Estratégias - Vendas E Negócios

De Silvio Mateus Tarquini

Você precisa saber disso para vender mais e construir a mais poderosa força de vendas. Estratégias que vendem mais e elementos importantes no fechamento de negócios! Mais do que conhecer truques, vender nos dias atuais requer conhecimentos de vários outros procedimentos para a conquista de boas relações comerciais. Manter-se ativo no mercado vai muito além de apenas vender algo. É preciso saber como vender, para quem vender, para assim conquistar e manter clientes. Um agente de negócios tem de estar preparado com todos os recursos para visualizar oportunidades. Conhecer do comportamento humano, e tudo o que as pessoas desejam e esperam no atendimento, é fundamental. Muito mais do que vender apenas uma vez, o vendedor deverá conduzir os seus negócios de forma organizada, para desenvolver o maior e mais rentável círculo comercial. Só quem souber conquistar pessoas e transformá-las em clientes poderá sobreviver neste mercado. Um profissional eficiente deve saber como superar cada obstáculo e como equilibrar forças para manter seu mercado ativo com o maior número possível de clientes.

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 8 de dez. de 2023

Pré-visualização do livro

ESTRATÉGIAS

VENDAS E NEGÓCIOS

Dicas de sucesso

Para vender mais e melhor

ÍNDICE

PARTE 1

Vendas

1 - Você sabe definir bem o que é vender?

2 - Tipos de vendedores

3 - Principais atribuições de um vendedor

4 - A relação empresa, produto e vendedor

5 - Iniciando uma parceria de sucesso

6 - A apresentação pessoal e profissional

7 - Obtendo a atenção do cliente

8 - Saber ouvir e saber perguntar

9 - Para iniciantes na atividade de vendas

10 - A demonstração

11 - Custo do produto e valor agregado

12 - As objeções

13 - Venda espontânea x venda forçada

14 - O fechamento

15 - E se a venda não deu certo?

16 - Qualidade no atendimento = Mais negócios

17 - Tipos de clientes

18 - Insegurança na hora da venda

19 - Conquistando novos clientes

20 - Mantenha a sua boa disposição. Renove-se a cada dia

21 - Cuidados pessoais e profissionais

22 - Do comum ao grande profissional de sucesso

23 - Planeje e organize suas atividades

24 - Dicas para um bom relacionamento social e profissional

25 - Dicas de etiqueta

PARTE 2

Autoestima

26 - Que é autoestima?

27 - Cuide-se para sua melhor aceitação

28 - Ladrões de energia

29 - Considerações finais

PARTE 1

VENDAS

1 - Você sabe definir bem o que é vender?

Vender é levar a um cliente potencial um produto ou serviço que poderá vir a ser lhe útil; é fazer com que produtos e serviços cheguem até o mercado e o consumidor final de forma a satisfazer ambas as partes na relação comercial. É dispor de algo que possua valor monetário mediante pagamento. Consiste no início do processo de comercialização que terá de atender as formalidades necessárias, tais como garantias, entrega, forma de pagamento e troca. É a arte ou habilidade de influenciar outra pessoa a aceitar uma proposta comercial ou mercantil.

Vender demanda habilidades e cuidados entre as partes envolvidas para que o negócio seja justo e satisfatório para ambos. Num mercado altamente competitivo, onde surgem novos produtos a toda hora, um profissional bem treinado faz muita diferença. Então, vamos caminhar para conhecer um pouco mais sobre tudo o que você precisa para se tornar um líder de vendas.

O vendedor terá de estar sempre muito bem preparado para melhor oferecer seus produtos; para demonstrar as qualidades, as vantagens que poderão criar o interesse no cliente. Ele precisa fazer com que o cliente sinta que seu produto ou serviço poderá lhe ser útil, e até fundamental, nos seus planos de melhorar suas vendas, aumentar a sua participação no mercado; ou que poderá lhe conferir status, deixá-lo mais atraente ou distingui-lo pelo bom gosto.

Vender passa pela fase de mostrar a possibilidade de satisfazer uma vontade ou necessidade de alguém. Fazer saltar aos olhos do cliente que o produto tem a solução para produzir mais; que pode facilitar seus afazeres; propiciar mais momentos de prazer e qualidade de vida; diminuir o tempo com suas atividades; melhorar seu desempenho, possibilitar mais lucros, etc. O cliente vai comprar os benefícios que o serviço ou produto podem fazer por ele. Mas, vamos deixar isso mais para frente. Primeiro vamos estudar as relações do vendedor com a empresa que representa.

2 - Tipos de vendedores

O vendedor pode atuar profissionalmente de várias formas

Vendedor externo

Vendedor externo é aquele profissional que realiza a venda e que conduz a comercialização de mercadorias de uma determinada empresa vendedora, indústria fabricante ou distribuidor legalmente estabelecido como Pessoa Jurídica, que é aquele que adquire produtos de um fabricante para revendê-los em uma região determinada.

O vendedor externo de uma empresa deverá ter o seu contrato de trabalho registrado na sua Carteira de Trabalho e Previdência Social. Seu salário poderá ser fixo ou então ter uma remuneração variável formada de um salário fixo, que nunca poderá ser inferior ao piso da categoria, mais as comissões sobre as vendas que realizar. A legislação trabalhista brasileira não permite que o vendedor externo de uma empresa seja autônomo.

Tudo o que for pago pela empresa vendedora ao vendedor, tanto a parte fixa do salário como as comissões, deverão integrar seu salário para fins de cálculo dos encargos trabalhistas; ou seja, deverá constar do recibo de pagamento de salário, o holerite. Estes encargos trabalhistas referem-se ao total de benefícios e direitos estabelecidos pela legislação a favor do empregado, cujo custo é suportado pela empresa: férias, 13º salário, contribuições para o INSS, etc.

O vendedor externo em regra não receberá pagamento de horas-extras, devido à natureza externa de seu trabalho. Essa situação deverá estar devidamente anotada na Carteira de Trabalho e Previdência Social. Caso ele tenha de cumprir uma jornada de trabalho com horários determinados pela empresa passará a ter o direito a receber também o pagamento de horas-extras que vier a trabalhar.

Vendedor ambulante

Comerciante ambulante é aquela pessoa que por sua própria conta exerce pequena atividade comercial em via pública ou de porta em porta, conforme os dispositivos da Lei 6.586/78.

Para o exercício de suas atividades ele deverá ser maior de 18 anos, capaz de realizar atos do comércio, estar inscrito junto ao INSS na categoria de contribuinte individual. Tal inscrição e posterior recolhimento da sua respectiva contribuição previdenciária podem ser efetuados através do sindicato de sua categoria.

Além desta obrigação o comerciante ambulante deverá estar inscrito junto à Prefeitura Municipal de sua cidade, figurando no Cadastro de Contribuintes Municipais e recolhendo a taxa de Fiscalização de Localização, Instalação e Funcionamento estabelecida por aquele município.

O comerciante ambulante adquire produtos de terceiros para venda posterior, podendo a venda ser realizada em vias públicas ou de porta em porta. Sua fonte de rendimento será o lucro apurado nesta venda. Sendo assim, não é possível que uma empresa contrate tal tipo de profissional para que ele trabalhe como seu comerciante ambulante, como se fosse um tipo de vendedor externo, pagando comissões sobre as vendas realizadas. O comerciante ambulante pode ser visto como uma pequena empresa comercial, que vive dos lucros obtidos de suas atividades.

Existem alguns cuidados a serem tomados entre a empresa e o vendedor ambulante para que não se caracterize uma relação de trabalho. Se existir algumas condições conjuntas estabelecidas na legislação trabalhista poderá se caracterizar um vínculo empregatício.

São elas:

Temos uma obra completa e especificamente voltada à área de vendas diretas chamada Vendas em Domicílio. Lá abordamos tudo o que o vendedor direto precisa para obter sucesso nesta modalidade.

Representante Comercial

Este profissional trabalha por conta, deve ter registro na Prefeitura e no INSS como autônomo, recolhe imposto de renda e ISS através de apuração mensal de rendimentos. Geralmente atua com contrato de representação comercial, não tendo vínculo empregatício com a empresa fabricante. Sua função é de estritamente vender o produto sendo o responsável pelas vendas de um determinado fabricante em sua região de atuação.

Este profissional realiza a intermediação de negócios, não vende nem compra mercadorias e sim presta serviços à empresa produtora sem relação de emprego, angariando pedidos e intermediando negócios. O representante comercial atua no mercado formado pelas empresas compradoras de determinados produtos, intermediando dessa forma a venda dos produtos da empresa que contratou seus serviços. Uma vez que ele consiga negociar um pedido, o mesmo é encaminhado à empresa vendedora para posterior entrega das mercadorias adquiridas.

A atividade é regulamentada pelas Leis 4.886/65 e 8.420/92. De acordo com a Lei 4.886/65, em seu artigo 1o Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não-eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios. Então, entre o representante comercial e a empresa representada não pode haver relação de emprego. Serviços prestados por pessoa jurídica não podem ser objeto de um contrato de trabalho.

Há que se observar algumas situações para que não aconteçam de forma conjunta; pois, do contrário, estabelecerão entre este profissional e a empresa vendedora um vínculo empregatício, caracterizando uma relação de emprego e não uma representação comercial. Estas situações são as mesmas observadas na relação da empresa com os vendedores ambulantes: subordinação, pessoalidade, habitualidade e onerosidade.

O representante comercial de vendas deve ser responsável com a sua clientela, manter atualizado seu cadastro e fazer visitas periódicas aos clientes. A empresa deve fornecer ao representante amostras, catálogos, prospectos, tabelas e todo o material de suporte à venda. A representada é responsável pela entrega e cobrança. A remuneração do representante será formada exclusivamente por comissões sobre as vendas e o percentual variará de acordo com os produtos comercializados.

A representação comercial é um contrato resultado; ou seja, a remuneração do representante comercial depende do efetivo pagamento da mercadoria pelo cliente, enquanto que o empregado não fica sujeito aos riscos do negócio por ele intermediado. O representante comercial atua sem dependência hierárquica, devendo, porém, agir conforme instruções da representada.

Se a representada deixar de exigir do representante comercial os documentos hábeis de que trata a Lei, caracteriza-se o vínculo empregatício. O representante comercial deve se inscrever como associado autônomo do INSS, registrando-se na secretaria de finanças do estado, e possuir registro no Conselho Regional de Representação Comercial.

Podemos concluir que a representação comercial autônoma, apesar de distinta do vínculo empregatício, deste se aproxima em muitos aspectos o que torna necessário que as partes, para evitarem aborrecimentos no término da contratualidade, estabeleçam, de forma clara e objetiva, a modalidade contratual adotada para o vínculo firmado.

3 - Principais atribuições de um vendedor

4 - A relação empresa, produto e vendedor

Para satisfação das necessidades do cliente necessitamos ter em troca um pagamento gerado pelo lucro. Ele é composto de um percentual agregado ao preço, que é soma dos custos de produção, tecnologia, pesquisa, estudo e tudo que faça parte desde o projeto, desenvolvimento, aperfeiçoamento, etc. Então, do passo inicial até o produto pronto temos o custo de produção. Nele agregam-se os valores que deverão satisfazer as necessidades operacionais da empresa produtora, tais como gastos administrativos, logística, lucro, pagamento de comissões, etc.

Além da efetiva qualidade do produto a venda vai depender da eficiência, capacidade, treinamento e ética do vendedor. Uma empresa além de ter excelentes produtos precisa saber vendê-los. Há vários exemplos de empresas que, mesmo não tendo produtos excepcionais, tornaram-se líderes de seus segmentos graças a um poderoso time de vendas. Concretizar uma venda inicia-se com uma relação que deve ser de mútua e recíproca confiança. Ninguém irá comprar algo de alguém que transpareça querer enganar ou tirar proveito a qualquer custo. A confiança que se transmite numa negociação é o diferencial para um bom ou péssimo desenvolvimento do processo até que se possa concretizar a venda.

O cliente espera receber o melhor pelo dinheiro que investe em suas compras. Isso significa que estará analisando o mercado, procurando escolher a empresa que ofereça as melhores condições para só daí realizar o negócio. Com o grande número de ofertas e variedade existentes, poucos se arriscarão a comprar sem conhecer o que o mercado tem de melhor.

Este cliente cada vez mais precisa contar com a segurança da continuidade dos serviços; saber se a empresa fornecedora tem estrutura de apoio e capacidade de solucionar eventuais necessidades; se a condição oferecida na primeira venda será mantida no decorrer do tempo; se a empresa tem organização e capacidade para substituir produtos defeituosos ou vencidos; se ele vai poder devolver ou trocar os produtos, caso estes venham a encalhar na gôndola; se as condições de pagamento são boas; se existe um suporte técnico de confiança que possa resolver uma eventualidade rapidamente; se existe uma boa estrutura para as entregas; se ele poderá contar com visitas regulares do vendedor; saber quais são as pessoas que darão suporte e que poderão solucionar eventualidades; como encontrá-las, etc.

O profissional de vendas tem de estar muito bem informado sobre estas questões e todas quantas existirem e que forem necessárias para melhor informar o cliente. Ele tem de se inteirar de todo o procedimento da empresa em que trabalha, desde o início até o fim do processo de vendas, até que o produto ou serviço esteja sendo utilizado de forma eficaz, satisfazendo o cliente por completo.

Além disso ele deverá sempre procurar saber dos procedimentos comerciais do concorrente, quais as eventuais vantagens ou desvantagens tenha com relação à sua empresa, para poder ajudar com informações que ofereçam dados para obter melhorias competitivas.

Conquistar o cliente com ética e verdade, utilizando-se bem de todos os recursos que o seu produto oferece: é assim que se conquista a confiança para uma boa e rentável relação comercial. Tentar inventar ou modificar o que de fato é a sua empresa ou o seu produto o levará ao descrédito rapidamente. E, é claro, um profissional deve saber que jamais poderá sequer pensar em vender uma só vez para cada cliente.

Este profissional deverá estar muito bem preparado para dar respostas honestas e verdadeiras, mesmo que estas possam dificultar suas vendas de início. O cliente só se sentirá seguro se estiver convencido de que está fazendo uma boa compra, de que não está sendo enganado; que não há outras possibilidades ou produtos melhores no mercado. Usar de mentiras em vendas será como que pedir uma sentença de reprovação de seus clientes. A mentira mancha e destrói o vendedor, o produto e a empresa