Gestão e Estratégia para Advogados

De Luis Fernando Rabelo Chacon

Este livro tem comofoco atender a demanda dos advogados e das advogadas que pretendam conhecer umpouco sobre a gestão aplicada ao gerenciamento estratégico de escritórios deadvocacia, seja na função de sócios ou associados de escritórios. Não é ummanual completo, mas é uma porta e uma janela que permitirão ao profissionalencontrar os melhores caminhos para bem executar a arte de administrar umescritório de advocacia!

• Idioma: Português
• Editora: Saraiva Educação
• Data de lançamento: 16 de mar. de 2023
• ISBN: 9786553627956

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Prefácio

Os bacharéis em Direito e os advogados em geral, mesmo que formados nas melhores universidades do Brasil, não trazem consigo, do ensino universitário da graduação, a oportunidade de conhecer, estudar e experimentar as ferramentas de gestão que, certamente, farão uso quando do exercício desta nobre profissão que é a advocacia.

Nas escolas jurídicas não se ensinam ferramentas voltadas à administração de empresas e dos negócios, contudo, os escritórios de advocacia exigem no seu cotidiano que seus sócios e associados tenham em mente que o sucesso profissional necessariamente passa pela boa tarefa de gerenciar o escritório.

Você pode ser um advogado excelente na técnica do direito empresarial, um exímio realizador de audiências ou descobridor de teses inovadoras... mas, se não souber gerenciar seu escritório é bem possível que não colha os frutos positivos e saudáveis de toda essa expertise!

Por isso mesmo, não basta dominar a técnica jurídica, é mesmo necessário, imprescindível que o advogado também seja um bom gestor do seu escritório, seja na captação de clientes, na delegação de tarefas, na contratação de pessoas, na precificação de honorários, na gestão financeira e em tantas outras frentes que não aprendeu na faculdade.

Se pudermos auxiliar estes profissionais, estejam ou não no início de carreira, torna-se certo de que o ciclo do sucesso profissional da advocacia será encurtado, trazendo-se para mais perto este sucesso, na medida em que com o uso de ferramentas de gestão possa antecipar aquilo que só aprenderia, sozinho, sem estudo, na base do acerto e do erro.

Este livro, portanto, tem como foco atender a demanda dos advogados e das advogadas que pretendam conhecer um pouco sobre a gestão aplicada ao gerenciamento estratégico de escritórios de advocacia, seja na função de sócios ou associados de escritórios.

Não é um guia completo, mas é uma porta e uma janela que permitirão ao profissional encontrar os melhores caminhos para bem executar a arte de administrar um escritório de advocacia!

Siga em frente, encurte seu ciclo e colha os frutos dessa vitória!

CAPÍTULO 1

Advocacia 4.0 e a gestão como ferramenta essencial

Sabia que é possível transformar sua advocacia? É possível sair do lugar comum? A advocacia, enquanto profissão, exige um ciclo para que amadureça. Mas é possível encurtar esse ciclo! Eu posso te ajudar. Esse livro pode te ajudar!

A importância da gestão do seu negócio, chamado advocacia.

Como construir um escritório de sucesso, realizando todos os seus sonhos profissionais? A resposta é simples e direta: é preciso ter uma estratégia. É preciso analisar o ambiente. Tomar decisões e seguir um plano de ação que vai te levar a concretizar seus objetivos.

Precisamos reconhecer que a advocacia romântica deu lugar à advocacia de resultados e é isso que os clientes esperam. Mudou a forma de conduzir o escritório. Aumentou o número de sociedades de advogados, aumentou o número de advogados. O formato da Justiça está alterado. A exigência do cliente também. É preciso melhorar o relacionamento pessoal entre os advogados e o escritório; é preciso ter estratégia de posicionamento de mercado entre o escritório e os clientes; é preciso que os advogados tenham um comportamento individual adequado dentro e fora do escritório, para se relacionar com clientes e potenciais clientes. Há um ciclo que se alimenta e precisamos entender um pouco mais sobre esse ciclo e alimentá-lo adequadamente!

Como você realiza, se é que realiza, marketing do seu escritório? Ora, sabemos dos limites éticos na condução do marketing jurídico. Eles existem, devem ser respeitados, mas não impedem que você possa efetivamente realizar um marketing jurídico planejado e eficiente. Porém, não existe marketing eficiente sem organização estratégica do escritório.

É preciso ter ferramentas de precisão, que permitam a criação de um marketing ético e efetivo. De nada adianta gastar energia com diversas ferramentas de marketing se nenhuma delas atingir seu potencial público-alvo.

O primeiro passo, nesse sentido, é efetivamente compreender que não basta fazer marketing, é preciso mesmo estruturar a sua atuação profissional, seja como advogado autônomo, seja como uma banca de advocacia.

Mais do que divulgar o seu negócio e prospectar clientes, é preciso garantir que sua advocacia terá sucesso, com bom rendimento financeiro e felicidade sua e dos seus clientes. Não é possível prospectar novos clientes sem deixar seu escritório preparado para recebê-los, pois isso pode ser pior do que não ter clientes.

Agora, diante disso, a pergunta: como estruturar seu escritório de advocacia? A resposta: com planejamento e gestão.

Segundo uma pesquisa feita, por uma grande instituição de ensino brasileira, com aproximadamente 3.000 advogados, revelou-se que o advogado de pequenos e médios escritórios gasta aproximadamente 45% do seu tempo de trabalho cuidando de assuntos não jurídicos em seus escritórios de advocacia, como os assuntos relacionados com a vida financeira do escritório, as férias da secretária, ao conserto da impressora que quebrou, ou a seleção de um novo estagiário etc.

O restante do tempo, aproximadamente 55% do tempo de trabalho do advogado brasileiro, é efetivamente dedicado aos serviços jurídicos, como a elaboração de petições, o atendimento do cliente, a pesquisa de jurisprudências, o comparecimento em audiências etc.

A questão é que nas faculdades de Direito do Brasil não nos ensinaram nada sobre assuntos não jurídicos, não nos ensinaram nada sobre a gestão da nossa carreira e do nosso escritório de advocacia. Então é muito provável que você esteja executando atos ineficientes ou equivocados em 55% do seu tempo profissional. E isso pode ser a diferença entre prosperar ou não na atividade profissional.Realmente, gastamos muito tempo com isso no dia a dia, pois tais assuntos não jurídicos são essenciais para o funcionamento básico do nosso escritório, mas também para o sucesso de nossa carreira e do nosso escritório. Então, resta claro que é preciso melhorar a sua capacidade de gestão, você precisa ser tão bom nos assuntos "não jurídicos" quanto é nos "assuntos jurídicos".

Imagina-se que um advogado excelente do ponto de vista técnico jurídico; um advogado excelente na técnica de peticionar ou de realizar audiências; um advogado que crie novas teses de direito tributário; que faça tudo isso muito bem, mas que não saiba como captar clientes; que não saiba como selecionar e treinar um estagiário; e que não tenha noções básicas de gestão, será fadado ao insucesso profissional, pois aquilo em que ele é bom representa apenas 55% do necessário para se ter sucesso na advocacia.

Ou seja, ele precisa melhorar nas habilidades e competências de conteúdo "não jurídico", precisa aprender a gerir o seu escritório de advocacia, unindo as duas pontas. Se ele melhorar nos assuntos não jurídicos, que tocam 45% do seu tempo, certamente, o sucesso virá!

É preciso melhorar cada vez mais a gestão do seu escritório! Esse e-book é um convite para isso! Um convite para que você, leitor, possa aprimorar suas habilidades não jurídicas, suas competências de gestão, para que efetivamente sua carreira e o seu escritório possam seguir em frente, atingindo os objetivos almejados.Vejamos um exemplo do que alguns sites especializados dizem sobre essa necessidade de se estruturar a gestão do escritório, sobretudo, apontando que apesar das restrições do Código de Ética e Disciplina da OAB é possível, sim, realizar marketing ético e ainda se destacar entre os milhares de advogados que concorrem todos os dias em nosso mercado.

Sim, o advogado pode fazer propaganda e divulgar os seus serviços, porém, de acordo com todas as limitações da OAB. Assim como diz o novo Código de Ética da OAB, a publicidade advocatícia deve ser meramente informativa, além de discreta e sóbria, sem a finalidade de captar clientes ou mercantilizar a profissão.

Sendo assim, propagandas comerciais, como as que aparecem no rádio, televisão e revistas, não podem ser feitas, uma vez que incentivam a contratação. Em contrapartida, o marketing de conteúdos jurídicos é uma excelente ferramenta que, além de tornar conhecidos os serviços prestados pelo seu escritório, ainda te ajuda a desenvolver uma autoridade no assunto abordado.

É permitido, também, o impulsionamento de posts nas redes sociais, o que leva o seu conteúdo para pessoas que podem se interessar por ele, mas sem, necessariamente, terem feito uma busca específica.

Da mesma forma, o Google Ads também pode ser usado, porém, é preciso se atentar ao valor investido. No Provimento 205/2021, o artigo 4º não permite o emprego excessivo de recursos financeiros, tanto neste tipo de ferramenta, quanto no impulsionamento nas redes sociais¹.

Realmente, é preciso estar ligado no novo mercado, alterado significativamente pela tecnologia, que pode tanto nos ajudar a trabalhar melhor, com mais eficiência e eficácia, mas também pode nos ajudar a nos aproximar mais dos clientes e dos potenciais clientes.Isso tudo está atrelado a uma boa gestão do seu escritório, não importando o tamanho dele, nem o número de profissionais, nem o tipo de serviço que realiza. É preciso gerir bem nosso negócio!

Então, não adianta apenas fazer marketing. Não adianta apenas ser bom na técnica jurídica profissional. É preciso ser bom na gestão do seu escritório!

Ainda sobre este assunto, gostaria de citar o trecho de um pequeno livro, muito cheio de dicas práticas para nosso cotidiano profissional. Nele é possível avaliar, no trecho abaixo, a importância de sair do lugar comum e o fato de que, se ficarmos no mesmo lugar nada vai acontecer:

"Quando se encontra uma área de conforto, normalmente se presume que as coisas vão indo bem e que tudo parece acontecer sem sua interferência. Isso é uma ilusão que aos poucos atrofia a sua vontade de fazer novas descobertas.

A vida apenas segue seu rumo onde você está agora; para que o novo aconteça é preciso se sair de onde se está. Quer novas amizades? Procure integrar-se a novos grupos de pessoas. Quer novas oportunidades? Esteja onde elas podem cruzar o seu caminho.

A vida não acontece enquanto apenas dela usufruímos; a vida acontece enquanto a fazemos. O mesmo ocorre com todas as partes que compõem um determinado destino. Não é possível conseguir efeitos promissores parado onde se está; efeitos promissores estão sempre um passo à nossa frente.

Quando não saímos do lugar, a paisagem é sempre a mesma; por mais bela e segura que nos pareça, um dia poderá não se mostrar mais assim e, quando você tentar sair, poderá ser muito difícil, penoso, porque as raízes não vão permitir que isso aconteça.

Talvez o sonho de toda árvore seja mesmo sair de onde está e ficar plantada por algum tempo em planícies diferentes. Porém, o tempo passa e, toda vez que ela sonha, sua raiz se torna mais forte junto à terra onde ela está, criando mais resistência para que nunca possa viver seu sonho²."

Esse livro pretende ajudá-lo a sair do lugar comum, a deixar a zona de conforto, a efetivamente realizar aquilo que você pretende e a transformar sua advocacia num caso de sucesso.A advocacia romântica e quase sem concorrência deu lugar à advocacia de resultados internos e externos. Não há mais espaço para simplesmente alugar um imóvel e esperar os clientes chegarem. Não há mais espaço para fazer advocacia do modo que se vinha fazendo nas últimas décadas. O mundo mudou em diversos aspectos, as pessoas mudaram, os problemas mudaram, a Justiça mudou, as leis mudaram. Por tudo isso, é possível dizer que o mercado da advocacia no Brasil mudou.

Além disso, a advocacia sofreu o impacto do volume agigantado de bacharéis em Direito e advogados que foram lançados no mercado brasileiro nos últimos 10 anos. Ultrapassamos de longe o número de 1.200.000 de advogados inscritos na OAB. Esses profissionais, muitas vezes, disputam o mesmo espaço, o mesmo cliente e podem efetivamente atrapalhar o seu futuro. Em cidades pequenas ou grandes, não há mais distinção, encontramos muitos e muitos advogados atuando.

Ainda sobre as mudanças, podemos afirmar que o cliente mudou. O cliente hoje não é um sujeito passivo, ao contrário. Ele pesquisa antes. Ele provoca o advogado em busca de notícia, informação e resultado. Ele não aceita mais a clássica desculpa, por exemplo, de que o Judiciário é lento. Ele quer atenção, ele quer retorno e ele quer diminuir o custo da contratação dos serviços advocatícios. Ele vê uma notícia na internet hoje e amanhã procura respostas no seu escritório. Ele lê a publicação do processo e liga no escritório perguntando se o advogado já viu. Esse é o novo cliente.

Igualmente, a Justiça mudou. Além das inúmeras alterações legislativas recentes, como a mudança do Código de Processo Civil ocorrida em 2015, as alterações na Consolidação das Leis Trabalhistas ocorrida em 2017, as mudanças recentes no Direito Previdenciário em 2019, é certo que o Poder Judiciário está cada vez mais abarrotado de serviços, afinal, com as mudanças na legislação novos assuntos são levados e questionados no Poder Judiciário. E diante disso os