Sucesso de Vendas (Traduzido)

De Theron Q. Dumont

Contendo sabedoria de vendas não encontrada em nenhum outro livro moderno, "Sucesso de Vendas" lhe dará a base necessária e as habilidades necessárias para ser de classe mundial. Theron Q. Dumont lhe ensina os hábitos e atitudes pouco compreendidos dos "naturais" que, por sua vez, não estão seguros da razão de seu incrível sucesso em vendas. O vendedor que estudar este livro terá uma perna levantada sobre todos os outros.

"Sucesso de Vendas" é um guia profundo para criar a personalidade e as habilidades corretas em vendas.

• Idioma: Português
• Editora: Stargatebook
• Data de lançamento: 28 de jul. de 2021
• ISBN: 9791220830683

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LIÇÃO I. - O VENDEDOR EFICIENTE.

Tem sido costume de escritores e palestrantes sobre o tema de vendas e vendas, começar descrevendo a Psicologia da Sala- as várias etapas do processo mental manifestado em cada venda. Tudo isso está muito bem, até onde vai, mas não se deve ignorar o fato de que assim como o homem por trás da arma é a primeira consideração na prática da artilharia, assim o homem por trás da venda deve ser a primeira coisa considerada no assunto da venda. Assim, sempre foi minha prática, em meu trabalho de classe, começar no início real - o próprio vendedor.

A classificação lógica dos elementos de uma venda, é esta:

O Vendedor;

A Mercadoria (ou Proposta);

O Potencial Comprador (ou Prospecto) e o assunto deste curso de lições - a habilidade de vendedor - devem ser abordados e considerados de acordo com esta classificação natural e lógica.

Já ouvimos falar muito de o vendedor nato. De fato, se acreditássemos que alguns dos envolvidos nesta linha de trabalho, pensaríamos que, a menos que um homem nascesse com um certo conhecimento instintivo e intuitivo da ciência e da arte de vender mercadorias, ele poderia muito bem abrir mão de toda a esperança de alguma vez se tornar um vendedor eficiente. Mas a experiência dos melhores psicólogos, assim como a dos melhores empregadores de vendedores, é que alguns dos melhores vendedores foram desenvolvidos a partir de material aparentemente pouco promissor, através de um treinamento cuidadoso e com a cooperação do homem no trabalho de autodesenvolvimento do caráter.

É verdade que existem certas qualidades que chegam a alguns homens por herança - ou, devo dizer, certas tendências - que dão a esses homens a vantagem de um começo fácil. Mas esta vantagem, a menos que seja seguida de conhecimento científico e de construção rígida do caráter, pode se revelar uma desvantagem, ao invés de uma vantagem. Muitos homens deste tipo tiveram uma carreira de foguete, e depois de ter feito uma ascensão brilhante, cuspiram e caíram como o pau do foguete. A própria facilidade do início, em muitos destes casos, muitas vezes cria uma vaidade desordenada e uma atitude mental de pavão geral que logo reage ao homem e lhe traz a derrota.

Muitas vezes a tendência herdada se manifesta simplesmente como uma facilidade de abordagem, que degenera em uma atrevimento barato, que enojam e repelem o potencial comprador. Ou, da mesma forma, pode ser a tendência para o dom da tagarelice, que pode se deteriorar em um fluxo indesejável, ou o jato de palavras que tende a criar a impressão de barateza na mente do potencial comprador, e assim derrota o objeto do fluxo de palavras.

Neste contexto, eu diria que alguns dos melhores vendedores do mundo, longe de manifestar a abordagem atrevida, são conhecidos por sua maneira silenciosa, digna e cavalheiresca de se aproximar do potencial comprador (ou prospect para usar o termo usual). E, igualmente verdadeiro, o verdadeiro vendedor de mérito pode ser conhecido por poupar o uso de palavras - poucas expressões bem escolhidas e positivas tomando o lugar do fluxo de palavras da fonte verbal borbulhante do vendedor falsificado do palco ou obra de ficção.

O contador de estórias, dos velhos tempos do vendedor, está sendo suplantado pelo homem de negócios sério, minucioso e lógico, que está aplicando as regras da arte científica do vendedor, em vez dos velhos métodos de apelação jollying, cajoling e barato. Isto não significa que a alegria tenha perdido seu valor para o vendedor - ao contrário, este elemento da natureza humana viverá tanto tempo quanto a raça, e terá seu valor até o fim dos tempos. Quero simplesmente dizer que a qualidade da alegria e da boa natureza passou dos velhos métodos de bofetada e de comédia de farsa, para a de verdadeiro humor e boa natureza. Além disso, grande parte do antigo gurgle e da bolha é agora percebida como um movimento de desperdício, e sem as qualidades do verdadeiro apelo.

A psicologia moderna ensina à força que todo e qualquer homem pode desenvolver qualquer conjunto de faculdades mentais, ou conter qualquer outro conjunto. Em resumo, o homem é capaz de fazer-se passar, de acordo com qualquer padrão ou ideal que ele tenha diante de sua mente como modelo. Qualidades desejáveis podem ser desenvolvidas e fortalecidas; e qualidades indesejáveis podem ser eliminadas à fome ou ter seus picadores extraídos. Isto não é mera conversa ociosa, baseada em esperança e desejo; nem é meramente a profecia de um tempo vindouro. É uma afirmação clara, clara e científica de uma verdade e fato atual, que pode ser, e é, possível de demonstração aqui e agora.

Regra para o desenvolvimento do caráter.

A regra psicológica geral para o cultivo de qualidades desejáveis e a contenção das indesejáveis, pode ser afirmada em poucas palavras, pois é tão simples em princípio quanto universal na aplicação e eficaz no resultado. Ela pode ser afirmada da seguinte forma:

Exercitar e utilizar as qualidades desejáveis em todas as oportunidades possíveis. Mantenha-as sempre em pensamento, pois o pensamento toma forma em ação. E, cultive o hábito mental de visualizar, ou ver em um quadro mental, você mesmo como manifestando as qualidades que você deseja desenvolver e manifestar habitualmente.

Para conter e neutralizar uma qualidade indesejável, desenvolva seu oposto, na linha do que acaba de se manifestar. É uma lei da mente que dois opostos não podem existir na consciência ao mesmo tempo - o mais forte desliga o mais fraco. Além disso, como o subconsciente é construído a partir das impressões da mentalidade consciente e toma cor a partir delas, segue-se que, observando esta regra, a pessoa é capaz de preencher seu subconsciente com as qualidades positivas, ao invés das negativas. As qualidades mentais vêm em pares - opostas. Se você fortalecer um dos pares, o oposto é enfraquecido - esta é uma lei invariável da mente. Portanto, tendo em vista os fatos acima expostos, segue-se que se você desenvolver o oposto de uma qualidade indesejável, você realmente enfraquece e neutraliza o indesejável em si, sem prestar qualquer outra atenção a ele. Da mesma forma, se você desenvolve uma qualidade indesejável, você, ao mesmo tempo, tende a enfraquecer a qualidade desejável, que é o seu oposto.

Positivos e Negativos. Em conexão com a regra acima para o desenvolvimento de qualidades mentais, desejo chamar sua atenção para uma peculiar lei da psicologia que tem a ver com a relação e o poder comparativo entre qualidades mentais, pensamentos, idéias e ações Positivas e Negativas. A lei é baseada em algum princípio fundamental profundo da Vida ou da Mente, que é considerado operativo em todos os planos de pensamento e de atividade da vontade. Esta lei pode ser declarada, de forma ampla e geral, nas seguintes palavras: Os Positivos sempre neutralizam os Negativos, se colocados em contato com eles.

Um olhar para o mundo ao seu redor lhe satisfará que a fase positiva das coisas é sempre a mais ativa; e que todas as ações tendem a se mover em linhas positivas; ao invés daquelas de negatividade. Você notará que os homens geralmente comparam as coisas com o propósito de decidir qual é a maior, mais forte, mais ativa, mais animada, mais eficiente - mesmo que não estejam pessoalmente interessados no resultado. O resultado será quase sempre pronunciado nos termos do positivo - isto é, as coisas positivas vencedoras serão quase sempre mencionadas. É raro ouvirmos o resultado em termos de negatividade. Por exemplo, compare duas coisas e perceba como é natural para você dizer: Este é o maior; ou o mais forte. Você naturalmente se expressa desta maneira, e raramente se vê anunciando o resultado como: Esta é a menor; ou a mais fraca.

Tudo tem seu lugar em uma escala, uma extremidade da qual é positiva, e a outra negativa. Além disso, tudo tem seus aspectos positivos e negativos. O positivo sempre significa o lado mais eficiente, ou mais ou fim da coisa, enquanto o negativo sempre significa o lado menos eficiente ou menos ou fim da coisa. Nós não medimos as coisas em graus de fraqueza, mas em graus de força - em graus de positividade, não em graus de negatividade. Por exemplo, não pensamos em força como sendo menos fraca, mas sim em fraqueza como sendo menos forte. Em resumo, a escala é de Força, que é positiva; em vez de Fraqueza, que é negativa, e que realmente significa ausência de força. Reconhecemos naturalmente este fato, quando prefixamos un ou in às qualidades positivas, a fim de expressar o oposto negativo das mesmas. Nunca os associamos a prefixos negativos quando desejamos indicar um positivo. Estes prefixos sempre denotam uma ausência, ou falta de qualidade positiva - nunca a falta ou ausência de qualidade negativa. Finalmente, então, podemos ver que negatividade realmente significa ausência ou falta de positividade, ao invés de uma realidade igual. Assim, a escuridão é apenas uma ausência de luz, não uma coisa em si mesma. Você entendeu a idéia?

Da mesma forma, na publicidade ou venda de mercadorias por apelo pessoal, o positivo é sempre mais forte do que o negativo. Um homem está sempre mais disposto a ouvir uma declaração de fato em termos de É assim e assim, em vez de ser dito que a mesma coisa NÃO é assim e assim (nomeando seu oposto), embora ambas as declarações realmente signifiquem a mesma coisa. Um comando de Tu deverás, é muito mais positivo em seu efeito, que um dos Tu não deverás. É muito melhor psicologia apontar a um a maneira como uma coisa deve ser feita, do que como deve ser feita - pois se alguém seguir a maneira correta de fazer uma coisa, ele não cairá no caminho errado. O mesmo fato pode ser evidenciado mais fortemente em sua forma positiva do que em sua forma negativa. O positivo sempre neutraliza e supera o negativo se colocado em contato com ele. Por esta razão, aconselhei-o a cultivar suas qualidades positivas, e não se preocupar com as negativas - pois as últimas serão neutralizadas se as primeiras forem encorajadas e desenvolvidas.

Mas, o estudante pode razoavelmente perguntar neste ponto, como devo distinguir entre qualidades positivas e negativas na venda? Não há uma regra geral? Eu me apresso a responder que existe uma regra geral - tão geral, de fato, que ela se aplica não apenas à habilidade de vendedor, mas a tudo mais no mundo da ação mental. Esta é a regra:

Regra da Positividade: Uma qualidade positiva sempre tende à eficiência; uma qualidade negativa sempre tende à ineficiência. Quando em dúvida sobre uma determinada qualidade, faça a si mesmo esta pergunta: Esta qualidade tende a me tornar mais forte, mais capaz, mais eficiente? Que esta seja a sua pedra de toque, pela qual você descobrirá a positividade ou negatividade de qualquer qualidade mental. Pois, daí decorre que o que estiver de acordo com esta regra será POSITIVO!

Eficiência. Você notará que eu resumi a natureza positiva de uma qualidade pelo termo EFICIÊNCIA. Este termo surgiu em súbito favor popular durante a última década, em razão de seu emprego por autoridades líderes que se especializaram em certas formas de trabalho efetivo, e na gestão e direção científica do mesmo. Para muitos, parece ter havido algum tipo de magia especial no termo, que está faltando em outros. Mas, embora a palavra tenha um significado dinâmico em razão de sua aplicação prática pelas autoridades mencionadas, ela expressa uma idéia tão antiga quanto pensada - isto, entretanto, não se destina a diminuir o respeito e o uso do termo, pois é um termo excelente, e que eu, pessoalmente, gosto de usar.

Eficiência realmente significa: O poder de produzir efeitos e resultados - ou seja, esse é o significado comum do termo. Mas, na ciência da Mecânica, o termo foi usado para expressar a idéia de: a relação do trabalho útil com a energia gasta. O uso especial do termo, apenas referido, inclui ambos os antigos significados, e, portanto, pode ser dito para expressar a idéia de produzir o maior grau de efeito ou resultado desejável, com o menor gasto de energia e tempo. Em resumo, Eficiência pode ser dita como a qualidade de produzir efeitos, ou alcançar resultados, da melhor maneira possível.

Os especialistas em eficiência sustentam que existe apenas uma melhor maneira de fazer qualquer coisa. Além disso, eles sustentam que a melhor maneira de fazer qualquer coisa, também deve ser uma combinação da maneira mais fácil, a maneira mais rápida possível e a maneira de obter o maior retorno em efeitos e resultados desejáveis. Os requisitos, você notará, exigem o maior grau possível de eliminação do Movimento de Desperdício, do Esforço de Desperdício e do Tempo de Desperdício - e estas três formas podem ser resumidas de modo geral, simplesmente como RESÍDUO! Portanto, por fim, EFICIÊNCIA significa obter os maiores e melhores resultados, com o menor desperdício. Fixe esta idéia em sua mente, pois ela é a tônica de um trabalho eficaz e eficiente em qualquer linha.

A eficiência é essencialmente Positiva. Ela é construída pelas Qualidades Positivas, e derrubada, ou prejudicada pelas Qualidades Negativas. Ser um vendedor Positivo, significa ser um vendedor eficiente. E, esta idéia, e ideal, de EFICIÊNCIA POSITIVA, deve ser sempre mantida diante de você como um padrão e guia!

LIÇÃO II. - O HABITANTE DO LIMIAR.

Antes de proceder à consideração das qualidades positivas que devem ser desenvolvidas pelo vendedor, gostaria de pedir ao estudante para parar um momento enquanto chamo sua atenção para um estado mental, ou estado emocional, se preferir, que tem prejudicado o caminho de muitos homens bons, e que tem feito muitos que de outra forma teriam feito um grande sucesso. Eu não me importaria em chamar exatamente uma qualidade - é antes um estado de sentimento. Portanto, acho que é melhor nos livrarmos dela antes de considerarmos o tema das qualidades mentais. Vamos conhecer este dragão sinistro e aprender como destruí-lo.

Você já leu a história oculta de Bulwer, chamada Zanoni? Se sim, você se lembrará de sua descrição daquela terrível criatura sobrenatural que se apresenta a todos os neófitos que procuram penetrar no véu do conhecimento oculto. Essa coisa sem nome, sem forma, foi chamada de O morador do Limiar. A sua visão paralisava o ávido estudante dos ensinamentos esotéricos, e freqüentemente o afastava aterrorizado do lugar. Ele congelou seu sangue, fez com que seus olhos como estrelas começassem a partir de suas esferas; cada um deles deu um nó e combinou mecha a mecha a mecha, e cada cabelo em particular para ficar de pé como penas sobre o porco-espinho mal-humorado. Mas, este monstro era apenas um produto da imaginação, sem vida e sem ser real, a publicidade podia ser levada ao nada pela coragem e autocontrole do neófito que aprendeu a afirmar sua maestria. Um demônio deste tipo habita no limiar da habilidade de vendedor. Como sua contraparte oculta, ele é uma criatura da imaginação, carente de ser e vida reais. E também como essa contraparte, pode ser afastado por uma vontade resoluta e uma mente determinada, auxiliada por um conhecimento de sua natureza fictícia e de seu ser falso.

O Habitante do Limiar do Vendedor, é conhecido pelo nome de PANIC. Os atores o conhecem pelo nome de stage-fright. Os caçadores o conhecem pelo nome de buck-fever. Atores, caçadores e vendedores antigos percebem sua natureza fictícia e seu caráter falso - mas também sabem o quão terrivelmente real ela parece para o iniciante. Mesmo depois que sua natureza real é reconhecida, ela pode continuar a exercer poder sobre um, até finalmente ser morta e jogada fora. Como a corda do hindu, desde que seja imaginada como uma cobra, ela pode ser realmente uma, no que diz respeito ao medo do observador. Um sonho é verdadeiro enquanto ele durar. É somente quando o dorminhoco acorda, que o pesadelo hediondo desaparece. Vamos acordar, estudantes!

Por muitos escritores e professores este estado mental - Panic - tem sido considerado como Medo, e tratado como tal. Mas é algo muito mais profundo do que o Medo. O medo é um estado mental decorrente da crença, ou meia-crença, na existência de algum mal iminente, ou perigo ameaçador. Quando a mente tem a certeza de que nenhum mal iminente, ou que nenhum perigo ameaça, o sentimento de Medo desaparece - não há nada a temer. Mas esta coisa mais profunda - este Pânico - é algo muito mais profundo, e mais elementar. Ela pertence ao fenômeno da mente subconsciente. É semelhante a esse susto irracional, sem causa, que supera muitas pessoas em uma sala escura, em um lugar solitário ou nas proximidades de um cemitério. Ele saboreia o medo do sobrenatural e se manifesta da mesma forma. Há muitos homens que não acreditam em fantasmas à luz do dia, mas que sentem um terror muito vivo deles no meio da noite, ou nas proximidades de um cemitério após o anoitecer.

O ator que manifesta medo do palco realmente não tem medo do público. Seu sentimento é algo mais profundo, desarrazoado, sem causa, no que diz respeito a qualquer causa reconhecida. O caçador que experimenta a febre do veado não tem medo do cervo a tantos metros de distância. Ele não tem medo em nenhum sentido da palavra, mas age como se estivesse em um estado de terror agudo, e é incapaz de puxar o gatilho. O homem que não tem medo de nada sobrenatural, porque não acredita em coisas sobrenaturais, no entanto, experimenta aquele sentimento assustador, e aquela manifestação de carne de ganso por todo seu corpo, apesar de saber que não há motivo para alarme. A causa não se encontra na região da mente consciente - ela repousa nas profundezas do subconsciente.

Os psicólogos nos dizem que estes estados subconscientes são o resultado do medo de nossos ancestrais, longe de volta à cadeia da vida - talvez antes do amanhecer da vida humana. A escuridão tem terrores, porque era o símbolo de bestas perigosas para nossos antepassados da idade da pedra. O medo de multidões - uma forma de direito de palco - é um eco do velho medo de um corpo estranho de homens que de repente controlam um, um medo natural do selvagem a quem um homem estranho era quase sempre um inimigo. A febre do corço do caçador, provavelmente tem alguma explicação semelhante. Eu nunca a ouvi identificar positivamente, mas ela pertence à mesma classe de emoções, no entanto, e deve ter uma causa semelhante de sua própria natureza. O pânico do vendedor, é uma forma de extrema timidez e timidez que tem uma linha direta de descendência do medo de enfrentar pessoas com autoridade - o rei, o príncipe, o padre, etc. É uma forma de pensamento racial, habitando na mente subconsciente, e estando sem causa presente visível ou conhecida. É tão irracional quanto os sentimentos herdados, impressionados pela criança pelas emoções pré-natais de sua mãe - como o medo de aranhas, gatos, etc., que têm sido sentidos por alguns dos homens mais corajosos, como a história nos informa. Mas ela pode ser morta e neutralizada muito mais facilmente do que estas impressões pré-natais, porque sua causa está muito mais para trás na história da linha ancestral.

Eu disse que a melhor maneira de matar uma qualidade indesejável e negativa é desenvolver sua qualidade positiva oposta. Assim, o medo pode ser eliminado, e neutralizado desenvolvendo seu oposto positivo, a Coragem. Por este pânico não se tem medo. É algo muito mais profundo, como já vimos. Ele deve ser alcançado afirmando e desenvolvendo seu oposto positivo, o Autocontrole, e impressionando a mente subconsciente de que não há nenhuma base ou fundamento real para este sentimento. O subconsciente pode ser educado ao impressionar, à força, o fato de que seus sentimentos não têm base de fato, e que a ocasião para a manifestação do sentimento já passou há muito tempo. Este sentimento é um vestígio dos dias em que tal sentimento era um instinto útil para avisar a quem estava longe do perigo. Afirmar constantemente o erro de tal sentimento, e negar a validade de seus estímulos, é erradicá-lo gradualmente da mente subconsciente. Isto pode ser auxiliado pela demonstração à mente subconsciente de que não há base para o sentimento, pela experiência real na direção de contrariar seus sussurros - recusando-se a fugir em pânico e, em vez disso, aproximando-se ousadamente da presença da perspectiva. Não adianta discutir este estado de pânico, pois ele não se manifesta no plano do intelecto, o lar da argumentação e do raciocínio. Ele se manifesta em outro plano de mentalidade, e não se preocupa com as causas ou razões presentes. Na verdade, ele é sem causa e contrário à razão. Suas causas e razões há muito passaram ao esquecimento - o que resta é apenas o eco, ou sombra, de algo que há muito já passou. Se a causa ou razão de uma coisa desapareceu, então sua sombra ou eco deve ser uma dupla falsificação, fraude, mentira, erro, ilusão. E a única maneira lógica de combater tal coisa é literalmente negá-la fora da existência. Isto pode parecer estranho para você, mas tem um excelente raciocínio psicológico e uma excelente experiência. Confrontar a Coisa, chamá-la de uma Mentira, um Fantasma, uma Ilusão, sem toda realidade, verdade e ser. É um intruso em seu reino mental - um morcego em seu campanário. Portanto, expulse-o sem piedade - e não lhe mostre nenhuma moeda.

O pânico não é um estado mental normal - é uma condição de doença. É uma sombra negativa, que se opõe a uma realidade. Para expulsá-la, matá-la, basta admitir a luz solar da Verdade, e a sombra miserável desaparecerá. Isto não deve ser interpretado como meras palavras - algo dito apenas porque tem um som e uma vibração inspiradores. É um fato - uma verdade. A melhor prova da verdade é que esta afirmação é encontrada na análise da própria emoção. Uma pequena análise mostrará que o pânico não se baseia necessariamente na razão ou na experiência, mas, pelo contrário, é uma névoa emocional que se eleva da região subconsciente na qual foi cultivada. Ele supera um como um vapor nocivo, paralisando a vontade e a energia. Não é uma convicção, ou julgamento, baseado na razão. Ao contrário, é um sentimento de natureza emocional, não tendo base nos fatos do caso, e sendo totalmente desprovido de razão.

É este sentimento miserável que paralisa a vontade de tantos vendedores, particularmente no início de sua carreira, antes de aprenderem sua natureza falaciosa, e antes de aprenderem a neutralizá-la. Lembre-se, você sente isto não porque está cheio da convicção de que não pode vender o potencial cliente ou de que não tem a capacidade de realizar a venda. Não por causa de qualquer julgamento calmo deste tipo sobre sua parte - mas apenas por causa de sua negatividade irracional, pânico e negatividade. Este pânico não é uma coisa racional - é irracional, ilógico, falso, irreal. Por fim, é o que os orientais chamam de Maya, ou Ilusão, ou os cientistas cristãos chamam de Erro da Mente Mortal. É uma Sombra - não uma Realidade. É um Sonho - não um Fato Desperto. Mas como na velha fábula hindu, a corda que é confundida com uma cobra, causa tanto terror quanto a cobra, até que seja descoberta - assim como os sonhos são verdadeiros, enquanto duram - esta Sombra é poderosa o suficiente para paralisar seus esforços e habilidades, até que você descubra que ela não passa de uma sombra, não tendo nenhuma realidade; até que você descubra a trapaça e a ilusão de sua natureza. Portanto, dizer-lhe simplesmente que o pânico não é real, não o ajuda em nada, desde que você realmente sinta seu efeito. Felizmente, existe um antídoto para seu veneno.

Os antigos professores orientais que descobriram a natureza ilusória do Pânico; os modernos metafísicos que ensinam o erro de sua natureza essencial; e o moderno psicólogo que o reconhece como o produto das energias subconscientes erroneamente