O Vendedor De Sucesso

De Elias Batista

Este livro baseado em estudo pode ser a ferramenta necessária para alavancar o seu sucesso em vendas. Muito houve se dizer sobre vendas técnicas e suas formas de atrelar um ganho extra ou uma boa rentabilidade e estabilidade na empresa. Existem características que devem compor o perfil básico de qualquer vendedor, e ninguém é capaz de discordar que dedicação, disciplina, determinação, boa apresentação, boa comunicação, boa aparência e entusiasmo, são elementos necessários aos vendedores que almejam sucesso na área comercial e pessoas que desejam melhorar seus desempenhos. Porém, há fatores fundamentais que vão além de características comportamentais e pessoais, aos quais, quando negligenciados por vendedores despreparados, podem colocar a venda em risco. Fatores como sociológico, filosófico, psicológico, administrativo, econômico, contábil assim como de divulgação tais como publicidade e propaganda, marketing, geográfico entre muitos outros são base e material suficiente para agregar ao verdadeiro vendedor. Digo sempre que uma das maiores injustiças é não existir uma graduação que capacita pessoas ao ensino superior a vendedores profissionais, pois ferramentas e áreas de estudo possuem suficiente. Este livro possui uma gama de informações e de tópicos estudados, testados e aprovados não só pelos grandes figurões de vendas mais sim por cada um de nós que somos clientes a todo o tempo. Assuntos como: Metas Financeiras, Preparando-se para Vender, Negociação, Apresentação do Produto, Objeções, Fechamento da Venda e Perfil dos Consumidores farão parte de suas vidas e vendas. O profissional em vendas precisa ser articulado com o mundo. Foi-se a época em que o vendedor conhecia apenas o produto que comercializava. Hoje em dia é tão importante conhecer o produto da concorrência como o seu próprio. Não há como vender características apenas, pois o cliente compra vantagens. O vendedor preparado é aquele que conhece o negócio do seu cliente, que detém informações sobre a concorrência, que entende a influência de aspectos econômicos no mercado em que atua e que possui um quadro de cultura geral amplo. Assim podemos afirmar que o vendedor deve adotar uma postura de consultor, o que só é possível através do entendimento completo das necessidades de seu cliente. É por isso que o vendedor deve ouvir mais do que falar. Ouvir os reais problemas de seu cliente, buscando desenvolver soluções que possam contribuir para o bom desempenho de seus negócios.

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 13 de ago. de 2015

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O VENDEDOR DE SUCESSO.

Apoio:

Unidade: Ribeirão Preto.

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Autor: Elias Batista dos Santos da Silva.

Se não puder voar, corra. Se não puder correr, ande. Se não puder andar, rasteje, mas continue em frente de qualquer jeito.

Martin Luther King Jr.

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O VENDEDOR DE SUCESSO.

O VENDEDOR DE SUCESSO.

TÉCNICAS DE VENDAS, PROGRAMAÇÃO

NEUROLINGUÍSTICA APLICADA EM VENDAS,

NEGOCIAÇÃO E PERFIL PSICOLÓGICO DE

CONSUMIDORES.

Autor: Elias Batista

Todos os direitos reservados ao autor.

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Autor: Elias Batista dos Santos da Silva.

SUMÁRIO.

Prefácio.........................................................................07

Como surgiram os vendedores....................................10

O que é ser um vendedor..............................................12

1. Capítulo I - Definição de Metas Financeiras..............14

2. Capítulo II - Preparando-se para Vender..................17

2.1 Como estar...............................................................18

2.2 Prospecção técnica e detalhada do Produto..............20

2.3 Montando seu planejamento em vendas (script).......24

2.4 Etapas do processo de vendas...................................25

2.5 Conhecendo a concorrência.....................................40

3. Capítulo III – Negociação............................................42

3.1 Estado Ideal para Vender.........................................42

3.2 Bate Papo.................................................................48

3.3 Trabalhar com Emoções...........................................53

3.4 Técnicas de Rapport (PNL)......................................60

4

O VENDEDOR DE SUCESSO.

4. Capítulo IV - Apresentação do Produto.....................86

4.1 Confiar no que vende................................................86

4.2 Demonstração ..........................................................87

4.3 Características Técnicas...........................................89

4.4 Vantagens e Benefícios............................................89

4.5 Usar falhas da concorrência (opcional).....................92

4.6 Apresentação do Preço.............................................93

5. Capítulo V - Lindando e Vencendo Objeções.............97

5.1 Antecipando as Objeções.........................................98

5.2 Respondendo as Objeções......................................100

5.3 Modificando as Objeções.......................................101

6. Capítulo VI - Fechamento da Venda.........................107

6.1 Tipos de Fechamento.............................................108

6.2 Pós Venda..............................................................110

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Autor: Elias Batista dos Santos da Silva.

7. Capítulo VII - Perfil Psicológico de Consumidores.113

7.1 Raciocínio Lento....................................................117

7.2 Bem Humorado......................................................119

7.3 Importante/Presunçoso...........................................120

7.4 Descuidado/Confuso..............................................122

7.5 Desconfiado/Curioso..............................................124

7.6 Sabido/Inteligente..................................................126

7.7 Tímido/Calado/Silencioso......................................128

7.8 Briguento Irritado...................................................130

Referencias.................................................................134

Biografia do autor......................................................135

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O VENDEDOR DE SUCESSO.

PREFÁCIO.

ste livro baseado em estudo pode ser a ferramenta necessária para alavancar o sucesso em vendas. Muito E houve se dizer sobre vendas técnicas e suas formas de atrelar um ganho extra ou uma boa rentabilidade e estabilidade na empresa.

Existem características que devem compor o perfil básico de qualquer vendedor, e ninguém é capaz de discordar que dedicação, disciplina, determinação, boa apresentação, boa comunicação, boa aparência e entusiasmo, são elementos necessários aos vendedores que almejam sucesso na área comercial e pessoas que desejam melhorar seus desempenhos.

Porém, há fatores fundamentais que vão além de características comportamentais e pessoais, aos quais, quando negligenciados por vendedores despreparados, podem colocar a venda em risco.

Fatores como sociológico, filosófico, psicológico, administrativo, econômico, contábil assim como de divulgação tais como publicidade e propaganda, marketing, geográfico entre muitos outros são base e material suficiente para agregar ao verdadeiro vendedor.

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Autor: Elias Batista dos Santos da Silva.

Digo sempre que uma das maiores injustiças é não existir uma graduação que capacita pessoas ao ensino superior a vendedores profissionais, pois ferramentas e áreas de estudo possuem suficiente.

Este livro possui uma gama de informações e de tópicos estudados, testados e aprovados não só pelos grandes figurões de vendas mais sim por cada um de nós que somos clientes a todo o tempo. Assuntos como: Metas Financeiras, Preparando-se para Vender, Negociação, Apresentação do Produto, Objeções, Fechamento da Venda e Perfil dos Consumidores farão parte de suas vidas e vendas.

O profissional em vendas precisa ser articulado com o mundo.

Foi-se a época em que o vendedor conhecia apenas o produto que comercializava. Hoje em dia é tão importante conhecer o produto da concorrência como o seu próprio. Não há como vender características apenas, pois o cliente compra vantagens. O

vendedor preparado é aquele que conhece o negócio do seu cliente, que detém informações sobre a concorrência, que entende a influência de aspectos econômicos no mercado em que atua e que possui um quadro de cultura geral amplo.

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O VENDEDOR DE SUCESSO.

Assim podemos afirmar que o vendedor deve adotar uma postura de consultor, o que só é possível através do entendimento completo das necessidades de seu cliente. É por isso que o vendedor deve ouvir mais do que falar. Ouvir os reais problemas de seu cliente, buscando desenvolver soluções que possam contribuir para o bom desempenho de seus negócios.

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Autor: Elias Batista dos Santos da Silva.

HISTÓRIA DE COMO SURGIU A VENDA.

profissão de vendedor é uma das mais antigas da história, pois desde o período que não existia sistema A monetário, as trocas de materiais chamados escambo, já eram realizadas entre os produtos. A profissão surgiu com os caixeiros-viajantes, que eram os profissionais que viajavam vendendo e trocando produtos. Nessa época, a profissão não era muito bem vista, e os caixeiros-viajantes eram, geralmente, pessoas que não tinham muitas opções de trabalho e acabavam vendendo produtos para levar a vida. Pouco depois, os fenícios, por viverem numa região extremamente difícil no que diz respeito ao aspecto da agricultura, estavam impossibilitados de suprir suas necessidades vitais de sobrevivência. Esses habitantes sentiram o desejo de organizar e ordenar regras básicas de abordagem que perduram até os nossos dias.

Ainda não existiam estabelecimentos hoteleiros, então os vendedores, durante suas viagens, se alojavam em casas de família ou em pequenas tabernas que ofereciam quartos.

Surgiram assim as vilas, formadas de pousos de passagem, como 10

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eram chamados. De um modo geral os povos que habitavam o oriente que desenvolviam sistemas de distribuição peculiares como, por exemplo, as caravanas que andavam dias e mais dias no deserto em busca de um cliente em potencial. Também lembremos da era dos grandes navegadores cuja função primordial era distribuir seus produtos de maneira eficaz que viesse maximizar os seus lucros. Com a revolução industrial no século XIX, começou-se então a produção em alta escala, chamada de produção em série. Pessoas trabalhavam até 18 horas por dia vendendo suas horas de trabalho para que os produtos fossem fabricados em maior número para atenderem a demanda do mercado consumidor. Com o passar do tempo e com a industrialização e consequente urbanização, a profissão foi ganhando mais status, e a diversidade de produtos oferecidos também colaborou para que o vendedor fosse mais bem visto na sociedade. Daí em diante, o comércio só progrediu e ganhou muito espaço na economia mundial. Muitas técnicas e métodos de vendas foram sendo criados e a partir daí se dá o surgimento do Marketing, que é a área profissional