Negociação em uma semana

De Peter R. Fleming

Apresenta técnicas para você se tornar um ótimo negociador. Aprenda em uma semana o que os especialistas aprendem em uma vida!DOMINGO: Aprenda a criar o melhor ambiente para uma negociação e a evitar distrações.SEGUNDA-FEIRA: Aprenda a pesquisar e planejar seus objetivos e se preparar para eventuais oposições.TERÇA-FEIRA: Compreenda a influência que pessoas e lugares podem exercer durante uma negociação.QUARTA-FEIRA: Entenda como uma apresentação pode ajudar ou atrapalhar uma negociação.QUINTA-FEIRA: Saiba como conduzir uma negociação com transparência e persuasão.SEXTA-FEIRA: Aprenda a evitar erros ou omissões e a obter resultados satisfatórios.SÁBADO: Continue a desenvolver suas habilidades de negociação.

• Idioma: Português
• Editora: Figurati
• Data de lançamento: 12 de ago. de 2015
• ISBN: 9788567871363

Pré-visualização do livro

Título original: Successful negotiating in a week

Copyright © 1996, 1998, 2003, 2012 Peter R. Fleming

Copyright © 2014 by Editora Figurati Ltda.

Todos os direitos reservados.

Coordenação Editorial: Equipe Editora Figurati

Coordenação: Isabel Xavier da Silveira

Produção Editorial: Desenho Editorial

Criação de capa: Guilherme Xavier

Preparação de texto: Talitha Mattar

Revisão: Eduardo Haak, Marisa Rosa Teixeira

Produção do ebook: Schaffer Editorial

Texto de acordo com as normas do Novo Acordo Ortográfico da Língua Portuguesa (Decreto Legislativo nº 54, de 1995)

Dados internacionais de catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Fleming, Peter R.

    Negociação em uma semana [livro eletrônico] / Peter R. Fleming ; tradução Carlos Leite da Silva. -- 1. ed. -- São Paulo : Figurati, 2014.

    2 Mb ; ePUB.

    Título original: Successful negotiating in a week

    ISBN 978-85-67871-36-3

    1. Negociação em negócios I. Título.

Índices para catálogo sistemático:

1. Negociação : Administração de empresas 658.4052

Direitos cedidos para esta edição à

Editora Figurati Ltda.

Alameda Araguaia, 2190 – Conj. 1110

Alphaville Industrial – CEP 06455-000

Barueri – SP – Brasil

Tel.: [phone]

E-mail: [e-mail]

Visite nosso site: www.editorafigurati.com.br

2014

Esta obra foi editada com cuidado e de acordo com as normas gramaticais da língua portuguesa. No entanto, podem ocorrer erros de digitação, impressão ou dúvida conceitual. Em qualquer dessas hipóteses, pedimos sua colaboração a fim de esclarecermos e encaminharmos a questão. Envie um e-mail para [e-mail].

Sumário

Introdução

Prólogo

Domingo

Criando o ambiente certo

Segunda-feira

Pesquisando seus objetivos

Terça-feira

Pessoas e lugares

Quarta-feira

Quebrando o gelo

Quinta-feira

A agenda

Sexta-feira

Concluindo

Sábado

Aprendendo com suas experiências

Sobrevivendo em tempos difíceis

Respostas

Introdução

Houve uma época, não muito tempo atrás, em que a negociação era vista, em geral, como terreno do pessoal de relações industriais e vendedores de carros. Mas não mais!

Repetidas crises financeiras têm estreitado as margens de lucro e, em alguns mercados, desencorajado os compradores a fazer compras marginais ou a continuar com os gastos habituais. Gestores acabam se vendo na linha de frente para alcançar um melhor valor para o dinheiro, e o ponto de partida para isso é pesquisar preços e explorar as ofertas feitas por novos fornecedores e/ou negociar melhor com os fornecedores existentes.

Mesmo que seu trabalho não envolva negociação, você pode ser um negociador ativo, quando, por exemplo, trocar seu carro, mudar de casa ou até vender suas roupas que saíram de moda!

A verdade é que ser um bom negociador tornou-se uma habilidade vital, capacitando aqueles que são bons não apenas em economizar dinheiro, mas também em atualizar seu computador, televisão ou cortador de grama com pouco ou nenhum acréscimo nos gastos – e aumentando sua reputação no processo.

Tornar-se um negociador eficaz certamente está dentro do alcance da maioria das pessoas. De forma bem simples, envolve pensar o que você quer, planejar como você gostaria de fazer e desenvolver seu poder de persuasão para convencer outras pessoas de que está apenas sendo sensato.

Então, como os grandes negociadores alcançam seus melhores resultados?

Bem, o ponto de partida é erradicar algumas coisas inaceitáveis, que poderiam colocar obstáculos a um acordo. Uma dessas coisas inaceitáveis é concordar em encontrar-se no território do adversário, em vez de fazê-lo se deslocar para o seu (onde eles vão se sentir menos confortáveis, relaxados e, portanto, tenderão a estar em desvantagem). Isso poderia apenas gerar mais preocupações para seu adversário, mas também poderia resultar em comportamentos agressivos ou até mesmo em pura obstinação (Se esse é seu jogo, pode esperar sentado que eu não vou cooperar).

Depois, há o estilo ganha/perde (outra coisa inaceitável), que não faz concessões nem beneficia a outra parte – por exemplo, definir exigências extremas e tornar-se um confrontador em defesa delas. Essas experiências podem soar estranhas (As pessoas realmente se comportam assim?, você poderia dizer), mas quando estão sob pressão as pessoas podem se comportar de maneiras imprevisíveis!

Esta publicação vai ajudá-lo a se tornar um melhor negociador, de modo que você:

fique mais bem preparado para reuniões;

planeje objetivos claros e realistas para uma negociação;

mantenha a concentração; e

faça propostas lógicas que facilitem a concordância da outra parte.

Nada disso exige que se recorra às artes obscuras ou ao uso de estratégias desonestas – os melhores negociadores muitas vezes acabam por ser pessoas bem comuns que estão empenhadas em obter melhores resultados. Parabéns pela compra deste livro, que poderá ajudá-lo a fazer o mesmo, se você colocar seus conselhos em prática.

Prólogo

Nossa atitude para com a negociação é fundamental porque pode fazer uma diferença substancial na forma como vemos:

a solução;

nossos adversários;

o resultado que gostaríamos de alcançar.

Supernegócios às vezes criam manchetes de jornais, mas desastres também podem criá-las:

Sindicatos e patrões fazem queda de braço em nova rodada de negociações salariais;

Multinacional tira dos negócios pequeno fornecedor;

Supervendedor vende produtos químicos piratas.

A reação de muitas pessoas a essas manchetes é:

Se isso é o que é preciso para ser um negociador, estou fora dessa!

O fato é que todos os dias milhões de negócios são feitos sem resultar em greves, quebra de contrato, ações judiciais, divórcios ou suicídios!

Há sempre uma possibilidade, porém, de que algo possa dar errado – e é sábio perguntar-se sobre isso antes de marcar uma reunião de negociação.

É importante lembrar que a negociação pode não ser essencial (ou mesmo desejável) em cada situação. Abordagens ou resultados alternativos podem incluir:

aceitação pela outra parte;

consulta (o que poderia resultar no desgaste de possíveis objeções);

venda da ideia (um método simples, mas eficaz, de persuasão);

imposição (não é legal – mas às vezes necessária em uma situação de crise);

arbitragem por outra parte mutuamente indicada e aceita (o resultado é, na maioria das vezes, vinculante);

mediação por uma terceira parte neutra (que fornece um canal de comunicação adicional);

resolução alternativa de litígios – útil quando tudo mais falhar e as partes quiserem evitar recorrer à lei.