Engenharia de Vendas: Fundamentos

De Décio Martins de Medeiros

A razão de ser do grupo de engenharia de vendas é: “Maximizar negócios lucrativos para nossos clientes, para nossa empresa e para nossos funcionários!”.A visão de futuro tem seis vertentes: nossos clientes, nossos processos, nossas soluções, nossa empresa, nossos funcionários, nosso time.Os objetivos são três. Para os clientes: “dormir em paz, satisfeitos”. Para nossa empres: “integração entre os times”. Para nosso grupo: “times focalizados”E qual é o diferencial da nossa empresa com relação aos competidores?Cada indivíduo!!!Quais os fundamentos da atividade de engenharia de vendas? Como anualmente melhorar a organização dos recursos, o planejamento, a execução e o controle da atividade? O autor percorreu por 32 anos o “caminho das pedras” desta atividade muito gratificante, mas também muito estressante, e compartilha neste livro seu aprendizado.

• Idioma: Português
• Editora: Bibliomundi
• Data de lançamento: 9 de mar. de 2022
• ISBN: 9781526031334

Pré-visualização do livro

O ciclo anual

Todo inicio de ano o grupo de engenharia de vendas percorre o ciclo Organização> Planejamento> Execução> Controle.

O Diretor de Negócios reúne o seu grupo com os times de Engenharia de Vendas, Marketing, Engenharia de Aplicações, Manutenção e Prestação de Serviços, Processamento de Pedidos.

O Diretor de Negócios apresenta o Propósito da existência do time, a Missão e a Visão de Futuro.

Todos desenvolvem seus Planos Anuais, alinhados com os seus gerentes e com seu diretor.

Propósito, Missão, Visão de Futuro

No início de cada ano o diretor de negócios compartilha com seu grupo o propósito, isto é, a razão da existência do grupo e a missão, e a visão de futuro.

A razão de ser do nosso grupo no Brasil foi consolidada como sendo: Maximizar negócios lucrativos para nossos clientes, para nossa empresa e para nossos funcionários!.

A visão de futuro tem seis vertentes: nossos clientes, nossos processos, nossas soluções, nossa empresa, nossos funcionários, nosso time.

Que nossos clientes: conheçam nossa empresa, queiram comprar nossos produtos, possam comprar nossos produtos, contem a seus amigos sobre nossa empresa.

Que nossos processos permitam: aos clientes fazer negócios facilmente conosco, nossos clientes entrar facilmente em contato conosco, que nossa resposta e tempo de solução sejam rápidos, entregar no prazo, cumprir com as leis nacionais e internacionais.

Que nossas soluções: atendam as necessidades dos clientes, tenham melhor valor do que as soluções dos competidores.

Que nossa empresa: seja a melhor empresa para se trabalhar, reconheça o desempenho dos funcionários, remunere de acordo, atraia e retenha pessoas.

Que nossos funcionários: sejam competentes, sejam entusiastas, sejam criativos, tenham compromisso, sejam éticos, tenham orgulho da nossa empresa, sejam os lideres  na nossa região.

Que nosso time: tenha respeito mútuo, trabalhe em equipe, cresça pessoalmente e profissionalmente, cresça mais rápido que a competição.

Os objetivos são três. Para os clientes: dormir em paz, satisfeitos. Para nossa empresa no Brasil: integração entre os times. Para nosso grupo: times focalizados

E qual é o diferencial da nossa empresa com relação aos competidores?

Cada indivíduo!!!

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Anualmente, na preparação da reorganização da Área de Engenharia de Vendas,  relembramos os seguintes pontos:

Nossa razão de ser: O propósito da área de engenharia de vendas é ser o CANAL DE VENDAS entre os clientes e nossa empresa.

Nossas principais atitudes: Se comunicar com os clientes, estudar o ambiente de negócios, se alinhar com os objetivos da empresa, ter postura de inovação, analisar e integrar dados.

Nossas principais perguntas: Qual é nosso negócio? Quem são nossos clientes? O que eles precisam ou querem de nós? Como melhor podemos satisfazer suas necessidades?

Nosso objetivo fundamental: Maximizar o volume de vendas para nossa empresa em todo o território brasileiro.

Nossa estratégia de cobertura geográfica: Maximizar nossa cobertura geográfica (mais presença) E maximizar nossa competitividade (mais conhecimento).

Mapear nosso território: por função, por departamento, por conta, por segmento de mercado, por geografia.

Profissional de Engenharia de Vendas

Em vendas de produtos e serviços de alta tecnologia as vendas são o resultado de um processo de consultoria técnica e não de convencimento.

Este mercado não tem demanda, antes de vender é necessário entender a necessidade do cliente e ajudar o cliente a reunir razões para adquirir o produto e/ou serviço.

O bom profissional de vendas sabe que: - O cliente compra pelas razões dele, não pelas nossas!

Como os produtos e serviços de alta tecnologia requerem conhecimento técnico avançado, a organização utiliza profissionais formados em engenharia.

Na seleção destes profissionais buscamos formados em engenharia com potencial de serem desenvolvidos em vendas consultivas e não buscamos vendedores que possam ser desenvolvidos em engenharia.

Nas entrevistas dos candidatos a profissionais de engenharia de vendas, além de comprovar os conhecimentos técnicos necessários, procura-se identificar quais tem as seguintes qualificações: assertividade, solução analítica de problemas, estabelecimento de metas, comprometimento, organização e planejamento, criatividade, tomada de decisão, liderança.

Mark Barook