Manual das Vendas para Pequenas e Médias Empresas: Vende Mais Quem se Relaciona Mais e de Forma Assertiva

De Erivaldo Sousa

Um dos maiores desafios da humanidade é buscar a interação humana a partir de um relacionamento duradouro e eficaz. Uma vez entendendo que vendas é relacionamento, o objetivo principal desta obra literária é desenvolver a capacidade de comunicação, buscar por aprendizado contínuo e desenvolvimento profissional em vendas e fazer o leitor acreditar no poder do conhecimento com o uso de um manual prático e de ferramentas que o levem a realizar seus objetivos pessoais e profissionais por meio da disponibilidade de ajudar o maior número de pessoas a realizar seus sonhos ou resolver seus problemas.
O livro apresenta uma gama de insights sobre pesquisas e aplicação das ferramentas in loco com empresas de diversos segmentos do varejo. Estudos também foram realizados em vários livros com escritores de best-sellers, tendo o objetivo de aprofundar o assunto sobre o uso de ferramentas de técnicas de vendas e persuasão, levando o leitor a empoderar-se a partir da busca por novos conhecimentos e ferramentas que o levem a se tornar um grande realizador de suas conquistas e bater metas de vendas.
Este livro também traz uma das mais poderosas ferramentas de interpretações em vendas, mas que pode ser aplicada em qualquer empresa ou equipe de colaboradores, o Código Pentágono ou IPICC – inteligência estratégica, poder de decisão, ideia conjunta, conhecimento de ponta e centro de treinamento –, que poderá ser aplicado por vendedores, gestores, gerentes de vendas, supervisores ou coordenadores de vendas de qualquer organização.

• Idioma: Português
• Editora: Editora Appris
• Data de lançamento: 18 de set. de 2023
• ISBN: 9786525041001

Pré-visualização do livro

Introdução

Provavelmente você de alguma forma desejou melhorar de vida. Acredito que praticamente 100% das pessoas já expressou esse desejo de melhorar em todas as áreas da vida, inclusive na área financeira, seja como empreendedor ou vendedor, mas muito se questiona por que muitos profissionais de vendas estão há mais de 20 anos no mercado e não conseguem passar de dois salários mínimos. Provavelmente porque esses profissionais ainda não deram sua real atenção ao próprio desenvolvimento e ainda não buscaram qualificar sua performance em vendas.

Este livro vai ajudá-lo(a) a melhorar suas estratégias em vendas e vai torná-lo mais habilidoso(a), com alguns conceitos e ferramentas. Espero, com muita alegria, que eu possa acompanhar sua jornada de aprendizado e busca por novos desafios. O primeiro desafio aqui é completar toda a leitura e pôr em prática logo em seu ambiente de trabalho.

O objetivo de escrever meu segundo livro foi compartilhar uma grande descoberta que tive no decorrer de mais de sete anos com treinamento corporativo nas empresas do ramo do varejo. Pude observar que a maioria dos vendedores não tem o hábito da leitura, por isso não conseguem bons resultados em vendas, sendo necessário para o sucesso em vendas a busca por conhecimento contínuo em livros, artigos ou palestras, sejam elas presenciais ou on-line. Então tive um insight: reunir, pesquisar e desenvolver um conteúdo que tivesse o conceito e experiência de mais de 20 autores diferentes, que fossem especialistas, vendedores, empresários e palestrantes no Brasil e internacionais, mas que entendessem do assunto que faço questão de lhe apresentar nesta obra, abordando uma das mais importantes profissões do mercado, como também pesquisas e abordagens de vendedores dentro das empresas, sobre suas reais dores, frustrações, desejos, necessidades e vontade de vencer por meio de vendas e relacionamento com pessoas.

Espero que este manual possa ajudá-lo em sua jornada como profissional de vendas, como me ajudou a entender bastante sobre o assunto de vendas e melhorar minhas abordagens com meus clientes empreendedores, pois me considero um vendedor de soluções para pequenas e médias empresas do ramo do varejo, prestando serviços de consultoria empresarial especializada em gestão de negócio, e palestrante.

A você, leitor(a), desejo uma ótima leitura.

Capítulo 1

Bons relacionamentos se transformam em bons negócios

Vendedores precisam ser especialistas em relacionamento interpessoal, mas lidar com cliente difíceis não é fácil, então é preciso desenvolver três elementos básicos para um bom relacionamento de maneira consistente e duradoura: resiliência, flexibilidade e empatia, podendo evoluir ainda para a compaixão, como afirma Tiago Brunet (2020, p. 54), especialista em pessoas. O autor afirma que ser especialista em pessoas não me torna perfeitinho, mas alguém capaz de identificar sentimentos e comportamentos negativos rapidamente e que tem uma caixa de ferramentas disponível para ajustá-los.

Identificar clientes difíceis é uma tarefa fácil, porém saber como contornar as situações durante o processo de relacionamento requer muito esforço e faz necessário o uso das ferramentas corretas, como: desenvolver resiliência para que algumas situações não o afetem emocionalmente e a energia positiva possa reinar. Vamos explicar com mais clareza essa arte: resiliência significa receber palavras negativas, cara trancada ou até mesmo grosseria por parte de alguns clientes e não se afetar ou se deixar ficar deprimido, guardando raiva ou rancor. É como amassar uma esponja na mão e depois soltá-la, ela volta ao estado normal.

A segunda ferramenta, a flexibilidade, é simplesmente não bater de frente com quem porventura queira lhe afrontar. Existem muitos obstáculos no caminho do vendedor, contudo a flexibilização o faz contornar as dificuldades e barreiras. Fazemos aqui analogia a um rio que segue seu curso desviando dos obstáculos e fazendo curvas. Lidar com pessoas também tem seus percalços, basta ser flexível nas negociações de modo a ceder algumas vezes e fazer com que o cliente perceba que sai ganhando na negociação, basta mostrar os benefícios ou vantagens do produto ou serviço, quanto mais ele perceber que está tendo alguma vantagem, mais fácil será seu relacionamento, que se tornará mais íntimo e confiável.

Por fim, a arte de ser empático encontrará em um relacionamento a possibilidade de estar sempre se identificando com o outro. Colocar-se no lugar do outro torna necessário saber as reais necessidades e desejos dele, ou até mesmo entender um sentimento de alegria no momento da compra, pois venda sustentável é aquela que o vendedor procura fazer para a mente do cliente, e não para o próprio cliente, segundo Jungen Klaric (2017). Isso porque as pessoas querem ter um momento feliz na hora da compra, e essa felicidade é proporcionada pelo atendimento do vendedor na hora da abordagem e negociação, e não por conta do produto ou serviço que o cliente está adquirindo.

Confesso para você leitor que já tive vontade de chegar a uma loja quando estou interessado em um produto e dizer para o vendedor: Surpreenda-me!. Acredito ser meio constrangedor, mas dá vontade. Imagine também ter que pagar os 10% em um restaurante em que esse valor já vem na conta e o atendimento ficou a desejar. Também é meio constrangedor dizer o motivo por que não se quer pagar aqueles 10% a mais. Por isso é importante saber se relacionar bem com o cliente para que não fique nenhuma fissura entra as partes. Nos próximos capítulos, veremos várias ferramentas que o ajudarão a se relacionar bem com seus pares de trabalho, com o supervisor de vendas e, principalmente, com os clientes, pois o relacionamento e um atendimento gourmet, exclusivo, arrojado, com característica única em seu ramo de atividade, é o único diferencial competitivo no mundo dos negócios, especialmente no ramo do varejo para pequenas e médias empresas.

Existe um velho ditado no jargão de vendas: Cliente que paga antecipado merece ser enganado, mas será que realmente é isso que a equipe de vendedores pensa a respeito dos clientes que confiaram antecipadamente e compraram seus produtos ou serviços? Veja bem, uma pré-venda entusiasmada, que faz o cliente pagar pelo produto ou serviço, merece todo o respeito e atenção durante a jornada de compra. Mesmo que tenha decidido fechar a venda e pagado no boleto ou cartão antes mesmo de receber o produto ou serviço, considere que esse cliente poderá denunciá-lo ao órgão competente pela falta de compromisso e consideração, como foi acordado em um contrato ou algo do tipo. Pior do que esse cliente o denunciar é ele mesmo, a família e amigos dele nunca mais procurarem sua empresa para comprar algo, lembrando que nenhuma empresa vive sem vendas. Então, cuide de seus clientes como se fosse uma mina de ouro que pode tornar sua empresa sustentável.

A maioria das empresas são ótimas especialistas em fazer prospecção de maneira qualificada, mas pecam no andamento do processo de vendas. O que era muito fácil no início da compra para o cliente se torna uma tremenda burocracia no decorrer da prestação do serviço ou no pós-venda, causando uma grande frustração para os clientes. E clientes frustrados nunca mais voltam a comprar nessa empresa. Contudo quero apenas ressaltar que a confiança de que o caixa possa estar cheio por conta do pagamento antecipado não quer dizer que a empresa anda de vento em popa. Cuidado: a gestão em vendas pode estar à beira de um colapso, e o melhor remédio para uma gestão eficiente em vendas é continuar da forma como começou até finalizar o serviço oferecido como solução para o problema do cliente, ou dar mais atenção ainda no pós-vendas, principalmente se houve alguma desistência por parte do cliente ou o produto apareceu com defeito e o cliente percebeu quando recebeu em casa.

Lembro quando trabalhava em uma empresa de prestação de serviços, em que um cliente perguntava quando seria atendido e minha resposta sempre era com muita convicção que já estava em andamento com a equipe de campo e que provavelmente nos próximos dias ou nas próximas horas a equipe chegaria na casa do cliente para realizar a prestação do serviço. A intenção era sempre passar para o cliente que ninguém tinha se esquecido dele e que, mesmo que tivesse uma lista de clientes na frente do atendimento dele, a espera seria mais aceita e menos dolorosa, o que poderia servir para arrumar tempo para organizar algumas pendências. O importante é sempre passar para o cliente que ele está sendo assistido de perto e que existe uma comunicação entre ambas as partes, pois uma boa comunicação com o cliente, principalmente quando ele já efetuou o pagamento, é o pulo do gato em vendas, e essa comunicação assertiva leva a equipe ao sucesso em vendas.

12 formas de se relacionar com seu cliente

No mundo contemporâneo, em que estamos na era do conceito e das emoções interpessoais, há uma forma de amadurecer: se forem seguidas algumas regras de relacionamento, gerando uma aproximação e afinidade com potenciais clientes, como:

identificação com a persona;

estudar a persona;

escuta atenta e aceitável;

não subestimar o cliente;

compreensão simplificada;

uso da linguagem clara e sucinta;

olho no olho e criar uma emoção;

linguagem corporal;

falar a língua do cliente;

valorizar as ideias dele;

parabenizá-lo pelas decisões;

desejar sucesso na jornada de compra.

Todo o uso dessas formas de busca por um relacionamento se dá pela gestão emocional, usando mais a humanização corporativa do que as técnicas de vendas tradicionais. É claro que, depois de um bom relacionamento, se for necessário, usar algumas ferramentas de vendas que venham agregar valor à jornada de compra do cliente será relevante para gerar valor para o produto ou serviço que a empresa oferece.

Seguindo uma trilha

Neste tópico quero apresentar a jornada de um vendedor que, para realizar suas conquistas, precisa, como qualquer pessoa, seguir uma trilha, então farei aqui uma analogia com quem gosta de desbravar uma trilha no meio da mata, como muitos chamam, fazer trilha. Muitas pessoas gostam desse tipo de esporte, outras não, a questão aqui não é gostar ou não, pois na trilha da vida nem sempre a gente faz o que gosta, por exemplo, uma pessoa que terminou seu curso de nível superior e está à procura de um emprego nem sempre irá encontrar um emprego logo de cara em sua área de atuação. Poderá aceitar outro emprego enquanto arruma um em sua área, então precisa saber quais são as etapas e o que precisa para desbravá-las. Quando se planeja fazer trilha com um grupo de amigos, você leva um tênis, um bastão, protetor solar para proteger-se do Sol e uma garrafa de água para garantir a hidratação do corpo, pois você não sabe se irá encontrar uma bela fonte pelo caminho. Logo, você não sabe na trilha da vida profissional seu devido tamanho, nem o que irá encontrar pelo percurso, podem ser obstáculos pequenos ou grandes, como pedras, galhos de árvore, insetos, abismo, passagem escorregadia. Mas também poderá encontrar pelo percurso um bom ar puro, canto dos pássaros, uma cachoeira com água cristalina para se refrescar, um verde exuberante que possa apreciar, alguns animais da fauna, enfim, tudo aquilo que possa repor as energias de que precisa para uma jornada duradoura.

Vamos então mostrar as etapas que enfrentará durante a caminhada na trilha da vida rumo ao sucesso.

A aprendizagem sobre o que precisa para continuar sua jornada como profissional é a primeira fase, sem ela não existem resultados nem sucesso. Muitos querem um bom emprego, ganhar bem, mudar de cargo, mas não buscam conhecimento, o que se torna impossível pelos meios legais, que são os meios que eu indico, pois com alguns atalhos não existe consistência nem são duradouros. Mais uma vez afirmo que o conhecimento é a base de qualquer conquista. A sabedoria é divina, mas a busca pelo conhecimento é de sua autorresponsabilidade.

A segunda fase é a modelagem. Em tudo modelamos as pessoas, sejam elas nossos pais, professores ou pessoas próximas de nosso convívio, pois aprendemos muito com os exemplos. Existe uma frase que clarifica essa afirmação: nós somos o resultado de quem convivemos e dos livros que lemos. Contudo, é preciso filtrar aquilo que reflete nosso caráter.

A terceira etapa são as tentativas de acerto em nossa jornada. Mais vale tentar e errar do que nunca ter tentado fazer algo que lhe interessasse.

É claro que com as tentativas vêm os erros, mas quem nunca errou na vida, seja ela pessoal ou profissional, que