele que recebe serviços diferenciados com frequência. Pessoas que reconhecem esse alto padrão naquilo que compram e, exatamente por isso, têm uma percepção maior desse valor. Esse é o sentimento que você precisa gerar para com seu trabalho. Algo que vale a pena pagar. Uma entrega profissional de valor bem maior que os 6% que o CRECI estipulou, e, muitas vezes, tão discutidos nesse mercado.

A seguir, nos 7 capítulos que formatei para guiar sua experiência na corretagem milionária, abordarei as etapas mais importantes de uma jornada de compra e venda de luxo. E falarei sobre as melhores ferramentas para gerar resultado em cada fase deste trabalho. Tanto para o vendedor, nesse difícil e ainda pouco especializado mercado, quanto para o comprador que carece de informação e de um trabalho realmente curador para garantir um negócio mais tranquilo e seguro.

Como montar um estoque de imóveis de luxo, como divulgá-los, como fidelizar clientes milionários, como se portar no atendimento de luxo, como vender imóveis caros com regularidade, como negociar com os ricos e, para finalizar, como e por que ingressar na corretagem milionária. Tudo com exemplos, estratégias e dicas práticas para cada degrau que você começa a subir agora, até o topo do sucesso no mercado imobiliário de luxo. Prepare-se para entrar em um novo patamar de corretagem.

Como captar e conquistar imóveis de luxo

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Um dos grandes segredos da Corretagem Milionária já será revelado de cara no primeiro capítulo. A montagem de seu estoque, ou o que chamamos de captação de imóveis, principalmente nesse mercado de luxo, é o mais importante passo para começar a romper a tal bolha dos ricos e entrar nesse patamar AAA de compra e venda dos imóveis caros e exclusivos.

Mas como conquistar os proprietários no luxo? Por que me deixarão trabalhar na venda de sua casa? E, até antes de tudo isso, como e onde eu encontro esses imóveis de luxo para vender? Aliás, você já sabe o que é um imóvel de luxo?

1.1. COMO IDENTIFICAR OU AVALIAR SE UM IMÓVEL É DE LUXO?

Ser considerado um imóvel de luxo, de alto padrão ou até de alto luxo passa por características como arquitetura assinada, decoração de interiores, sustentabilidade, tecnologia, construção, exclusividade, localização e, é claro, o preço.

Na prática, isso pode aparecer em um projeto de alguém famoso que desenhou a casa, ou no paisagismo de alguém renomado no mercado, por uma mobília fixa ou artística de designers conhecidos, ou por acabamentos nobres e caros que nem todos podem pagar. Ou, ainda, por aspectos de sustentabilidade que atendem a uma crescente preferência por energia limpa: energia solar, captação e reuso de água, construção seca, etc. E até mesmo por inovações tecnológicas que fazem uma casa mais interativa e automatizada, cada vez mais comum com a tecnologia 5G e a internet das coisas, que nada mais é que o morador literalmente conversando com sua própria casa.

E, falando da exclusividade, quanto mais restrito, novo ou pouco utilizado qualquer desses itens acima for, ou seja, menos pessoas já tiveram ou talvez tenham condições para comprar, mais exclusivo será o imóvel. Entre o inédito (superexclusivo) e o que todo mundo já tem (popular) está essa gradação de exclusividade. Quer alguns exemplos concretos?

• O aquecimento solar já foi algo muito inovador. Agora, já passamos pelo sistema de placas fotovoltaico. Em alguns casos, modelos híbridos a gás e solar para diferentes áreas do imóvel. Hoje já se fala em telhas e materiais da própria construção que captam os raios do sol e os convertem na energia elétrica. E por aí vai. A busca pela energia limpa não para. E, em 2023, a geração solar já ultrapassaria a eólica, sendo a 2ª maior fonte de energia nacional.

• A lareira tradicional (lenha) já foi item de luxo em casas onde o clima é mais tropical. Depois virou algo comum em novas casas de luxo. Daí passou a adicionar, ao conceito de conforto, os da