As 5 Etapas Da Negociação

De Murillo De Oliveira Dias

Essencial para líderes, empresários, empreendedores, gestores, negociadores, professores e alunos. Nesse livro você encontrará um processo seguro, testado exaustivamente em mais de vinte anos de ensino nas melhores escolas de negócio do mundo, além da verdadeira caixa de ferramentas do negociador. Tenha acesso agora mesmo a 50 das mais poderosas técnicas e táticas de negociação, um verdadeiro arsenal a sua disposição, organizado em cinco etapas de negociação. Você encontrará também um instrumento consagrado para avaliação de negociações e mais um bônus: um capítulo especial sobre o processo de negociação na China. Conheça agora:•Definições•Preparação: Técnicas de Negociação•Criação de Valor•Distribuição de Valor•Avaliação e ajustes•Finalização•Processos diferentes: Negociando com chineses

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 16 de mar. de 2021

Pré-visualização do livro

Prefácio à Terceira Edição

Nem bem lancei a segunda edição e já estou a todo vapor, lançando a Terceira Edição de As 5 Etapas da Negociação. Portanto, aproveite esse livro, que foi revisto para você, caro leitor. E que possamos fazer um novo normal melhor do que o velho normal. Negocie melhor, viva melhor. Em tempo de intensos trabalhos e novidades, acompanhe também o lançamento no Brasil de Os Sete Mitos da Negociação, onde desvendo lendas e mitos correntes da negociação, com base em estudos publicados no mundo inteiro sobre negociações brasileiras.

Em As 5 Etapas da Negociação, você entenderá a evolução do Mutual Gains Approach (Susskind & Field, 2006) e entenderá por que é preciso avaliar antes de decidir.

Sucesso editorial, as As 5 Etapas da Negociação apresentam um verdadeiro arsenal de técnicas e táticas de Negociação: 50 poderosos instrumentos, explicados em todos os detalhes que vão facilitar o seu aprendizado.

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Grande abraço e divirta-se!

Rio de Janeiro, 10 de outubro de 2020.

Murillo de Oliveira Dias, DSc

Prefácio à Segunda Edição

É com prazer que lanço a segunda edição de As 5 Etapas da Negociação, com lançamento exclusivo no YouTube e de forma gratuita para você, querido leitor, que poderá aproveitá-lo de várias maneiras. Em plena pandemia do Corona vírus, essa é uma atitude para ajudá-lo a moldar um mundo melhor pós-pandemia. Negociação é a palavra do momento e adaptação é a palavra-chave. Entretanto, não podemos desprezar a estruturação de uma negociação, tão carente de correta apreciação.

Portanto, aproveite esse livro, que foi revisto para você, caro leitor. E que possamos fazer um novo normal melhor do que o velho normal. Negocie melhor, viva melhor.

Rio de Janeiro, 23 de julho de 2020.

Murillo de Oliveira Dias, DSc

Prefácio à primeira edição

Esse livro é dedicado a você, caro leitor, que poderá aproveitá-lo de várias maneiras. Ler tudo de uma vez, ou ir direto a assuntos do seu interesse. Em negociações, há três grandes dimensões a serem levadas em consideração: pessoas negociam, através de algum meio (processo), a fim de atingir algum fim (substância). Esse livro é dedicado à dimensão Processo da negociação.

Além dos conhecimentos aqui abordados, uma das novidades é que criei uma área no meu site (www.murillodias.com) dedicada especialmente a você. Lá, encontrará o acesso ao espaço virtual onde se encontram disponibilizados artigos, e diversos materiais exclusivos. 

Aqui você encontrará um processo de negociação Consagrado, abrangente, revisado e expandido, tudo isso em 5 etapas. Organizei também uma coletânea de 25 técnicas e 25 táticas de negociação mais utilizadas no dia a dia e como se defender de sua utilização. Conto como foi minha experiência na China e o que o negociador brasileiro deve saber para negociar com chineses. Nessa primeira Edição, incluí um capítulo especial sobre o que há de mais recente sobre o tema Confiança em Negociações, proveniente da tese de doutorado que defendi na ESC Rennes School of Business, França, em fevereiro de 2016. 

Apresento fartas referências, para quem inicia o estudo de Negociação como disciplina, além de revisão bibliográfica atualizada. Meu objetivo é levar ao leitor um processo de negociação seguro e testado na prática que possa ser aplicado na sua vida cotidiana. É um livro introdutório, portanto, sem a menor pretensão de esgotar o tema. Ao mesmo tempo, há fundamentação teórica suficiente pata torná-lo alinhado com o que há de mais moderno sobre o assunto.

Como todas as histórias aqui contadas podem causar algum tipo de impacto aos participantes mencionados, tomei a decisão de omitir ou mudar deliberadamente o nome das empresas e seus protagonistas sempre que necessário.

Desejo a todos uma ótima leitura. 

Prof. Dr. Murillo, de Oliveira Dias

Rio de Janeiro, 01 de janeiro de 2017.

Sumário

Prefácio à Terceira Edição

Prefácio à Segunda Edição

Prefácio à primeira edição

Introdução

Capítulo 1: Definições

Capítulo 2: Preparação

Capítulo 3: Criação de Valor

Capítulo 4: Distribuição de Valor

Capítulo 5: Avaliação e Ajustes

Capítulo 6: Finalização

Processo diferente: Negociando com chineses

Epílogo

Agradecimentos

Bibliografia

Introdução

Há bem pouco tempo atrás, trabalhei como consultor num projeto de exploração de petróleo na Bacia do Solimões, Amazonas, junto a uma empresa brasileira de O&G (Oil & Gas). Minha missão era desenhar treinamentos de capacitação específicos para operações de DTM (Desmontagem, Transporte e Montagem) de sondas exploratórias. O cliente possuía escritórios no Rio de Janeiro, uma base operacional em Manaus e postos avançados no meio da floresta Amazônica, onde ocorriam as prospecções. Por mais de um mês as equipes dos dois lados discutiram formas de melhorar a oferta de serviços em sessões específicas de brainstorming. Via de regra, num trabalho complexo como esse, cujas soluções possuem um alto grau de customização – quanto maior esse grau, menor a concorrência. Em casos como esse, não discutimos honorários de consultoria de uma só vez, logo no início do projeto, sem saber primeiro a extensão da tarefa. Nem é recomendável, pois um erro no escopo do projeto poderá levá-lo à ruína. Na prática, passamos um bom tempo nos preparando para a negociação: dezenas de dados foram coletados, desde conversas com os envolvidos no projeto, mapeamento de interesses, capacidade de pagamento e reputação da empresa no mercado, ou seja, a busca da maior quantidade possível de informações sobre os nossos clientes, seus interesses, objetivos e potenciais metas, alternativas, zonas de possível acordo, limites de concessão, etc.

Daí, na fase seguinte, discutimos a complexidade da tarefa junto ao cliente, de forma a poder dimensionar o tamanho do projeto e todas as variáveis envolvidas, bem como traçar estimativas realistas de início e fim do trabalho. Enfim, trabalhamos intensamente a baseline (ou linha de base) do projeto.

Após um mês e meio colhendo e analisando dados, chegou a vez de conhecer a operação de perto, no coração da Amazônia, onde se chega, normalmente, de três maneiras: de helicóptero, de hidroavião ou de balsa (Chata), navegando pelo Amazonas e seus afluentes. A navegação dura semanas, portanto, voamos de hidroavião até o destino final. A sensação é de empolgação misturada com perigo. A experiência, fascinante. Estávamos literalmente no coração da floresta Amazônica a duas horas de voo da cidade mais próxima. Comunicação, só via satélite. Isso quando a órbita do mesmo cruzava a nossa remotíssima localização.

O plano era conhecer de perto a operação, voltar à base de Manaus onde teríamos uma reunião com o diretor de operações da empresa no dia seguinte, para começarmos aí sim, a concretizar nossos negócios.

Abro aqui um parêntesis. Negociação tem sido definida como um processo de comunicação pelo qual duas ou mais partes buscam avançar seus interesses ou daqueles a quem representam através de um acordo relacionado à desejada futura ação (Salacuse, 2003, p. 11). Duzert (2015) a define como um processo ético e elegante de decisão racional e colaborativa visando mútuos benefícios (Introdução, parágrafo 1). Aqui, eu defino Negociação como um processo de interação social, envolvendo duas ou mais pessoas a respeito de seus interesses, identidades e cognições, com o objetivo de chegar a um acordo sobre o assunto, ou substância negociada (Dias, 2016).

Observe que há, pelo menos, três grandes dimensões fundamentais presentes nessa definição: (a) pessoas; (b) assuntos e (c) processos envolvidos. Este livro é sobre o processo, sem esquecer das pessoas e substância.

Ora, voltando ao caso, as pessoas envolvidas éramos nós e