Negociação Jurídica

De Rochelle Jelinek

Todos os dias somos confrontados com negociações nos níveis pessoal e profissional: comprar um carro ou um apartamento novo, resolver uma disputa com uma empresa, definir algo com um vizinho ou membro da família, ou selar um acordo no trabalho. Algumas negociações são mais fáceis, outras muito difíceis. E há ainda aquelas em que não parece haver saída, por um descontrole emocional de alguma das partes, porque ninguém quer ceder, porque alguém tem pouco ou muito poder, porque há poucos recursos para mudar o cenário ou por outras tantas variáveis. Nesta obra, a autora aborda o método de negociação baseado em princípios e preconiza que é preciso separar as pessoas dos problemas, negociar mesmo discordando, fazer acordos sem necessariamente fazer concessões e cooperar construtivamente para chegar a soluções. As técnicas mostradas vão mudar sua forma de pensar e de se preparar para uma negociação, desde a mais simples até a mais complexa. O diferencial do livro é oferecer um passo a passo guiado para qualquer negociação de acordo jurídico e como criar o plano geral de negociação para cada situação a ser negociada.

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 25 de ago. de 2020

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Rochelle Jelinek

NEGOCIAÇÃO JURÍDICA

UM PASSO A PASSO GUIADO

PARA PREPARAR QUALQUER

NEGOCIAÇÃO DE ACORDO

1ª edição

Porto Alegre

2020

Projeto gráfico e diagramação: ArteSam (designer Claudio Rocha e Samuel Marini)

Direito autoral registrado Lei nº 9.610/1998.

Proibida a reprodução parcial ou total deste livro.

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APRESENTAÇÃO

Este livro nasceu de várias motivações. A primeira partiu da ideia de que o Direito muda, a sociedade muda, os pensamentos mudam. A segunda partiu da experiência – não só no trabalho, mas na vida – e alterou muitas das minhas percepções. Quem não muda não evolui.

A negociação ocorre em todos os aspectos do cotidiano. O conflito sempre existiu, e cada vez mais ocasiões exigem uma negociação. É uma comunicação de mão dupla para se chegar a um acordo quando as partes têm interesses comuns ou divergentes. Todos querem participar das soluções que os afetam e cada vez menos pessoas aceitam decisões impostas por outros. Embora as transações aconteçam todos os dias – nas empresas, nas instituições, na família, nos relacionamentos –, as pessoas, em geral, só conhecem duas formas de negociar: ou muito gentil ou muito firme. E essas estratégias, muitas vezes, as deixam insatisfeitas, desgastadas, indispostas, e, com frequência, não as deixam chegar a um acordo.

No meio jurídico, todos foram ensinados a pensar e a agir num mundo adversarial e pouco colaborativo. E de poucos resultados satisfativos.

No mundo de hoje, simplesmente impor ordens não resulta em solução para os conflitos e problemas. Ao longo dos anos, pirâmides de hierarquia e de poder estão se transformando em redes de negociação em busca de cooperação construtiva e de bons resultados. Existem formas colaborativas de resolver as diferenças e chegar a acordos sensatos que sejam melhores para todos os envolvidos. Quando as partes deixam a posição de adversários para trabalharem em conjunto, a fim de atender ambos os lados, surgem os resultados. E no mundo jurídico não pode ser diferente. Não é mais possível falar em casos de Mévio, Caio e Tício.

A revolução do conhecimento faz com que, cada vez mais, os profissionais busquem informações, instruções e atualizações multi e interdisciplinares, pois o mundo e a vida não são estanques. Não há divisão geográfica entre emoção e razão e entre as diferentes áreas de saberes.

O próprio mundo jurídico entende que não é mais possível ater-se ao conhecimento hermético de Direito Penal, ou de Direito Constitucional, ou de Direito Administrativo ou de Direito Processual. As condutas e os aspectos da vida são interligados. Não basta só o estudo interdisciplinar dos vários ramos do Direito. Há que se buscar fundamentos na Filosofia, na Psicologia, na Neurociência, na Administração, na Estatística, para novas alternativas e soluções. Mudanças geram descobertas. E novas descobertas geram mudanças. 

As pesquisas empreendidas em outras áreas a respeito dos efeitos da dinâmica das negociações nos resultados mostram novas luzes. Depois de anos de prática forense em embates de conhecimento e embates de emoções, hoje acredita-se que é preciso separar as pessoas dos problemas, negociar mesmo discordando, fazer acordos sem necessariamente fazer concessões e cooperar construtivamente para chegar a soluções. Mudanças são importantes para o conhecimento, para o pensamento, para o crescimento e para o resultado.

Rochelle Jelinek

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO

1.1 Mediação

1.2 Conciliação

1.3 Negociação

2 TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

2.1 Compreender e gerir as emoções: o lado sutil da negociação

2.2 Estratégias de composição de conflitos

2.3 Rapport: construção de confiança

2.4 Brainstorming: foco nas respostas

2.5 Question Burst: foco nas perguntas

3 NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS: MÉTODO DE HARVARD

3.1 Separar as pessoas dos problemas

3.2 Focar nos interesses das partes e não em posições

3.3 Criar opções com possibilidades de ganhos mútuos

3.4 Estabelecer critérios justos e objetivos

4 FASES DA NEGOCIAÇÃO

4.1 Preparação

4.2 Início da negociação

4.3 Objetivação da negociação

REFERÊNCIAS

APÊNDICES

FORMULÁRIOS DE PREPARAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO

INTERESSES

OPÇÕES

LEGITIMIDADE

ALTERNATIVAS

COMPROMETIMENTO

RELACIONAMENTO

COMUNICAÇÃO

CHECKLIST DA NEGOCIAÇÃO: COMPETÊNCIAS E TÉCNICAS

DEFININDO A TABELA DA NEGOCIAÇÃO

GERENCIANDO O PROCESSO

FECHANDO O ACORDO

INTRODUÇÃO

A autocomposição, embora desejada no mundo jurídico, ainda caminha a passos largos para alcançar a aspirada efetividade. Há um abismo entre a realidade concreta e a realidade positivada. Se a doutrina é quase uniforme em compreender que os métodos e abordagens autocompositivos são mais efetivos que processo judiciais e sentenças, eles já não são unânimes para os operadores do Direito, pois muitos ainda tem arraigada a antiga postura adversarial.

A importância dos métodos autocompositivos de solução extrajudicial há muito já eram apontados como eficientes em outras áreas como a da Ciência Política, Administração, Gestão, Psicologia, Neurociência, entre outras. Ademais, a simplificação do acesso à justiça, no século XXI, faz emergir a busca pela efetividade dos direitos em tempo razoável, a baixo custo e com satisfação das partes envolvidas, por meio do fortalecimento de meios como a conciliação, a mediação e a negociação, voltados à menor judicialização, à maior pacificação social e à efetiva solução dos conflitos.

Na legislação é possível constatar mudanças de paradigmas no processo democrático de acesso à justiça, não mais no sentido de acesso ao Judiciário, mas de efetiva solução de conflitos. O panorama começou a mudar com a edição de resoluções pelo Conselho Nacional de Justiça e pelo Conselho Nacional do Ministério Público, incentivando a solução consensual de conflitos pela autocomposição. A Resolução n.º 125/2010 do Conselho Nacional de Justiça¹ instituiu, no âmbito do Judiciário, uma política nacional para resolução de conflitos, mediação e conciliação. Depois, o Conselho Nacional do Ministério Público editou a Resolução n.º 118/2014², que dispõe sobre a política nacional de incentivo à autocomposição no âmbito do Ministério Público, e exigiu prioridade da atuação resolutiva, no plano extrajurisdicional, voltada para o diálogo, o consenso, a mediação, a negociação e a conciliação.³

Em março de 2015, entrou em vigor o novo Código de Processo Civil⁴, que destina especial tratamento à mediação e à conciliação, inclusive prevendo, em seu art. 165, a criação de centros judiciários de solução consensual de conflitos como órgão responsável pela realização de sessões e audiências de conciliação e mediação e pelo desenvolvimento de programas destinados a auxiliar, orientar e estimular a autocomposição⁵. E que, no seu art. 174, prevê a criação de câmaras de prevenção e resolução administrativa de conflitos nos entes federados, para dirimir conflitos entre órgãos e entidades da administração pública ou entre órgãos públicos e particulares e promover, quando couber, a celebração de termo de ajustamento de conduta. Fica evidente a nova mens legis de priorizar as soluções consensuais no seu art. 3º, parágrafos 2º e 3º: 

2o - O Estado promoverá, sempre que possível, a solução consensual dos conflitos.

§ 3o - A conciliação, a mediação e outros métodos de solução consensual de conflitos deverão ser estimulados por juízes, advogados, defensores públicos e membros do Ministério Público, inclusive no curso do processo judicial.

Em dezembro do mesmo ano, entrou em vigor a Lei nº 13.140/15⁶, mais conhecida como Lei da Mediação. A norma regulamentou o procedimento de mediação entre particulares, a prática da mediação judicial e da mediação extrajudicial, além de prever o uso desse método consensual de resolução de conflitos por parte da Administração Pública.⁷

Inclusive no Direito Público novas regulamentações surgiram, especialmente a Lei de Lavagem de Dinheiro (Lei nº 9.613/98), a Lei de Combate às Organizações Criminosas (Lei nº 12.850/13), a Lei Anticorrupção (Lei n.º 12.846/13), a Lei da Segurança e Eficiência na Aplicação do Direito Público (Lei n.º 13.655/18) e a Lei Anticrime (Lei n.º Lei n.º 13.964/19), incentivando a Administração Pública a utilizar o consenso e não a autoridade como método para solução de questões, e dispondo sobre instrumentos de acordo extrajudicial como a colaboração premiada, o acordo de leniência, o compromisso administrativo, o acordo de não processamento criminal e o acordo de não processamento cível, além do compromisso de ajustamento de conduta, que já era previsto na Lei da Ação Civil (Lei n.º 7.347/85).

Nesse âmbito, a recente Lei da Segurança e Eficiência na Aplicação do Direito Público (Lei n.º 13.655/18), que alterou a Lei de Introdução às Normas de Direito Brasileiro, reforça a autocomposição e dispõe que, na interpretação de normas sobre gestão pública e análise de atos e condutas, devem ser considerados os obstáculos e as dificuldades reais do gestor e as exigências das políticas públicas a seu cargo, bem como as circunstâncias que houverem imposto, limitado ou condicionado a ação do agente. Reza, ainda, que não se decidirá uma questão sem que sejam avaliadas as possíveis alternativas. E disciplina um novo instrumento de solução extrajudicial: o compromisso administrativo, instrumento para a Administração Pública buscar por consenso a eliminação de irregularidade, incerteza jurídica ou situação contenciosa na aplicação do Direito Público.

Vive-se um momento social, político e jurídico novo, que requer uma compreensão e atuação mais voltada à eficácia das normas, adaptadas à realidade, sem olvidar que, em tempos de sociedade líquida⁸, que tem pressa na resolução dos conflitos, a celeridade e a efetividade na solução dos problemas, inclusive pela horizontalidade