Como Gerar Negócios

De Flavio Nusbaum

Se você enfrenta no seu dia a dia o desafio de gerar negócios neste mundo que passa por transformações cada vez mais rápidas, este livro poderá ajudar com ideias de como encontrar formas para adaptar o seu negócio e a sua forma de atuar. Não pretendemos apresentar uma “fórmula mágica”, mas sim um passo a passo, prático e já implantado em dezenas de clientes de forma efetiva e eficiente. Por meio de uma abordagem acessível e pragmática você terá acesso a técnicas, metodologias e experiências que podem ser implementadas em empresas de qualquer segmento e porte. Você também acessará ferramentas aplicadas e práticas para implementar o seu planejamento de negócios e vendas. Passaremos pelo passo a passo de como gerar negócios nesse momento tão dinâmico, iniciando pelo novo contexto de mundo e transformações, o entendimento do seu cliente típico, construção da sua proposta de valor e diferenciais competitivos, passando por técnicas para geração de leads, para finalmente estruturar sua estratégia de vendas e comunicação eficiente. Espero que você goste deste livro que foi escrito com muito carinho, baseado na minha experiência de executivo, consultor e professor, tendo aplicado todas as técnicas aqui apresentadas em diversas situações com muito sucesso. Flavio Nusbaum

• Idioma: Português
• Editora: Clube de Autores
• Data de lançamento: 22 de mar. de 2022

Pré-visualização do livro

capa_flavio_nusbaum_2-01.jpg

Título Como Gerar Negócios

Subtítulo em um mundo em transformação

Autor Flavio Nusbaum

Revisoras Simone Zac | Diva Cleide Calles

Projeto Gráfico e Editoração Cia. de Desenho

Ano da Publicação 2022

Número da Edição primeira

ISBN 978-65-5392-083-5

Produção Clube de Autores

Leitura Crítica Susanna Florissi

Endereço Rua Otto Boehm, 48 Sala 8, América

Cidade / Estado Joinville / SC

Site www.clubedeautores.com.br

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

Nusbaum, Flavio.

N975   Como gerar negócios : em um mundo em transformação [recurso eletrônico] / Flavio Nusbaum. – São Paulo : [s.n.], 2022.

Recurso digital

Formato: ePub

Requisitos do sistema: Adobe Digital Editions

Modo de acesso: World Wide Web

ISBN 978-65-5392-083-5

1. Administração – Estratégias de vendas. 2. Gestão comercial e negócios. I. Título

Ficha catalográfica elaborada por Débora Soares Vicente de Santana – Bibliotecária CRB-9/1914

1. Administração de vendas 658.81

0322-02      CDD: 658.81

Para Clau ♥

Prefácio

Foi com emoção, alegria e senso de responsabilidade que recebi o convite de Flavio para escrever o prefácio de seu primeiro livro.

Emoção por conhecê-lo desde sua adolescência. Trabalhei por vinte anos numa multinacional americana, e reportei a seu pai, que também lá atuou por décadas, em vários momentos de minha carreira. Identifico em Flavio muito conhecimento adquirido de seu pai, com quem também aprendi muito.

Alegria de conhecer sua trajetória profissional bem-sucedida, que culminou na mais relevante das atividades humanas: o compartilhamento de conhecimento e experiência. E isso Flavio faz com objetividade, simplicidade e generosidade. Ele se expressa de forma bastante acessível, repleta de exemplos reais, de nosso dia a dia mesmo, que agregam muito valor a temas extremamente atuais e presentes em praticamente todas as organizações, independentemente de segmento de atuação, tamanho ou constituição societária.

Responsabilidade porque estas linhas com frequência são lidas antes de o leitor iniciar o conteúdo principal do livro. Portanto, elas devem gerar ainda mais curiosidade e estímulo para a leitura das páginas seguintes. E, seguramente, este livro se tornará um guia permanente de consulta para todos que se defrontam com os desafios de um contexto em constante mutação.

Atuei como executivo por mais de 35 anos, e na última década me dediquei à consultoria em gestão de negócios e à atuação como professor associado da Fundação Dom Cabral (FDC), auxiliando empresas familiares no Brasil e no Paraguai a implantar práticas de gestão comprovadas com vistas à melhoria de eficiência na busca de geração de valor para os acionistas. Cada capítulo deste livro vai ao encontro de dores que encontramos frequentemente em todas as empresas para cujo desenvolvimento temos a oportunidade de contribuir.

O mais relevante, a meu ver, consiste na evidência e na importância que Flavio tão bem atribuiu, na grande maioria dos capítulos, à identificação e ao entendimento das necessidades de clientes e não clientes.

Com essa abordagem é possível desenvolver propostas de valor coerentes e sustentáveis, tendo cada colaborador na empresa consciência de seu papel na entrega de produtos e soluções totalmente alinhadas à proposta de valor que é o único caminho para a obtenção e retenção de clientes, bem como para sua fidelização à marca.

Cada capítulo agrega conhecimento sobre todos esses aspectos e muitos mais, como o papel da transformação digital como diferencial competitivo poderoso na melhoria da eficiência operacional, nos processos de gestão e, principalmente, na forma e eficácia de as empresas se relacionarem com o mercado (clientes e não clientes).

O livro nos permite enxergar de forma holística o funcionamento de uma organização, que, como costumo dizer, se assemelha a um mecanismo de relógio, no qual cada engrenagem, de diferentes diâmetros, se move a seu tempo, porém sem prejudicar o funcionamento do todo, o tempo todo.

E não seria este o grande desafio dos líderes em todas as empresas?

Boa leitura!

Odivaldo Moreno

Consultor em gestão empresarial e professor associado na Fundação Dom Cabral

Sumário

Agradecimentos 15

Apresentação 1 – Como gerar negócios em um mundo em transformação 17

Capítulo 2 – O mundo se transforma em velocidade cada vez mais acelerada 19

1. As empresas terão de ser multicanais 21

2. A fórmula do sucesso que nos trouxe até aqui não servirá para nos levar

ao sucesso no futuro 22

Capítulo 3 – A importância do propósito organizacional 24

Capítulo 4 – As megatendências que estão transformando o mundo 27

1. Impressão 3D 29

2. Inteligência artificial 31

3. IoT – Internet das coisas 34

4. Conectividade, redes e mídias sociais 35

5. Economia compartilhada 45

6. Sustentabilidade 46

7. Transformação digital 48

Capítulo 5 – O novo consumidor e a nova sociedade 51

1. Altamente informado 52

2. Socialmente conectado 52

3. Sensível a preço 53

4. Confiança nos usuários 54

5. Busca por autopromoção 55

6. Busca da gratificação instantânea 55

7. Segurança digital 56

Capítulo 6 – O novo normal 57

1. Digital onipresente 59

2. Consumo repensado 59

3. Aumento da (in)fidelidade 60

4. Consumo seguro 61

5. Saúde e qualidade de vida 61

6. O novo papel da casa 62

7. Casualização e indulgência 63

8. Sustentabilidade redefinida 63

9. Propósito 64

10. Desvalorização da metrópole 65

Capítulo 7 – O marketing através dos dados e a inteligência de mercado 67

1. Dados 69

2. Informação 70

3. Conhecimento 70

4. Inteligência 71

5. Impactos estratégicos 71

6. Ação e decisão 72

Capítulo 8 – Definindo seu cliente ideal 80

1. Tamanho de sua empresa 81

2. Tamanho do mercado 82

3. Especializações que temos a oferecer ao mercado/nossas competências 82

4. Problemas que somos capazes de endereçar e para quem

os resolvemos 83

5. Nossa história e casos de sucessos/referências 83

6. Nossa estratégia de mercado 84

7. Análise ambiental (cinco forças de Porter e PESTAL) 84

8. Conclusão 85

Capítulo 9 – Entender seu cliente típico 87

1. Tarefas 89

2. Dores 90

3. Ganhos 90

Capítulo 10 – Proposta de valor e diferenciais competitivos 92

1. Expressão formal 92

2. Problema que você resolve e/ou ganho que você gera para seu cliente 93

3. Por meio de seus produtos ou serviços 93

4. Apoiados pelos seus diferenciais competitivos 93

Capítulo 11 – Centralidade no cliente 97

1. Diferença entre cliente e consumidor 100

Capítulo 12 – A experiência do cliente 103

Capítulo 13 – Entender a jornada do cliente e seus pontos de contato 111

1. Consciência 112

2. Consideração 112

3. Compra ou contratação 113

4. Retenção ou utilização 113

5. Referência ou recomendação 113

Capítulo 14 – Geração de leads, inbound e outbound 120

1. Marketing digital 121

2. Inbound marketing 121

3. SEO – Search Engine Optimization 121

4. Propagandas tradicionais nas diversas mídias 121

Capítulo 15 – Vender é um processo 126

1. Desenho do processo de vendas 127

2. Mapeamento do cliente e de seus pontos de compra 136

3. Compreender o que é valor para o cliente e os componentes da equação valor 141

4. Rituais e práticas de gestão de vendas 142

Capítulo 16 – Reunião de vendas e suas três fases 146

1. Informação 148

2. Benefício 149

3. Obtenção de compromisso 150

Capítulo 17 – As quatro únicas razões para alguém comprar algo 152

Capítulo 18 – Seis técnicas de obtenção de compromissos 156

1. Técnica do termômetro 157

2. Avenida de SIMs 158

3. Fechamento resumido 159

4. Técnica da balança 160

5. Medo de perder 161

6. Duas perguntas fechadas 161

Capítulo 19 – As cinco objeções 163

1. Falta de confiança 165

2. Falta de necessidade 165

3. Falta de dinheiro 165

4. Falta de pressa 166

5. Falta de desejo 166

Capítulo 20 – A tradução das cinco objeções clássicas 167

1. Em vez de ouvir faltou confiança, provoque-se para ouvir concorrentes

não identificados. 168

2. Traduza falta de necessidade por necessidades não atendidas. 169

3. Em vez de ouvir falta de dinheiro, provoque-se para ouvir não falar

com decisores. 170

4. Quando ouvir falta de pressa, provoque-se para entender propostas

colocadas antes de o cenário estar todo mapeado e alinhado. 170

5. Finalmente, em vez de ouvir falta de desejo, provoque-se para ouvir

falta de entendimento dos critérios de decisão. 171

Capítulo 21 – Por que apenas alguns vendedores têm sucesso 173

Capítulo 22 – 110%, o segredo do sucesso 177

Capítulo 23 – Estratégia de mercado e a matriz Ansoff 180

1. Penetração de mercado 181

2. Desenvolvimento de novos produtos 181

3. Desenvolvimento de mercados 181

4. Diversificação 182

5. Por qual das quatro estratégias normalmente as empresas começam?

Qual normalmente adotam por último? 184

6. Definir quanto queremos gerar em receitas com cada um dos quadrantes

da matriz Ansoff. 185

Capítulo 24 – A comunicação estratégica e sua fórmula 186

1. Bloco análise 187

2. Bloco estratégia 187

3. Bloco Execução 188

Capítulo 25 – Rituais e rotinas comerciais fundamentais para qualquer empresa 192

1. Reuniões sistemáticas de acompanhamento 192

2. Estudo profundo dos clientes-chave e de suas necessidades 193

3. Discussão das contas-chave 193

4. Projeções realistas das probabilidades de vendas 194

5. Adoção de ferramenta de CRM e gestão do relacionamento com o cliente 195

6. Troca de experiências de melhores práticas 195

7. Treinamento e simulações da vida real 196

Capítulo 26 – Ferramentas aplicadas 198

1. Funil de vendas 198

2. Hierarquização/Classificação de clientes 199

3. Política de relacionamento 201

4. Mapeamento de clientes 202

5. Avaliação das equipes de vendas e canais de vendas 203

Capítulo 27 – Palavras finais 204

Capítulo 28 – Glossário 205

Agradecimentos

São tantas as pessoas a quem eu tenho de agradecer, que fica até difícil listar todas aqui. Mesmo com a árdua missão de não me esquecer de ninguém, gostaria de iniciar meus agradecimentos para minha esposa, melhor amiga, namorada e amante, Claudia Samartin. Sem seu apoio, revisão de todos os artigos escritos e publicados que originaram este livro, nada seria possível. Mais do que isso: se não fosse sua ideia de escrever os artigos no início de 2021, este livro simplesmente não existiria.

Preciso também agradecer a meus três filhos, Gabi, Felipe e João, que me inspiram a continuar criando e me desenvolvendo todos os dias. A meus pais, Mario e Bernette, força inspiradora de toda uma vida e modelo de conduta, ética, retidão e amor.

Um especial obrigado a Nato Amaral e Edson Santos, pelas dicas e conversas sobre as alternativas para viabilizar a edição deste livro.

Sem a Seven7th, agência responsável por minha estratégia de marketing digital, seja da MartinBaum, minha empresa de consultoria, seja do Clube da Consultoria, seja da Jvntvs ou a de minha imagem pessoal, seguramente não conseguiria promover este livro adequadamente. A José Geraldo de Barros Coscelli, mais conhecido como Zé, meu amigo de mais de 30 anos e sócio da Seven7th, meu muito obrigado.

Por fim, e para evitar cometer alguma injustiça ao me esquecer de algum nome, tenho de agradecer a todos os amigos da FDC que me incentivaram ao longo da jornada de 25 semanas durante as publicações dos artigos, me encorajando, compartilhando os textos, criticando e identificando oportunidades de melhorias, apoio fundamental nessa longa e dura jornada.

Finalmente, agradeço a meus clientes, muitos deles hoje amigos pessoais, para quem distribuí sistematicamente os artigos, recebendo incentivo para seguir adiante e continuar firme e forte na jornada.

Espero que vocês leitores tenham o mesmo prazer que tive ao escrever e materializar este livro. Que ele sirva de inspiração para evoluírem e se desenvolverem.

Como sempre digo, a forma mais barata de aprender algo é ler um livro. Afinal, se aprendermos apenas uma coisa que nos faça evoluir nessa leitura, a relação investimento/retorno já será extremamente positiva.

Boa leitura e fiquem à vontade para interagir comigo, por meio de minhas redes sociais ou de meu site www.flavionusbaum.com.br.

Apresentação – 1