Relacionamento com o assinante de internet banda larga fixa (ISP)

De Carlos Augusto Silva

Com uma alta competitividade entre os provedores de internet banda larga fixa, que entregam alto desempenho de conectividade e valores equiparados, o relacionamento com o assinante tornou-se o ponto-chave para a lucratividade: manter a base de assinantes. O custo de adquirir um assinante é cinco vez mais alto do que manter o assinante existente na base; em alguns casos, o assinante entrante se desliga antes de a empresa empatar a conta do Customer Acquisition Cost (CAC) (XEVELONAKIS, 2005). O objetivo desta obra é compreender as ações do assinante de internet banda larga fixa em relação ao churn rate, a fim de evitar a migração desses assinantes para a concorrência. Para análise dos dados, foi utilizada a regressão logística, que busca entender como a variação de variáveis independentes (tempo de contrato, inadimplência, valor devido e tempo de débito, abertura de chamado, contato para reclamação e motivo de cancelamento) influencia a variação da variável dependente (cancelamento de assinaturas).

• Idioma: Português
• Editora: Editora Dialética
• Data de lançamento: 28 de abr. de 2024
• ISBN: 9786527022213

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INTRODUÇÃO

Os ISPs – Internet Service Provider tiveram início em meados de 2000, com tecnologia de ponta e atendimento personalizado ao assinante, os ISPs foram crescendo nas cidades do interior. Em 2016, os ISPs começam a chamar a atenção das operadoras (Oi, Claro e Vivo) e dos fundos de private equity. Então, iniciou-se uma movimentação por parte dos fundos de investimento nacionais e internacionais para comprar os ISPs maiores, pois estudos mostraram que a rentabilidade era alta, já que o ticket médio por assinante variava de R$ 80,00 a R$ 130,00, dependendo da localidade. As regiões Norte e Nordeste têm ticket menor, o Centro-Oeste tem ticket médio, as regiões Sul e Sudeste têm ticket maior.

Com a entrada de fundos de investimento no mercado de telecomunicações, especificamente nos ISPs, têm acontecido muitas fusões de ISPs e expansão para cidades vizinhas e/ou estados vizinhos. Muitos ISPs estão crescendo em número de assinantes por aquisição, como é o caso da Alloha Fibra, Americanet, Desktop, Unifique. A Brisanet faz aquisições, mas tem um crescimento orgânico por ter uma rede de atendimento grande no Nordeste brasileiro.

A Figura 1 do Anexo A apresenta o backbone da Wirelink no Brasil, um dos maiores Backbone do Brasil. Como exemplo da mudança de mercado, o fundo de investimento Alloha Fibra adquiriu alguns ISPs, como Sumicity (RJ), Univox (MG), Click Telecom (MG), Ligue Telecom (PR), Vip Telecom (SP), Giga Mais (SP), Niu Fibra (SP), Mob Telecom (CE), Wirelink (CE), que somam mais de 1.600.000 assinantes, sendo a quarta maior empresa de banda larga do Brasil (Agência Nacional de Telecomunicações, 2024), ficando atrás de Claro, Vivo e Oi.

No Nordeste, a Brisanet é um ISP dominante com sede em Pereiro (CE). Na Figura 2 do Anexo A, é possível ver a sede construída em meio ao Sertão cearense. A Brisanet dominou o Nordeste pelo interior e depois chegou às capitais nordestinas. Ela atua em mais de 150 municípios nos estados do Ceará, Rio Grande do Norte, Pernambuco, Alagoas, Piauí, Sergipe, Maranhão e Bahia e tem mais de 1.300.000 assinantes, ocupando o quinto lugar no ranking de acessos de banda larga fixa (Agência Nacional de Telecomunicações, 2024). A Brisanet fez Initial Public Offering (IPO) em julho de 2021 e arrecadou R$ 1,4 bilhão. Arrematou lotes de frequência do 5G no Nordeste e Centro-Oeste e começou a implementação do 5G em caráter de teste em algumas cidades em 2023.

O H.I.G Capital (fundo americano) adquiriu mais de 20 operações no estado de São Paulo; a primeira operação adquirida foi a Desktop (Figura 3 do Anexo A) sediada em Sumaré (SP), com mais de 1.000.000 assinantes em 200 cidades. Depois foram compradas LPnet, Fasternet, IDC Telecom, entre outras. Em julho de