Caça Ao Tesouro

De Jideon F Marques

Vendas não são uma corrida desenfreada... são uma caça ao tesouro. A questão é… como você chega ao tesouro? Com mais de trinta anos de experiência em vendas - desde possuir seu próprio negócio até funções apenas comissionadas - O livro compartilha as mentalidades e práticas que usou para cultivar uma carreira de vendas multimilionária. Com uma perspectiva refrescantemente direta e simples sobre como construir uma carreira de vendas próspera, ele expõe as estratégias de bom senso sobre como cultivar relacionamentos e construir riqueza andam de mãos dadas. Em Caça ao tesouro: uma abordagem de bom senso para construir uma carreira de vendas de sucesso, você aprenderá: • As melhores práticas para estabelecer uma carreira de vendas de longo prazo • Como se tornar um Sales Hunter motivado • Como lidar com sua primeira impressão com um cliente potencial • Como contornar o “muro de vendas” criado pelos clientes potenciais • Como construir relacionamento com ambos guardiões e tomadores de decisão • Como desenvolver o tipo de confiança que se traduz em negócios • Como enfrentar contratempos, erros e decepções • Como construir sua marca pessoal e reputação como solucionador de problemas Repleto de insights envolventes e exemplos da vida real, O livro guia você em uma jornada para fazer mudanças mentais e táticas simples para cultivar o sucesso de vendas. Dentro destas páginas estão as ferramentas de bom senso para transformar o “vendedor” médio em um especialista confiável que resolve problemas para clientes potenciais.

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 9 de fev. de 2024

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Caça ao tesouro

Caça ao tesouro

Aprenda construir uma carreira de vendas de sucesso

Por: Jideon Marques

Direitos autorais© 2024 - Jideon Marques

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CAÇA AO TESOURO

CONTEÚDO

INTRODUÇÃO

CAPÍTULO 1

O AGRICULTOR E O CAÇADOR

CAPÍTULO 2

NOÇÕES BÁSICAS DE CAÇA AO TESOURO

CAPÍTULO 3

OS PORTEIROS

CAPÍTULO 4

NUTRIR RELACIONAMENTOS

CAPÍTULO 5

SUPERANDO OBJEÇÕES

CAPÍTULO 6

CONSTRUINDO SEU NEGÓCIO DE VENDAS

CAPÍTULO 7

POSSUINDO SUA REPUTAÇÃO

CAPÍTULO 8

NÃO SIGA A MULTIDÃO

CAPÍTULO 9

NUANCES NAS VENDAS

CAPÍTULO 10

À medida que seu negócio cresce

INTRODUÇÃO

Vendas não são uma corrida desenfreada.. são uma caça ao tesouro.

A questão é… como você chega ao tesouro? Com mais de trinta anos de experiência em vendas - desde possuir seu próprio negócio até funções apenas comissionadas - O

livro compartilha as mentalidades e práticas que usou para cultivar uma carreira de vendas multimilionária. Com uma perspectiva refrescantemente direta e simples sobre como construir uma carreira de vendas próspera, ele expõe as estratégias de bom senso sobre como cultivar relacionamentos e construir riqueza andam de mãos dadas.

Em Caça ao tesouro: uma abordagem de bom senso para construir uma carreira de vendas de sucesso, você aprenderá:

• As melhores práticas para estabelecer uma carreira de vendas de longo prazo

• Como se tornar um Sales Hunter motivado

• Como lidar com sua primeira impressão com um cliente potencial

• Como contornar o muro de vendas criado pelos clientes potenciais

• Como construir relacionamento com ambos guardiões e tomadores de decisão

• Como desenvolver o tipo de confiança que se traduz em negócios

• Como enfrentar contratempos, erros e decepções

• Como construir sua marca pessoal e reputação como solucionador de problemas Repleto de insights envolventes e exemplos da vida real, O livro guia você em uma jornada para fazer mudanças mentais e táticas simples para cultivar o sucesso de vendas. Dentro destas páginas estão as ferramentas de bom senso para transformar o

vendedor médio em um especialista confiável que resolve problemas para clientes potenciais.

VENDAS É UMA CAÇA AO TESOURO.

Imagine que você está na beira de um campo enorme, disseram eles. "E esse campo está repleto de milhares de rochas de todos os formatos e tamanhos. Agora, imagine que algumas dessas rochas escondem algo de grande valor. Alguns têm um enorme pedaço de ouro por baixo; outros podem ter peças menores de ouro ou prata. Mas uma grande porcentagem de rochas não tem absolutamente nada embaixo delas. O

que você faria?"

A maioria das pessoas diria que desenvolveriam uma abordagem sistemática para procurar sob cada pedra até encontrar tudo de valor. Parece bom senso, certo?

E, no entanto, não é isso que acaba acontecendo na realidade.

Alguns caçadores de tesouros começam entusiasmados. Eles podem ter como alvo algumas pedras enormes, presumindo que haja grandes peças de ouro por baixo. Mas quando os resultados iniciais os decepcionam, eles desistem. Talvez pensem que foram enganados, sentindo-se amargurados e desanimados ao abandonar a busca.

Outros podem ficar na beira do campo e olhar debaixo de algumas pedras, primeiro tentando usar um sistema, mas depois ficam entediados e pulam para outro sistema. E

depois outro. E então, gradualmente, não há mais nenhum sistema, é apenas um acaso, pegar qualquer pedra que chame a atenção no momento. Eles podem ter sorte algumas vezes e encontrar algumas moedas ao longo do caminho, mas eventualmente ficam cansados e deixam o campo completamente. Eles sabem que o tesouro está lá –

eles simplesmente não têm resistência para continuar procurando.

O caçador de tesouros acima da média, porém, definirá um curso de ação para virar todas as pedras do campo. Eles literalmente não deixarão pedra sobre pedra. Eles não ficarão desanimados com as muitas pedras sem nada embaixo; em vez disso, eles adotarão a atitude positiva: Isso significa apenas que estou uma pedra mais perto de encontrar um tesouro. Talvez eles até encontrem algumas pedras com um tesouro embaixo, mas ele está congelado no chão – é o momento errado para coletá-lo. Então eles continuam se movendo, mas com o plano de voltar quando o solo derreter.

Obter sucesso nas vendas não é diferente de se tornar esse terceiro tipo de caçador de tesouros. Desde que essa imagem foi compartilhada comigo, ela se tornou o modelo do que fiz durante toda a minha carreira de vendas. E adivinha? Isso me serviu muito bem.

Pela minha experiência, poucas pessoas sonham em se tornar um profissional de vendas – e não sou exceção. Meu primeiro emprego foi no serviço público, trabalhando para o condado de Riverside, no meu estado natal, a Califórnia, como corretor de imóveis. Depois de vários anos sentado em frente aos vendedores, percebi que queria ser aquele que apresentaria o argumento de venda. Com as vendas, vi um caminho para me dar um aumento sem ter que esperar que os outros decidissem quanto eu valia.

Compartilharei mais sobre minha jornada no primeiro capítulo, mas por enquanto basta que você saiba que trabalhei com vendas em diversos mercados, administrei minha própria empresa, aprendi novas habilidades e passei por contratempos tanto em minha vida pessoal quanto pessoal. vida profissional. Tudo isso me ajudou a aprender como ser um caçador de tesouros melhor.

Mas descobri que o que defino como tesouro mudou com o tempo. Minha visão do sucesso mudou das recompensas monetárias das vendas para ajudar os outros a alcançar o sucesso que desejam. É o meu novo porquê: ajudar outros a se tornarem caçadores de tesouros também.

MUDANDO A PAISAGEM

Já passou da hora de mudar o cenário de como as vendas são vistas. Apesar de todas as novas ferramentas que prometem vendas maiores e mais fáceis – desde CRMs baseados em nuvem, até estratégias de mídia social, até geração terceirizada de leads

– a taxa média de rotatividade dos representantes de vendas é de impressionantes 35%… quase três vezes maior do que todas as outras indústrias.1Mas por que?

Para começar, vamos dizer o óbvio: vender é difícil.

Estar em vendas significa se inscrever para ouvir não repetidamente, enfrentar a rejeição e se voluntariar para estar na linha de frente da raiva de um cliente quando algo dá errado. Isso pode desgastar qualquer um. Gosto de pensar que tenho a pele bastante dura, mas depois de três décadas de experiência, ainda há dias em que até eu fico desanimado.

PARA COMEÇAR, VAMOS DECLARAR O ÓBVIO: VENDAS ESTÃO DIFÍCEIS.

Para o propósito de nossa discussão, porém, a raiz do esgotamento de vendas é dupla:

• Primeiro, é um problema de mentalidade. Os profissionais de vendas muitas vezes abordam seu trabalho com uma mentalidade completamente errada. Eles estão focados em transações quando deveriam estar focados na construção de relacionamentos. As transações são passageiras; a alegria deles se dissipa tão rapidamente quanto surge. Os relacionamentos duram mais, são mais fortes e produzem mais impacto e recompensa.

• Segundo, é um problema tático. Os profissionais de vendas são excessivamente dependentes de ferramentas e pouco dependentes de habilidades. Não há nada de errado em ter ferramentas como CRM ou gerador de leads, mas com as habilidades certas, as ferramentas específicas não importam tanto. Grandes habilidades são transferidas para praticamente qualquer ferramenta que você queira usar – e aumentam a eficácia dessas ferramentas.

Percebi que isso é verdade porque meus trinta anos como profissional de vendas testemunharam muitas mudanças no setor, especialmente com o advento da Internet e da tecnologia baseada em nuvem. O que não mudou nem um pouco para mim foram as habilidades fundamentais de vendas, que tenho visto repetidas vezes com minha própria mentalidade e problemas táticos.

Neste livro, quero abordar esses dois problemas lado a lado porque eles não podem ser separados. Nossa mentalidade impulsiona nossas táticas, ou seja, nossas ações. E

as nossas ações devem ser fortalecidas pela mentalidade correta.

Quer você esteja apenas começando em vendas ou seja um profissional de vendas experiente responsável por uma equipe de vendas, é hora de reformularmos a conversa de vendas. O sucesso em vendas depende fundamentalmente da eficácia com que você se comunica com as pessoas – ponto final. E uma comunicação bem-sucedida requer a mentalidade certa e as habilidades certas trabalhando em conjunto.

Muito do que você encontrará aqui não é muito revolucionário – é quase tudo senso comum. Nós, humanos, nos distraímos facilmente (especialmente este humano aqui) e nem sempre vemos o bom senso no início. A maior parte do que discutimos deve ser pequenas mudanças para você. Se você puder fazer essas pequenas mudanças, elas terão um grande impacto em sua experiência como profissional de vendas.

NENHUMA PEDRA SOBRE VIRAR

Há alguns anos, eu estava em um estado de transição. Eu estava me adaptando à vida de ninho vazio, enquanto sentia que minha carreira havia estagnado. Eu me peguei reavaliando muito do que estava acontecendo na minha vida – o que era importante para mim e para onde ir a partir daí. Algo que descobri nesse processo foi meu desejo de ter um coach de vida para me ajudar a ter alguma perspectiva.

Em nossas conversas, analisamos de onde veio minha carreira, olhando para meu passado e falando sobre como minha mente processa decisões, especialmente no contexto de vendas. Ao contrário de outros patamares de carreira, o meu não era tanto uma questão de ficar preso – era mais uma questão de não saber o que mais eu queria alcançar.

Ao mergulharmos nisso, compartilhei com ela o que me tornou bem-sucedido e algumas de minhas frustrações em relação ao mundo atual das vendas. Ela sentiu que eu tinha uma maneira única de ver a indústria e me incentivou a começar a anotar meus pensamentos.

Seguindo seu conselho, percebi alguns temas no que estava escrevendo. Percebi um padrão de como minha abordagem aos clientes era diferente da de meus colegas.

Comecei a ver como minha opinião sobre as vendas me preparou consistentemente para o sucesso. Não foi sorte alguma – foi como eu via as vendas e, especificamente, meu relacionamento com os clientes em potencial.

Falando em coaching, tive a primeira experiência de ser treinador quando tinha dezoito anos e estava apenas começando minha vida adulta. Eu fazia parte de um clube de natação e me apaixonei por treinar outras pessoas e ajudá-las a melhorar na natação.

Esse amor pelo coaching abriu o caminho para eu superar o patamar de carreira que estava passando. Em 2012, criei o JBI (Just Buy In), para poder treinar outras pessoas em vendas e transmitir tudo o que aprendi. Embora eu não espere que as pessoas que eu treino façam tudo exatamente do jeito que eu faço, minha filosofia é que se uma estratégia me ajudar, então talvez você possa encontrar uma pepita de ouro para ajudá-lo a alcançar o sucesso que deseja.

Com o JBI, meu trabalho é compartilhar esses insights com a próxima geração de vendedores. As técnicas e estratégias que usei para ter sucesso não são exclusivas de mim – todas podem ser ensinadas por aqueles que podem ser treinados. Tudo o que ensino aos meus clientes do JBI está nestas páginas – os princípios e práticas se tornaram o ponto principal deste livro.

Ao reavaliar meus próprios objetivos, descobri um novo sentido de propósito: compartilhar minha estrutura para ajudar outras pessoas a reformular sua visão de vendas e a replicar o sucesso que obtive. Afinal, a analogia que compartilhei sobre o campo e o tesouro escondido não foi minha ideia original – foi compartilhada comigo.

Essa ideia alterou completamente minha visão das vendas da melhor maneira e me preparou para o sucesso. E agora é a minha vez de fazer o mesmo pelos outros.

Dito isso, minha missão no restante deste livro é ajudá-lo a reformular as vendas –

deixar de vê-las como um trabalho que você faz e passar a vê-las como um negócio que você possui. Afastar-se de estratégias medíocres de curto prazo para um pensamento de longo prazo, que realmente produz resultados. Passar da dependência do acaso para a criação de oportunidades.

Vendas é uma caça ao tesouro. Hora de ir caçar.

CAPÍTULO 1

O AGRICULTOR E O CAÇADOR

O ar livre sempre pareceu uma segunda casa. Crescendo no norte da Califórnia, passei o máximo de tempo possível fora de casa. Estive nos escoteiros durante toda a minha infância, então você poderia me encontrar caçando pedras e minerais naturais, acampando - mas nunca parado. Sempre tive que estar em movimento, em busca de aventura.

A caça é um modo de vida onde cresci – veados e pombas, para ser mais específico.

Como meu pai era um veterinário deficiente que havia perdido a perna em um acidente, ele não pôde me levar para caçar. Em vez disso, ele tinha vários amigos que me levavam para caçar com eles para que eu não perdesse a experiência.

Ainda me lembro da minha primeira caçada, quando o amigo do meu pai veio me buscar em seu jipe. Passamos muito tempo trabalhando nas cristas, procurando no terreno qualquer evidência de cervos. Estávamos em constante movimento.

Enquanto caminhávamos,