Negociação Sem Complicação

De Ivo Lima Brasil Jr

O universo da negociação é muito vasto, em conceitos, estratégias, técnicas e principalmente, diversidade de pessoas que negociam. Esta obra busca apresentar os conceitos de negociação em uma linguagem que favoreça o aprendizado daqueles que não tem experiência, mas com um conteúdo que enriqueça e acrescente também àquele que já negocia de forma sistemática, já que negociar de alguma forma, todos nós negociamos. Complementando a apresentação conceitual, são apresentadas as principais estratégias negociais, quando usá-las, quando não as usar e como combiná-las, buscando chegar ao melhor resultado para todas as partes. Finalmente são apresentadas algumas técnicas de argumentação, visando conduzir uma negociação para as posições que lhe são mais favoráveis e obter a empatia e boa vontade da(s) outra(s) parte(s) em flexibilizar posições em prol de resultados mais positivos para todos. O foco é principalmente a negociação a nível profissional, mas os conceitos, estratégias e técnicas apresentados são os mesmos em qualquer ambiente negocial, seja no âmbito pessoal, seja no âmbito profissional. Supõe-se como premissa também que a negociação deve ser um processo perene, ou seja, no campo profissional, são valorizadas as condutas negociais, que facilitam a criação de parcerias e geração de valor de forma contínua.

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 25 de abr. de 2024

Pré-visualização do livro

Ivo Brasil. Negociação sem complicação. Editora Albatroz.

NEGOCIAÇÃO

SEM COMPLICAÇÃO

Ivo Brasil

NEGOCIAÇÃO

SEM COMPLICAÇÃO

Editora Albatroz

Copyright 2019 por Ivo Brasil

Negociação sem complicação

Coordenação editorial:

Juny Araujo

Diagramação:

Bruno Eustáquio Bento

Revisão:

Antonio Marcos Rudolf e Carolina Lacerda

Capa:

Ingo Bertelli

Produção do arquivo ePub:

Rejane Megale

B83n Brasil Junior, Ivo Lima

1.ed. Negociação sem complicação / Ivo Lima Brasil Junior; [Coord.] Juny Araujo; [revisão] Carolina Lacerda. – 1.ed. – Rio de Janeiro: Albatroz, 2019.

168 p.; 16 x 23 cm.

Inclui bibliografia

ISBN: 978-85-7145-147-6

1. Comunicação. 2. Negociação. 3. Estratégia. 4. Gerenciamento de conflito. 5. Comportamento. 6. Linguagem corporal. I. Título.

CDD 372.6

Índice para catálogo sistemático:

1. Comunicação: negociação

2. Estratégia: gerenciamento de conflitos

3. Comportamento: linguagem corporal

Bibliotecária responsável: Aline Graziele Benitez CRB-1/3129

Editora Albatroz

https://editoraalbatroz.com.br

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À minha filha Rebeca

CONTEÚDO

Capítulo 1

Quando negociar

Capítulo 2

Quem negocia

2.1. Negociação interna

2.2. Negociação externa

Capítulo 3

Uma boa negociação

Capítulo 4

Fases da Negociação

4.1. Preparação

4.1.1 Montagem da Equipe 36

4.1.2 Pesquisa

4.1.3 Definição de stakeholders

4.1.4 Definição dos limites negociais

4.1.5 Definição de estratégia

4.1.6 Sessões de Advogado do Diabo

4.2. Troca de informações

4.3. Propostas

4.4. Compromisso

Capítulo 5

BATNA (MAPAN)

5.1. Como utilizar sua BATNA

5.2. Como desenvolver sua BATNA

5.3. Negociando sem BATNA

Capítulo 6

O que não está na mesa

6.1. Linguagem corporal

6.2. Necessidades ocultas

Capítulo 7

Formal x Informal

Capítulo 8

Negociadores difíceis

8.1 Agressivo

8.1.1 Enfrentando o agressivo

8.2 Lacônico

8.2.1 Enfrentando o lacônico

8.3 Debochado

8.3.1 Enfrentando o debochado

8.4 Desconfiado

8.4.1 Enfrentando o desconfiado

8.5 Excessivamente amigo

8.5.1 Enfrentando o excessivamente amigo

Capítulo 9

Posições de força

9.1. Escassez do mercado

9.2. Posição de autoridade

9.3. Possuidor da informação

9.4. Disponibilidade de tempo

9.5. Margem de negociação

9.6. Liquidez

Capítulo 10

Posicionamento à mesa

Capítulo 11

Estratégias

11.1. Sem BATNA ou com BATNA muito fraca

11.2. Negociações com duas partes, tripartites ou multilaterais

11.3. Passando a culpa para fora da mesa

11.4. Hierarquizando a decisão

11.5. Dividir para conquistar

11.6. Pacotes

11.7. Conceitos e valores

11.8. Ancoragem de ideias

11.9. Evitando opiniões desfavoráveis

11.10. Colocação de propostas

11.11. Good Cop, Bad Cop

11.12. Pressão pelo tempo

11.13. Entregue primeiro o que você não tem

11.14. Mediadores

Capítulo 12

Argumentação

12.1 Não aumente o que deve ser pequeno

12.2 Transforme o pequeno em grande

12.3 Sempre comece com a mensagem positiva

12.4 Use a linguagem a seu favor

12.4.1 Evite palavras negativas

12.4.2 Enriqueça seu vocabulário

12.4.3 Inicie concordando

12.4.4 Invertendo as frases

12.4.5 Causa e efeito

12.4.6 Mostre a importância da contraparte

12.4.7 Reforce o senso de parceria

12.4.8 Mostre ser bom ouvinte

12.5 Deixe um save face

12.6 Não entregue sua BATNA

12.7 Cuidado com relações políticas

12.8 Não prometa o que não pode cumprir

12.9 Deixe saída se for pego em um blefe

12.10 Não Tenha Receio de Mostrar um Ponto Fraco

12.11 Use o canal informal

12.12 Necessidades básicas

12.13 Noção de continuidade

12.14 Discuta conceitos e não valores

12.15 Flexibilizando posições em prol do resultado

12.16 Transmita a mensagem da melhor forma

12.17 Transmita confiança

Capítulo 13

Acompanhamento do acordo (Follow up)

Bibliografia

CAPÍTULO 1

QUANDO NEGOCIAR

Quando se fala em negociação a primeira pergunta que deve vir à sua mente é Quando devo negociar?.

A resposta a esta pergunta é bastante simples... Sempre!

Sempre que existir uma alternativa melhor do que o que você tem na mão tentará obtê-la, correto? A forma de fazer isso é negociando.

O processo negocial não é necessariamente algo formal, em que, em torno de uma mesa, dois ou mais lados disputam alguma coisa, vai muito além disso, incluindo desde situações em que ainda possa existir uma situação explícita de negociação, como uma discussão pelo preço de um bem ou serviço, até situações em que pode não se perceber que na realidade está havendo uma negociação, como, por exemplo, decidir qual filme você vai ver no cinema, ou até conquistar alguém.

Um processo negocial também se iniciará mesmo que você não tenha uma opção melhor para buscar, mas se alguém tiver uma opção e isso dependa de você, ou ainda se você, em sua vida pessoal ou profissional, não tiver certeza do melhor caminho e pedir opinião a alguém, ou alguém que conhece lhe pedir ajuda sobre qual opção escolher, mesmo que não dependa de você consegui-la, porque uma vez questionado, você inconscientemente irá argumentar para convencê-lo que sua posição é a melhor, que sua ideia é boa.

Veja a negociação no sentido amplo, não necessariamente de troca, te dou isto, você me dá aquilo, mas incluindo também uma discussão de ideias, posições em busca de resultados, em qualquer esfera, pessoal ou profissional. Onde existe argumentação há negociação!

CAPÍTULO 2

QUEM NEGOCIA

Parece imediato, já que sempre se negocia, supor que também todo mundo negocia, afinal de contas, qualquer um em algum momento precisou negociar com alguém que filme assistir no cinema, ou tentou conquistar alguém, certo?

Sim, está certo, todo mundo que tenha algo a oferecer, tangível ou intangível, ou queira algo que depende de alguém, ou até de si mesmo, afinal, quantas vezes nos pegamos pesando alternativas para escolher um caminho, um serviço, um bem, ou um supermercado para fazer suas compras? Não deixa de ser uma negociação consigo mesmo. Enfim, na vida pessoal, todo mundo negocia.

Mas vamos agora começar a nos distanciar um pouco do pessoal e começar a pensar no lado profissional da negociação, que é o objetivo primordial desse livro, embora os conceitos se apliquem em qualquer negociação, então, no ambiente profissional, quem são os negociadores?

Para responder essa pergunta precisamos primeiro dividir negociações em duas categorias.

2.1. Negociação interna

A negociação interna é aquela que ocorre entre áreas, setores ou departamentos dentro de uma mesma empresa, ou até entre membros de uma mesma área ou setor.

Hoje as demandas, com muita frequência, não podem ser atendidas por uma única pessoa, seja porque o volume de trabalho está além do que pode ser desenvolvido por uma pessoa, seja porque as questões envolvem assuntos diversos que implicam em diferentes conhecimentos e especialidades.

Para atender as demandas modernas, usualmente, é imprescindível o trabalho em equipe e se você trabalha em equipe, precisa negociar tarefas, prazos, escopo, etc., ou seja, praticamente todo mundo dentro de uma empresa está envolvido em algum tipo de negociação interna.

Podemos dar alguns exemplos das situações negociais mais comuns dentro de uma empresa:

Dependência – O trabalho de uma área ou pessoa depende de alguém ou alguma outra área, a pergunta aqui é O que você pode fazer por mim?.

Alguns exemplos de situações que se encaixariam aqui seria a necessidade de acessar um contato de outra pessoa... pode pedir ao José para incluir a informação de custo no relatório de vendas para que eu possa fechar mais rápido a estimativa de lucro do período? , ou receber uma informação para concluir sua parte do trabalho... pode me enviar sua base tarifária para que eu a considere no estudo de mercado? .

Prazo – Uma das negociações mais frequentes em de uma empresa, se dá quando você precisa que alguém te entregue alguma coisa dentro de certo prazo para que possa cumprir seus próprios compromissos. Nesses casos, a pergunta obviamente é Quando pode me entregar?

Aqui o desenvolvimento da negociação pode até acabar sendo tripartite ou multilateral¹, porque ao receber um prazo desfavorável, se não conseguir negociar para que viabilize seu próprio prazo, poderá ser necessário, renegociar o seu, e, frequentemente, todos os envolvidos sentam juntos para negociar um cronograma. Outra possibilidade é envolver na decisão áreas superiores até o primeiro nível gerencial que seja comum para ambas as áreas em impasse, para que, neste nível, sejam pesadas as prioridades e dada a orientação para o procedimento a ser adotado pelas áreas subordinadas.