COMO SE TORNAR UM CORRETOR DE IMÓVEIS FAIXA PRETA

De Henrique Novaes

Estamos extremamente felizes e orgulhosos por decidires ser curioso, por decidires ler este e-book e, principalmente, por decidires tornar-te na tua melhor versão. Sei que não é fácil, mas vamos juntos nesta caminhada. Prometemos uma coisa… deixar tudo neste e-book. Aceite-o como a verdade do mundo imobiliário e, ao mesmo tempo, com um espírito crítico. Leia e investigue mais, não fiques por isso. Este e-book é o resultado de inúmeras horas de audiobooks, vídeos, livros, pesquisas online e “experiência no terreno”. Tudo o que vai estar aqui resultou com as equipes de vendas. Espero que também resulte contigo.

• Idioma: Português
• Editora: Bibliomundi
• Data de lançamento: 30 de abr. de 2022
• ISBN: 9781526056818

Pré-visualização do livro

1ª Edição Rio de Janeiro – Rio de Janeiro – Brasil 2021

Vença a depressão!

© 2021 Henrique Novaes e Leandro Silva

Aviso Legal

Esse e-book (livro online) foi escrito exclusivamente para fins informativos. Todos os esforços foram realizados para torná-lo eficiente.

Portanto, deve ser usado como um guia - não como fonte final e tem como objetivo ajudar a educar.

O autor e o editor não garantem que as informações contidas nesse e-book (livro online) estejam totalmente completas e não serão responsáveis por quaisquer erros ou omissões.

O autor e o editor não terão responsabilidade nem obrigação perante qualquer pessoa ou entidade com relação a qualquer prejuízo ou dano causado ou supostamente causado direta ou indiretamente por este e-book (livro online).

INTRODUÇÃO

Estou extremamente feliz e orgulhoso por decidires ser curioso, por decidires ler este livro e, principalmente, por decidires tornar-te na tua melhor versão. Sei que não é fácil, mas vamos juntos nesta caminhada.

Prometo-te uma coisa… vou deixar tudo de mim neste livro.

Aceita-o como a minha verdade e, ao mesmo tempo, com um espírito crítico. Lê e investiga mais, não fiques por aqui. Este livro é o resultado de inúmeras horas de audiobooks, vídeos, livros, pesquisas online e experiência no terreno. Tudo o que vai estar aqui resultou comigo e com as equipas que liderei. Espero que também resulte contigo.

Depois, entra em contacto comigo e partilha os teus resultados.

POR QUE ESCREVER ESTE LIVRO?

Alguma vez perdeste uma venda que estava garantida? Alguma vez fizeste tudo by the book e, mesmo assim, não conseguiste a venda/angariação? Alguma vez perdeste um exclusivo para um colega de outra imobiliária que, na tua opinião, não era tão profissional como tu? Estás farto de fazer tanta publicidade e, no entanto, andas sempre com poucos clientes? E desistir? Alguma vez pensaste nisso?

Se respondeste sim a algumas destas perguntas, acredito que te sentiste frustrado, irritado e desanimado. Como é que sei? Porque também já passei por isso.

Mas trago boas notícias, como vamos ver mais à frente neste livro. A frustração significa que vais no bom caminho, tens é de alterar a estratégia, não é altura para desistir. Com este livro, espero ajudar-te nisso, em mudar a estratégia.

Se estivesse ao teu lado, pedia-te permissão para te desafiar, mas como não estou, aproveito para te alertar que se estás a procura de um livro de pancadinha nas costas, a dizer que está tudo bem e que vai correr bem, será melhor nem o comprares; ou se já o compraste, oferece a algum colega teu que saiba que é preciso sair da zona de conforto para ter sucesso.

Sim… porque este livro vai deixar-te desconfortável e incomodado, mas é tudo de propósito, porque qualquer transformação só acontece num momento em que estejas emocionalmente alterado, e no final, tudo fará sentido.

Por isso, este livro está cheio de perguntas poderosas que irão fazer-te pensar. E se tudo correr bem, vão te transformar. Mas preciso que te deixes levar por este conteúdo, que faças uma pausa para pensar quando for sugerido, e que respondas às perguntas com sinceridade. No final, irás perceber que o único entrave para o teu sucesso és tu próprio.

Já sei o que estás a pensar: Quem é que este gajo pensa que é para escrever este livro e, ainda por cima, acha-se um guru?

Eu não sou mais que nenhum de vocês e, aliás, muitos de vocês sabem e alcançaram mais do que eu neste ramo. Não digo isto por falsa humildade, digo isto de coração.

Decidi escrever este livro porque adoro este ramo, adoro ajudar consultores, e ganhei alguma experiência e bons resultados ao fazê-lo.

Estou no ramo imobiliário desde 2004, onde comecei como consultor numa das redes imobiliárias americanas, mas fiquei lá apenas três meses.

Já fiz de tudo um pouco: fui consultor, fui sócio, fui novamente consultor e fui diretor comercial. Mas, mais que os cargos, o essencial é perceber o meu percurso:

– Trabalhei numa rede onde o porta-a-porta era muitíssimo importante;

– Trabalhei em regime aberto (dizia mal e até fugia do exclusivo);

– Trabalhei com retomas de banco (foi tão no início da moda das retomas que os clientes tinham medo de retomas bancárias, tínhamos de convencê-los que os apartamentos estavam legais);

– Dei maior foco aos clientes compradores;

– Fugi das retomas de banco logo que o mercado estava a mudar;

– Trabalhei em regime exclusivo (após vários anos a dizer mal, apenas porque não percebia o que é a verdadeira razão do regime exclusivo. Vamos falar disto mais à frente.);

– Comecei a trabalhar mais próximo do cliente vendedor;

– Mudamos o método de trabalho;

– Fiquei responsável pela formação e acolhimento dos consultores;

– Era responsável pelo marketing da imobiliária;

– Trabalhei no tempo a que todos chamam de vacas gordas, trabalhei em tempo de crise e trabalhei em tempo de retoma económica;

– Trabalhei em equipas de 5 consultores e uma só loja, e com equipas com mais de 40 consultores em 4 lojas;

… resumindo, Been there, done that.

Mas isto não foram favas contadas!

Fartei-me de ficar meses sem vender, vendo os meus colegas venderem muito.

Fartei-me de estar sempre com medo porque podia não ter nenhuma venda no fim do mês.

Fartei-me que tivesse de ser a minha namorada a pagar o jantar, ou ter de pedir dinheiro à minha mãe.

Lembram-se do que disse há pouco?

Qualquer transformação só acontece num momento em que estejas emocionalmente alterado. Pois chegou o dia que disse: Acabou! Ou acordas para a vida ou acordas para a vida! Não havia outra solução.

Sabia que gostava do ramo imobiliário e que conseguiria ter sucesso. E, ainda mais importante, sabia o que não queria: trabalhar fechado numa loja ou escritório. Então, decidi aprender, aprender e aprender um pouco mais. Após este tempo de aprendizagem, foi tempo de ação. Porque de nada vale teres todo o conhecimento do mundo se não estiveres disposto a arregaçar as mangas e ir à luta.

Se tivesse seis horas para derrubar uma árvore, eu passaria as primeiras quatro horas afiando o machado.

Abraham Lincoln

Como deves calcular, em 2005 não havia muita formação, então se não fizesses parte de uma rede, ainda menos. A minha formação foi: Tens aqui a password do CRM, agora vende!

Tive de me desenrascar. Li imenso, pesquisei online, vi vídeos, li um pouco mais, assisti a formações, e ah! li mais um pouco (por acaso nem sou muito de ler, prefiro ouvir audiobooks).

E ainda bem que assim foi, porque ser curioso e autodidata é, para mim, um dos atributos dos grandes profissionais, indepen-dentemente do ramo.

Este ramo precisa de mais pessoas curiosas. Pessoas que querem ser melhores dia após dia. Pessoas como tu que decidiste ler este livro.

Confesso que me faz alguma confusão quando assisto a uma formação, com a sala cheia de profissionais do ramo imobiliário, em que o formador é uma autoridade do ramo, e muitas das pessoas que estão a assistir nunca ouviram falar dele. Páh! Estou a falar daqueles formadores que basta uma pesquisa no Google e aparece o nome dele!

Hoje em dia, é tudo fácil. Há muita papinha feita, muitas pancadinhas nas costas. Existe o broker (na minha altura chamava-se patrão/dono, mas vai dar ao mesmo), as coordenadoras, os diretores comerciais, os team leaders, os productivity coach, os agente(s) de compradores, os assistentes, etc. etc.

Ao tentar tornar as coisas tão fáceis para os consultores, acabamos por retirar a vontade de aprender e de ser melhor. O consultor está sempre descansado, a pensar:

Se houver uma boa formação, eles irão avisar

Se precisar de ler algum livro, eles vão dizer

Tudo bem, o sistema evoluiu e ainda bem. Não deveríamos era de habituar mal as pessoas, até porque os consultores querem aprender.

Posso até estar a ser injusto com alguns de vós, mas vejamos este exemplo:

Se, há 15 anos atrás, eu quisesse saber a diferença entre área habitável e área de construção, eu teria de ir ao escritório e pesquisar no Google (ou se tivesse internet no celular, via por esse meio).

Hoje em dia, em que todos nós temos smartphones com net em abundância, eu ligo para todos os colegas e tiro a minha dúvida. Nem me dou ao trabalho de pesquisar. Faz sentido?

O Jim Rohn dizia:

"Tentem resolver os vossos desafios. Antes de perguntar algo, sigam estes três passos:

1. O que é que posso fazer para resolver esta situação?

2. O que posso pesquisar/ler para resolver isto? (Por exemplo: Não aprendam sobre nutrição/saúde depois de terem tido um ataque de coração! Já é muito tarde.) A quem posso perguntar? (Este é o último passo, não o primeiro!)"

Agora que as apresentações já foram feitas, estás preparado para dar início a esta jornada?

Antes de avançarmos, gostaria que refletisses sobre as seguintes questões:

– O que é que precisas de mudar para teres ainda mais sucesso?

– O que necessita de acontecer para que isso aconteça?

– E o que te tem impedido de o fazer?

CAPÍTULO 1 – COMPORTAMENTO DOS CONSULTORES DE SUCESSO

Vamos começar pelo início. Na tua opinião, o que faz um consultor ter sucesso? Quais as características que ele reúne?

Pela minha experiência, existem cinco grandes características comportamentais que são fundamentais.

Nota: A palavra sucesso irá aparecer várias vezes neste livro e o sucesso é algo muito pessoal. O sucesso, para mim, com toda a certeza, será diferente do teu conceito de sucesso e estão ambos certos. Por isso, quando falarmos de sucesso, não te compares com os outros, pensa nos teus objetivos.

1. Têm um propósito além deles

Por vezes confundimos o propósito com o objetivo.

O objetivo pode ser faturar 300.000€, ser o melhor consultor de Portugal, fazer 200 transações, etc.

O propósito é o que alimenta o objetivo. É a razão pela qual quero faturar os 300.000€ ou ser o melhor de Portugal. É onde vamos buscar forças quando as coisas correm menos bem. É o nosso porquê! A nossa gasolina!

Geralmente, os consultores (e as pessoas em geral) com maior sucesso têm um porquê além deles, isto é, querem faturar X valor para dar uma boa educação aos filhos, para ajudar algum familiar, para ajudar alguma causa social, etc.

Quando o porquê é apenas para eles próprios, é mais difícil de manter a chama acesa.

E o teu? Sabes qual é o teu propósito? O que te faz mover?

No próximo capítulo, iremos aprofundar este tema.

2. Estão sempre em causa

Existem dois extremos, os consultores que estão em causa e os consultores que estão em efeito.

Os que estão em causa são os que têm mais sucesso. Mas o que é isto de estar em causa ou efeito?

Estar em causa significa que, apesar de ter os mesmos problemas que as outras pessoas, pensam logo como solucioná-los em vez de culpar X pessoa, o governo, o tempo e o periquito do vizinho. São pessoas que controlam a sua vida e são responsáveis pelos seus atos. Sabem que o sucesso depende somente delas próprias… e o insucesso também.

Quando acontece algo de mau, elas perguntam: O que posso fazer para alcançar os objetivos? A causa está ligada à ação!

No outro extremo, estão os consultores que vivem em efeito.

São consultores que aproveitam qualquer momento para dizer:

"Com este governo as coisas não vão andar"

ou

Txiii! Daqui a uns anos vem outra crise

e ainda

Estes bancos não emprestam nada.

Já deves ter-te lembrado de algum colega lá do teu escritório, certo? Colega ou tu mesmo? Quem nunca teve um momento destes? Todos nós já tivemos algum momento em que ficamos frustrados e acabamos por ficar em efeito. O problema é quando continuamos por lá.

Se eu ficar em efeito 20 minutos por semana, não vai haver problema. O problema vem quando fico em Causa apenas 20 minutos por semana.

Quando acontece algo de mau, os consultores que vivem em efeito perguntam:

Porque é que os objetivos