Vivi, Vendi, Venci - Volume 2

De Luiz Sales e Marcel Spadoto

Após o sucesso do primeiro volume, que impactou milhares de leitores no Brasil e em Angola, o volume 2 de "Vivi, Vendi, Venci" chega como uma continuação poderosa, humana e inspiradora dessa jornada de transformação pela força das vendas.

Este segundo volume reúne novas histórias reais de profissionais extraordinários que, com coragem e autenticidade, enfrentaram adversidades, superaram "nãos", reinventaram suas trajetórias e deixaram um legado. Aqui, o sucesso é apresentado como resultado de dedicação, preparo constante e da escolha diária de fazer o certo, mesmo quando ninguém está olhando.

Além de apresentar práticas e estratégias comerciais comprovadas, o livro expande seu escopo ao abordar temas contemporâneos como ESG, mercado B2B, autoconhecimento, liderança humanizada, inteligência emocional, comunicação empática, espiritualidade aplicada aos negócios e o uso consciente da tecnologia nas relações com clientes.

Com uma abordagem atual, prática e profundamente humana, esta obra reforça que vender é, acima de tudo, servir, transformar e criar conexões genuínas. Cada capítulo é um convite à escuta ativa, à reflexão e à ação. Um lembrete de que, em vendas (e na vida), vencem aqueles que escolhem evoluir todos os dias.

Se você busca inspiração, aprendizados e ferramentas para se tornar um profissional melhor, este livro é para você.

• Idioma: Português
• Editora: Literare Books
• Data de lançamento: 26 de jun. de 2025
• ISBN: 9788594554291

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Vendas com propósito

a jornada do autoconhecimento à excelência

Como liderar com propósito, vender com alma e colaborar genuinamente com os clientes em um mundo em constante transformação? Neste capítulo da jornada Vivi, vendi, venci, descubra como o autoconhecimento, as soft skills, a inteligência colaborativa e a inteligência artificial estão moldando uma nova era de vendas: mais humanas, conscientes e extraordinariamente eficazes.

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Marcel Spadoto

Um apaixonado por vendas, desenvolvimento de pessoas e networking. Tem muito orgulho da carreira que pôde construir – e que ainda está em evolução. Já atuou em todos os cargos de vendas e marketing, trabalhando em empresas dos segmentos financeiro, industrial, tecnológico, de serviços e de consultoria. Estudou contabilidade, economia, marketing, vendas, negócios e gestão de pessoas, em graduação, pós-graduação e MBA. Atualmente, desenvolve negócios, é consultor, mentor, conselheiro, escritor e articulista. Nos últimos anos, escreveu e coordenou livros sobre soft skills e vendas, que se tornaram referências e best-sellers. Faz parte de uma família maravilhosa e tem muito amor e paixão por todos. Colaborar com o próximo é uma atitude que preza e procura exercitar em tudo o que faz. Sempre busca aprimorar suas habilidades e visão sobre tudo o que está se transformando à sua volta, para ser um agente assertivo e positivo nesse processo. Apaixonado por Jesus Cristo!

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No primeiro volume do livro Vivi, vendi, venci, compartilhei minha trajetória com vendas: uma história marcada por desafios, superações, aprendizados e transformações. Aquela narrativa se encerrou com a convicção de que vender é uma competência essencial em qualquer contexto humano, não apenas no mundo corporativo.

Aprofundei, naquela oportunidade, o conceito da CHAVE como alicerce do desenvolvimento. Neste capítulo, sigo avançando nessa reflexão, trazendo um olhar mais estratégico sobre o desenvolvimento humano, o autoconhecimento e a liderança no contexto das vendas.

A nova era das vendas: do restart à consciência

Vivemos um momento de grandes transformações. Desde 2020, com a pandemia, fomos obrigados a reiniciar nossas vidas. Esse restart foi inicialmente abrupto, exigindo adaptação. Agora é hora de um recomeço planejado e consciente. Reiniciar não significa reconstruir do zero, mas sim atualizar-se, realinhar-se e abrir-se ao novo com maturidade.

Essa mudança também deve acontecer nas empresas e nos profissionais de vendas. É preciso reavaliar comportamentos, mentalidades e, acima de tudo, desenvolver a capacidade de liderar com humanização. As atitudes que tomamos – ou deixamos de tomar – definem nossos resultados. Nesse contexto, o autoconhecimento torna-se a base da performance sustentável.

Reiniciar é mais do que uma decisão estratégica: é um compromisso com a evolução pessoal e organizacional. Envolve, por exemplo, reconhecer padrões que já não servem mais, reconstruir propósitos e adotar um novo olhar sobre as relações. O diálogo transparente, a escuta genuína e o engajamento coletivo são pilares para esse novo ciclo. Empresas que compreendem isso não apenas retêm talentos, mas também constroem culturas mais saudáveis, resilientes e inovadoras.

Vendas humanizadas: a força das soft skills

A integração entre hard skills e soft skills é fundamental. As qualificações técnicas (hard) são importantes, mas é no campo comportamental que os resultados se consolidam. A vivência com lideranças e profissionais de vendas mostra que valores como empatia, resiliência, escuta ativa, comunicação clara e inteligência emocional são imprescindíveis para o sucesso.

Essas habilidades, quando bem desenvolvidas, promovem interações mais assertivas, reduzem conflitos, aumentam o engajamento e fortalecem a confiança entre equipes e clientes. Além disso, permitem que o profissional compreenda o momento do outro, adapte seu discurso, lide melhor com objeções e construa soluções mais personalizadas.

No mundo figital em que vivemos (físico + digital), a educação emocional nas interações tornou-se uma exigência. A comunicação eficaz é mais do que transmitir informações: é criar conexões. Ser gentil, personalizar mensagens e manter o respeito é o básico – mas nem sempre praticado. A forma como nos comunicamos nas redes sociais e no ambiente corporativo diz muito sobre quem somos.

No contexto do LinkedIn, por exemplo, as soft skills ganham ainda mais relevância. A plataforma é uma vitrine profissional, mas também um espaço de interação e conexões humanas. Habilidades como comunicação assertiva, empatia, inteligência emocional e networking são indispensáveis para construir uma presença impactante.

Personalizar convites, comentar com autenticidade e manter um diálogo respeitoso fortalecem as relações e ampliam oportunidades. Mensagens frias, genéricas ou invasivas prejudicam a imagem do profissional e comprometem sua capacidade de gerar conexões genuínas. Em vez disso, devemos praticar a alteridade, colocando-nos no lugar do outro e considerando como nossas mensagens serão recebidas.

Comunicação assertiva: fundamento das relações comerciais

Baseada nos princípios da Comunicação não violenta, de Marshall Rosenberg, a comunicação assertiva transforma a maneira como lidamos com conflitos, objeções e negociações. Ela se ancora na escuta empática, na expressão de sentimentos e na formulação de pedidos claros, respeitando as necessidades de todos os envolvidos.

Em vendas, isso significa entender o cliente antes de tentar convencê-lo, acolher preocupações e construir relações baseadas na confiança. Técnicas como evitar julgamentos, escolher palavras com cuidado, manter o autocontrole e priorizar a escuta ativa elevam significativamente a qualidade das interações.

Uma pesquisa da Universidade de Harvard revelou que 85% do sucesso profissional está ligado às soft skills, enquanto 15% está associado às hard skills. Embora percentualmente menores, as hard skills continuam sendo vitais para o nosso sucesso. Entretanto, o olhar para as soft skills deve ser ainda mais acentuado.

Inteligência colaborativa e liderança

A liderança em vendas vai além da cobrança de metas. Trata-se de promover conexões genuínas, praticar a escuta ativa e criar um ambiente de crescimento coletivo. A inteligência colaborativa, cada vez mais valorizada, é a capacidade de contribuir com os outros de modo significativo e sinérgico.

Vendedores que praticam a inteligência colaborativa demonstram interesse real pelos desafios dos clientes e colegas. Isso se traduz em relevância, produtividade e valor percebido. Essa abordagem fortalece relações e amplia o impacto da liderança.

Em um mundo onde o conhecimento está amplamente disponível, o diferencial está em como colaboramos. Isso significa, por exemplo, evitar abordagens unilaterais de vendas que apenas empurram produtos e serviços. O profissional colaborativo escuta antes de propor, entende antes de convencer e serve antes de vender. A nova liderança comercial precisa incorporar esse espírito para inspirar e engajar times que buscam mais do que metas – buscam propósito.

O valor do autoconhecimento e o papel dos assessments

O autoconhecimento é o ponto de partida para todo processo de desenvolvimento. Profissionais que compreendem seus comportamentos, motivações e mentalidades têm maior clareza de seus pontos fortes e oportunidades de evolução. E, para isso, ferramentas como os assessments comportamentais têm sido aliadas poderosas.

Um exemplo prático é o Extended DISC, que tenho utilizado com ampla aplicação entre executivos e profissionais de vendas. Essa metodologia permite identificar perfis comportamentais, 12 mentalidades predominantes e 18 competências essenciais para a excelência comercial, tais como prospecção, qualificação, escuta ativa, entre outras. Os dados fornecem uma base concreta para conversas mais produtivas, orientadas ao desenvolvimento e à performance.

O assessment também revela quais das oito funções de vendas são mais elaboradas para cada profissional, ajudando gestores a alocar talentos de forma estratégica e eficaz. O feedback personalizado permite traçar uma jornada clara de desenvolvimento e aprimoramento. Mais do que um diagnóstico, o assessment serve como espelho e bússola, permitindo enxergar com nitidez e planejar com precisão.

Outro aspecto vital é o aprimoramento da alteridade. A capacidade de reconhecer, respeitar e valorizar as diferenças individuais e culturais é imprescindível em ambientes diversos. Para executivos de vendas, compreender outras realidades e adaptar a comunicação é uma habilidade estratégica. A escuta ativa, a empatia e a educação cultural tornam-se diferenciais para se destacar em mercados competitivos e globalizados.

Mentoria como aceleradora de performance

A mentoria para executivos e profissionais de vendas é uma das formas mais eficazes de consolidar esse desenvolvimento. Um bom mentor atua como guia, espelho e provocador, promovendo reflexão, alinhamento de propósito e construção de caminhos concretos.

Mentores experientes auxiliam seus mentorados a fortalecer competências como pensamento crítico, visão estratégica, comunicação eficaz, resiliência e inteligência emocional. A experiência mostra que, ao aliar mentoria e assessments, o resultado é potencializado.

Além disso, a mentoria fortalece a cultura organizacional. Empresas que oferecem programas estruturados de mentoria observam maior engajamento, melhor retenção de talentos e líderes mais preparados para os desafios contemporâneos. O mentor ajuda a desenvolver não apenas competências, mas também consciência, propósito e visão de futuro.

IA, vendas e o futuro do desenvolvimento humano

A inteligência artificial (IA) tem papel crescente na rotina de profissionais de vendas. Por meio de dados, automação e personalização de experiências, é possível oferecer treinamentos mais eficazes, analisar gaps de desempenho e otimizar processos de mentoria e feedback.

Plataformas de IA estão sendo integradas aos CRMs, criando um ecossistema mais inteligente e responsivo. Essa evolução deve caminhar em conjunto com o desenvolvimento humano, garantindo que a tecnologia amplifique – e não substitua – o potencial das pessoas.

Soluções baseadas em IA também estão otimizando o tempo e o foco das equipes comerciais. Desde a qualificação automática de leads até a personalização de ofertas em tempo real, a IA tem revolucionado a forma como vendemos. No entanto, vale lembrar: tecnologia é meio, não fim. O vendedor do futuro continuará sendo, acima de tudo, um ser humano empático, ético e estratégico.

Dicas finais para profissionais de vendas

Com base em toda a jornada explorada neste capítulo, seguem algumas dicas práticas e abrangentes para alcançar a excelência em vendas:

1. Escute mais do que fale : pratique a escuta ativa de forma genuína. Evite interrupções, formule perguntas relevantes e demonstre interesse real. Quanto mais o cliente fala, mais revela suas necessidades ocultas.

2. Invista em autoconhecimento contínuo : conheça seus pontos a serem desenvolvidos, identifique seus gatilhos emocionais e trabalhe no fortalecimento de competências comportamentais com apoio de assessments confiáveis.

3. Desenvolva sua comunicação assertiva : escolha as palavras com sabedoria, mantenha o foco nos fatos e evite julgamentos. A assertividade conecta, reduz ruídos e promove confiança nas relações comerciais.

4. Seja orientado por propósito : descubra seu Ikigai; alinhe seus objetivos profissionais com seus valores pessoais e encontre satisfação verdadeira no que faz. Vendas com propósito fidelizam clientes e fortalecem sua reputação.

5. Integre tecnologia com humanidade : use automações e ferramentas digitais a seu favor, mas nunca perca a sensibilidade. Personalize comunicações, respeite o tempo do cliente e demonstre cuidado em cada interação.

6. Pratique a alteridade : coloque-se no lugar do cliente com empatia e curiosidade. Conheça seu contexto, seus desafios e expectativas. Isso aumenta sua capacidade de propor soluções relevantes.

7. Invista em mentoria e capacitação constante : esteja em evolução contínua. Participe de treinamentos, busque orientação com profissionais mais experientes e troque experiências com sua rede.

8. Adote uma metodologia estruturada : metodologias como SPIN Selling e Solution Selling ajudam a mapear melhor o processo comercial, qualificar leads, lidar com objeções e fechar negócios de forma mais eficiente.

9. Construa parcerias sólidas : seja um parceiro confiável. Mantenha um relacionamento de longo prazo com clientes, fornecedores e colegas de profissão. Parcerias fortes são fontes constantes de oportunidades.

10. Cuide da experiência do cliente : vá além da venda. Encante, entregue mais do que promete e acompanhe o pós-venda. Cada interação é uma oportunidade para fortalecer a confiança.

11. Equilibre eficiência com eficácia : seja ágil, mas estratégico. Fazer bem o que não é essencial desperdiça energia. Priorize o que realmente gera impacto e valor para o cliente.

12. Aprenda com cada negociação : reflita após cada venda, seja ganha ou perdida. Documente aprendizados, identifique padrões e transforme erros em oportunidades de melhoria.

13. Evite falar de preço antes de demonstrar valor : concentre-se nos benefícios e na transformação que sua solução gera. Quando o valor é claro, o preço se torna secundário.

14. Seja antifrágil no mundo BANI : desenvolva habilidades para prosperar em meio ao caos. Pratique o desapego, a flexibilidade e a coragem de tentar novos caminhos.

15. Pratique o esporte da colaboração : compartilhe conhecimento, reconheça as conquistas dos outros e ofereça ajuda sempre que possível. A colaboração abre portas, cria sinergia e amplia resultados.

Conclusão: o futuro que construímos hoje

Desenvolver lideranças em vendas é uma missão urgente. Em um mundo BANI (frágil, ansioso, não linear e incompreensível – do inglês: brittle, anxious, nonlinear, incomprehensible), precisamos de profissionais mais conscientes, colaborativos, éticos e autoconfiantes.

A transformação começa pelo autoconhecimento, passa pelo desenvolvimento das soft skills, se fortalece com assessments confiáveis, ganha ritmo com a mentoria e se projeta para o futuro com a inteligência artificial.

Eu vivi, vendi, venci. Mas sigo vivendo, vendendo e vencendo – agora com mais consciência, humanidade e propósito. Que essa jornada também inspire a sua!

Bons negócios!

O coração do homem pode fazer planos, mas a resposta certa dos lábios vem do Senhor.

Provérbios 16:1

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Ganhe ou aprenda

nunca desista do seu propósito!

Há dois tipos de aprendizado possíveis: pelo amor ou pela dor. Neste capítulo, você vai aprender que a timidez, a xenofobia e o etarismo são desafios que exigem fortes doses de otimismo e resiliência. Os maiores aprendizados deixam marcas, e você pode escolher olhar para as cicatrizes como um troféu, em vez de olhar com pena de si mesmo. Venha refletir sobre como ressignificar o propósito delas em sua vida.

alberto nairo

Alberto Nairo

Autodenominado incorrigível otimista, é um cearense bem-humorado que conheceu o ofício de vender aos 14 anos. É um executivo experiente, com mais de 30 anos de carreira corporativa em empresas nacionais e multinacionais de tecnologia. Formado em Administração de Empresas, com MBA em Marketing pela USP, já proferiu centenas de palestras e treinamentos. Como empreendedor, fundou em 2014 a Plug Solar Energia, sendo um dos pioneiros no segmento de energia solar fotovoltaica. Com uma mentalidade aberta, assumiu desde o início da Plug Solar a missão de educar os diversos públicos sobre o uso de energias limpas. No mundo digital, encontrou a oportunidade de compartilhar experiências e conhecimento com um número bem maior de empreendedores, técnicos, engenheiros e pessoas interessadas no tema de Gestão & Empreendedorismo.

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Já fui muito tímido, acredite!

Eu conto isso à minha esposa e a reação dela é: NÃO ACREDITO! Vamos fazer bodas de prata no ano que vem, e quando ela me conheceu eu já não era um rapazinho, tampouco tímido.

Comecei a trabalhar cedo. Aos 14 anos, carregava malas contendo bolsas para bebês (baby bag) – andava de loja em loja oferecendo a mercadoria aos lojistas, sem experiência alguma.

Para um jovenzinho nascido em família de classe média, que estudava em um dos melhores colégios da cidade e era estudioso, frequentemente listado no quadro de honra, eu tinha vergonha de ser visto pelos meus colegas arrastando malas enquanto a maioria deles tinha tudo (ou quase tudo). Esse comportamento era um reflexo da timidez e da vaidade típicos da juventude e da imaturidade.

Os adultos esperavam muito de mim e, com frequência, me chamavam de homenzinho da casa por ser o varão mais velho em uma família de cinco filhos. Minha mãe era desquitada e se matava de trabalhar para nos proporcionar o melhor em termos de educação secular. Como homenzinho da casa, fui cuidar de ganhar o meu e aliviar o fardo dela.

Essas coisas foram acontecendo acidentalmente na minha vida, e esses fatos geraram muitas memórias emocionais – algumas boas, outras nem tanto. A ausência da figura paterna e o sentimento de abandono geraram uma ferida emocional muito difícil de cicatrizar. À medida que o tempo foi passando e eu ia amadurecendo, passei a olhar para esses desafios buscando algo positivo, aprendendo que, mesmo pela dor, podemos obter lições importantes.

Depois das bolsas baby bag, foi a vez de papéis (incluindo papel higiênico, que era o carro-chefe), de fios, cabos e material elétrico em geral. Esse foi o preâmbulo da minha história forçada de vendedor.

Pessoas 1

Quando se é jovem e inexperiente, como podemos aprender rápido?

Sempre tive pessoas no ambiente de trabalho que eu admirava e observava cuidadosamente. A maneira de agir, de se comunicar e de se relacionar me faziam acreditar que eram bons exemplos a seguir. Atualmente, as pessoas chamam isso de "benchmarking de comportamento e gestão e de coaching".

Desde muito cedo, quando me deparava com alguma situação desafiadora que exigia uma decisão, eu pensava:

Como fulano resolveria esse assunto? Como o superior do meu superior examinaria esse problema e como ele resolveria?

Esse comportamento me forçava a exercitar o pensamento crítico, avaliar o máximo de possibilidades e soluções e olhar cada situação de forma mais ampla, como que dando um passo para trás, para ampliar meu campo de visão.

É verdade que nem sempre eu chegava sozinho a uma conclusão satisfatória, então eu partia para fazer perguntas, demonstrando real interesse nas respostas.

De forma empírica, eu ia formando um modelo mental de gestão que tem me ajudado em toda a minha carreira profissional.

Pessoas 2

Fui chefe de muitos executivos mais velhos que eu e que me testaram em muitas situações. Sobre um deles, eu havia sido advertido pelo meu superior imediato de que poderia ter dificuldades de relacionamento e até de subordinação.

Ele era um gerente experiente, com muitos anos de casa. Eu tinha muito a aprender, então adotei uma postura humilde e fazia muitas perguntas. Notei que ele se sentia valorizado por me ensinar e, se havia alguma barreira real ou imaginária, foi derrubada. Estreitamos uma amizade sincera, ao ponto de visitar sua casa e fazer refeições com sua família.

Percebi que uma atitude humilde era a forma mais inteligente e prática de agir.

Será que funcionou todas as vezes? É claro que não! Apesar de buscar uma aproximação profissional e madura, tive que demitir alguns que não aceitavam mudanças e acreditavam ser intocáveis. Faz parte!

Pessoas 3

Gente faz negócio com gente.

Não sei de quem é essa frase, mas vivi essa realidade em todas as empresas em que trabalhei.

Mudei de empresa algumas vezes e era gratificante reencontrar pessoas (clientes) do meu relacionamento comercial que me recebiam de portas abertas, e logo estávamos fazendo negócios. Minha postura era de não prometer aquilo que não podia entregar e demandava esse estilo de trabalho a toda a equipe. No geral, as pessoas têm um modus operandi, um comportamento profissional relativamente previsível. É no comportamento repetitivo que as pessoas constroem sua reputação, e isso demanda tempo.

A boa receptividade dos clientes quando eu mudava de empresa me faz acreditar que construí minha reputação com base sólida.

Não estou pronto

Já assumi funções em que não me sentia totalmente pronto para cumprir com as atribuições do cargo. Mas quem estava me contratando acreditava que valia a aposta.

Com 21 anos, tive minha primeira experiência como gestor: coordenador de materiais em uma indústria metalúrgica, com 52 subordinados. A experiência no chão de fábrica foi tanto rica quanto reveladora – rica porque aprendi a aplicar ferramentas de gestão de manufatura, como o "just in time" e o KANBAN, que geraram economias importantes e expressivos ganhos de produtividade; reveladora porque tive que aprender na marra como conviver com gestores não muito éticos e pouco colaborativos. Conheci o lado obscuro das organizações corporativas, os jogos de poder e a politicagem.

Da vivência em atividade-meio (compras, planejamento de materiais, almoxarifados, PCP, PCM), fui parar do outro lado da mesa – O lado de vendas, de lá nunca mais saí – nem pretendo…

Sobre começar antes de estar pronto, acredite: você vai aprender muito durante o processo!

Pragmatismo

Há alguns anos, fui apresentado à história de Adams Óbvio, cuja leitura recomendo a todos que têm como rotina resolver problemas. E quem não os tem? Trata-se de um jovem que recebeu esse apelido de Óbvio porque ele sempre buscava a mais primitiva das respostas para solucionar problemas simples ou complexos.

O que tem de extraordinário nisso?

Os gestores com frequência usam o jargão temos que pensar fora da caixa como se a resposta aos porquês mais importantes estivesse além das coisas óbvias. Normalmente, esses gestores estão negligenciando processos, acompanhamentos e a execução pragmática dos planos.

A lição que fica é que temos que avaliar primeiro se estamos fazendo bem o básico, se a estratégia está alinhada com as demandas