Guia do arquiteto: Venda mais e melhor

De Sonia Lopes

A venda de um projeto não é tarefa fácil e conteúdos genéricos sobre vendas não ajudam quando o assunto é vender projeto de arquitetura. O cliente compra uma promessa, isto é, quando ele fecha o negócio, você não embrulha o projeto e entrega a ele, é aí que a produção do projeto começa, é uma venda não transacional de alto ticket.

Além disso, a formação do arquiteto tem foco na parte técnica e o lado gerencial e de desenvolvimento de habilidades interpessoais não é abordado. Este livro te ajuda em toda a jornada da venda do projeto, passo a passo: contato inicial, entrevista preliminar, pré-planejamento do projeto, precificação, elaboração e apresentação da proposta comercial, negociação e contrato.

Vem com a gente e VENDA MAIS E MELHOR!

• Idioma: Português
• Editora: Rio Books
• Data de lançamento: 8 de dez. de 2023
• ISBN: 9788594971180

Pré-visualização do livro

1ª EDIÇÃO, 2023

PUBLISHER

Denise Corrêa

Daverson Guimarães

PROJETO GRÁFICO, CAPA E DIAGRAMAÇÃO

Fernanda Oliveira

PRODUÇÃO EDITORIAL E GRÁFICA

Denise Corrêa

Maristela Carneiro

REVISÃO ORTOGRÁFICA

Algo Mais Soluções

PRODUÇÃO PARA EBOOK

Jair Domingos de Sousa

Índice para catálogo sistemático

I. Arquitetura

Rio Books

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Este livro consolida uma série de informações que eu adoraria que alguém tivesse me contado assim que me formei, mas foram anos de erros, estudo e aprendizado para chegar a esse conteúdo.

Hoje falo desses tópicos nos cursos que ministro e, às vezes, alguém me pergunta por que não divulgar esse conhecimento de forma mais ampla, escrever outro livro... Escrevi e ele se chamou A venda do projeto arquitetônico: do contato inicial ao negócio fechado e foi publicado em março de 2022, mas, com o passar do tempo, vi que poderia ser melhor, ainda mais completo e aqui estamos nós com o Guia do Arquiteto: a venda do projeto como o objetivo de vender mais e melhor!

Acrescentamos exemplos, checklists e conteúdo. Lembre-se que no final do guia você encontra referências bibliográficas que podem ajudar a aprofundar alguns temas.

Este conteúdo faz parte do Modelo TIP de Gerenciamento de Projetos que foi desenvolvido em 2015 e tem sido implementado por inúmeros profissionais.

Seja bem-vindo à nossa jornada!

Boa leitura!

Sonia Lopes

Ser grato deve ser uma prática diária e explícita.

Para esta publicação devo deixar registrado o meu agradecimento a:

Todos que em algum momento me ensinaram alguma coisa: pais, professores, amigos e até os inimigos.

Cada aluno que acreditou no Modelo TIP e que me inspirou a escrever este guia de bolso.

Cada instituição que me convidou para ministrar aulas.

Minha equipe de marketing que vestiu a camisa, mesmo sendo uma camisa amarela do [arquiteto empreendedor].

Meu marido que sempre me incentiva, mas também discute cada ideia.

Cada pergunta feita em palestras e cursos que me fazem querer melhor e completar sempre os nossos produtos.

Todos que confiaram e compraram este livro, afinal não existe livro sem leitor.

Aos meus editores que cuidaram muito bem destapublicação.

Todo o meu carinho para cada um!

Introdução

01

Contato

Inicial

Contato DO cliente

✓COM o profissional

Contato DO profissional 

✓COM o cliente

Outros pontos

importantes no 

contato inicial

02

Entrevista

Preliminar

(briefing inicial)

A entrevista

Perguntas para a 

✓entrevista preliminar

Conhecendo o 

possível cliente

Como lidar com

   ✓cada perfil?

03

Pré-planejamento

Escopo do projeto

Requisitos do

objeto arquitetônico

Atores do processo

(stakeholders

ou agentes)

Riscos

Qualidade

Equipe

Tempo

Itens que devem ser

      considerados no seu

   ✓pré-planejamento

04

Precificação

Gastos

Risco

Lucro

Impostos e tributos

Receita

Preço

✓Cálculo de preço

05

Proposta

Comercial

O que deve conter uma 

✓proposta comercial

Apresentação

Aceite na proposta

06

Contrato

Formatos de contrato

O que um contrato de

prestação de serviços 

✓profissionais deve conter

07

Negociação

Negociação 

em projetos

Três variáveis 

poderosas

O processo 

de negociação

E quanto às 

táticas?

Dicas

E quando o cliente 

diz que está caro...

Conclusão

Referências

Bibliográficas

Sobre

a Autora

Acho que devemos começar a nossa conversa falando de VENDAS, afinal ainda existem alguns paradigmas para quebrar.

Alguns ainda consideram a venda como uma atividade menor, isto é, alguém vai ser vendedor quando não deu certo naquilo que gostaria de fazer.

Outros acreditam que o bom vendedor nasce feito e se ele não nasceu para isso, não sabe vender (e não pode aprender).

Se você continuar pensando assim, talvez perca grandes oportunidades na sua vida... Afinal, vender é uma arte, mas também uma ciência e